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大手ハウスメーカーと零細工務店で営業を経験して独立。消費者向けの活動も含めて23年間にわたって活動を行ってきました。これまでSNSとは無縁だったのですが、今後はTwitterなども含めて私のノウハウをどんどん開示していきたいと決めました。 さて、上の写真は琵琶湖のほとりの分譲地。全国から集まった工務店の社長さん方に私が分譲地の販売手法を説明しているところです。今は土地無しのお客さんが多くを占めていますが、自社分譲地であれ市場に流通している土地であれ、ポイントを押さえて紹介していかなければいつまで経っても決まりません。 もちろんこれにはいろいろなテクニックや下準備があるのですが、何といっても大事なことは下準備。お客さんへのアピールをするポイントは何か？　反論された時の応酬話法をどうするか？　 こんなことを含めて、新築営業、リフォーム営業、不動産営業の現場でぶち当たる壁を私がここで解き明かしていきます。 次号からはテーマを絞り込みながら、細かいテクニックなどをご紹介していきますのでご期待ください。

先日久しぶりにイベントの現場運営にディレクターとして勤務しました。（本業はイベント・PR関係会社です）イベントでは主に受付・誘導・呼び込みというポジションにわかれるのですが、呼び込みをしていて『これって接客の根源的な喜びやな』と思うことがありました。面接や雑談でも「人と話すことが好きです！」と聞くことや言うことって多いですよね。なんで人と話してて楽しいのかまで分解して考えたことってありますか？単純に［楽しいから］と答える人が多いでしょう。楽しいと感じるのは何が楽しいんですか？［楽しいから］では全然言葉としてはたりません。美味しいものはみなさん好きだと思いますがそれって本能であり当たり前のことです。「美味しいものが好きです！」は当たり前すぎて自己PRとしては子供すぎると感じます。「楽しいから接客が好きです！」もOKですが子供すぎると感じます。学生のアルバイトならそれで充分でしょう。楽しいは継続していくためのモチベになりますし導入としては最適です。ですが接客を仕事とするなら、自分が楽しいだけではなく何を提供できるか？をかんがえることが必要です。子供が遊んでいることにお金を払うことはないです。それと同じで自分が楽しいを超えて相手に価値を与えることを考えるべきなんです。接客を通じての喜びは人によっては・おすすめしたことが結果になって楽しい・一緒に喜べて楽しい・お客様と密に接し関係性ができて嬉しい・楽しませる、笑わせることが楽しいなどがあるかもしれません。少し話が脱線しましたが、接客の根源的な喜びは自分を認識してくれているという承認欲求なのではないかと思います。実際呼び込みをしていると当

マンションコンシェルジュとして8年半働いた 中で、特別な思い出があります。クリスマスに なると思い出すのは、あるドイツ人のご家族で して。 ご入居から5年程お世話になったんですが、男 の子2人の兄弟が可愛らしくて大好きでした。 上の男の子は繊細な印象で、芸術的なセンスに 恵まれていそうだなぁと感じていました。慎重 な性格でしたが、打ち解けてからは、フロント に座る私に向かって玄関から走りこんで来て、 大きな声で覚えた日本語を話してくれて、よく 和ませてくれました。 ある時私に向かってドイツ語で何か言ったので、 何て言ったのかな？と思っていたら、お父様が 日本語で一生懸命に「えっと、メガネをかけた 優しい女の子と言いました」と説明してくださ いました。これまでに学んだ限られた日本語の語彙の中で、この2つを選んで私を表してくれたのかと思ったらいじらしく、ハートを撃ち抜かれたのを覚えています笑。 そのご家族が退去される時、最後のご挨拶にお 部屋へ伺いました。引越しでお忙しい中、いろ いろお話してくださって、お母様が「抱っこし てあげて」と下の男の子を私に預けてください ました。泣き出さないか心配しましたが、彼は ニコニコと笑い、全く嫌がらずに抱っこされて くれました。 ぎこちない手つきで抱え込むと、自然に私の胸 に体を寄せて、すっぽり収まってくれました。 彼はとても抱っこされ上手で笑、私に掴まりな がら大人しく下からじーっと顔を見つめていま した。 揺らぎのある優しい温かさと程よくかかる心地 良い重さがゆっ