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今日もブログをご覧いただきありがとうございます。今日は、高橋浩一著「無敗営業」（日経ＢＰ）という本を紹介します。著者の高橋氏は、本の帯にあるように「東大卒、延べ３万人を指導してきた異色の営業コンサルタント」で、「コンペで８年無敗」というとんでもない実績の持ち主です。この本は、高橋氏がその経験に基づくノウハウを営業現場で使いやすい形で解説してくれています。この本で書かれているノウハウは、精神論ではありません。実務の根ざした営業のノウハウです。 無敗営業のサブタイトルに「『３つの質問』と『４つの力』」とありますが、営業というのはある意味技術であり、誰でも身につけることができるもので、その要となるのが「３つの質問」と「４つの力」です。 この本の構成は 第１章　営業とお客様の「ズレ」は、情報ギャップから生まれる 第２章　情報ギャップを乗り越えて接戦を制する 第３章　お客様とのズレを解消する「４つの力」 第４章　お客様を深く理解する「質問力」 第５章　お客様に必要とされるための「価値訴求力」 第６章　お客様の意思決定を助ける「提案ロジック構築力」 第７章　お客様とともに段取りを決める「提案行動」 第８章　「ルート型」と「アカウント型」で４つの力を発揮する となっています。 これまで何度も書いていますが、重要なのは顧客視点（顧客第一主義）とコミュニケーション、特に質問力です。 営業とお客様との間にはズレ・ギャップが生じています。そのズレ・ギャップゆえに商談がうまくいかないことが多いのです。特にお客様が信頼する営業は「わかってくれる」営業で、ズレやギャップを解消するためのコミュニケーションが