個人事業主、中小企業、名の知れた大企業まで、ちょくちょく営業のお悩みをうかがいます。
一番多いのは、「思ったほど売れない😭」なんですが、割と多いのが、
「あっさり売れる時もあれば、なかなか売れないときもあって、何が違うのか、どうしたらいいかわからない」
というもの。
なかなか商品が売れない時って、ほとんどの場合、営業担当の力量が足りないせいでも、商品やサービスに魅力がないせいでもないんです。
その方、買う気があるお客様でした？
ってことです。いや本当に。
実は営業の初動で大切なことは、お客様が本当に買う気があるかどうか。
その判断や、参考になる考え方として、マーケティングファネルというものがありますので、紹介しますね☺️✨
「売れない」の正体が見える、心の階段（マーケティングファネル）
マーケティングファネルとは、人や企業が「購入」するまで、どのように心理的に移行していくかを表したものです。
・認知：商品やサービスの存在に気が付く、知る
・興味関心：商品やサービスに興味を持つ
・比較検討：商品やサービスを購入するために、他と比較したり、検討したりする
・購入：購入の決断をする
図にするとこんな感じです。
口は広く出口は狭い。商品やサービスをどれだけ広めても、全員が買ってくれるわけではなく、購入に至るのはごくごく一部という現実を、攻め位してくれている図ですね。
ここで私がみなさん伝えたいのは、購入に至るまでに、心の段階があるってことです。
まだそんなに買う気がないお客様に、どんなに営業しても購入してくださるわけがありません。
そこをトークスキルでねじ伏せる？😅
悪いことはいいません。やめておきましょう。
成果が出ない営業に共通しているのは、「認知」や「興味関心」段階のお客さまに、購入の決断をさせようとしているから。
『認知（ただの知り合い）』段階のお客様に『購入（プロポーズ）』を迫って成功するでしょうか？
まだ「ちょっと気になる」段階の人の反応が薄いのは当たり前です。
もっと手間暇かけて自分を知ってもらい、焦らず、お客様の決断を信じましょう！
それぞれの段階に合わせたアクションを用意する
大きな会社だったら、あるいはニーズの強い商品（サービス）だったら、
・ばーんとインフルエンサーに拡散してもらって、
・素敵なLPにがががっっとビューを集めて
・一気に購入してもらう💰✨
なんてこともいいと思うんですが、そんなこと誰でもできるわけではありません。
でも、それぞれの段階に合わせたアクションを用意しておく、くらいは誰でもできると思いませんか？
認知してHPに、あるいは売り場にきてくれたお客様には、次につながる言葉やミニプレゼントをお渡しして興味・関心へ。
興味や関心を持ってくださったお客様には、必要な情報をお客様の代わりにまとめ、貴重な時間を無駄にさせない。
そして購入の決断のためにこそ、人と時間を投入し、お客様の不安を消す。
おそらくこれくらいはそれほど問題なく、大抵の人にできるはず。
どうですか？
できていますか？
できていない人は今すぐに各段階のアクションを準備してください。
資料で営業を半自動化
私の資料が一番効果を発揮するのは、実はここ↓
興味関心 → 比較検討のステージ移行です。
人を使うには早すぎる。でも放置するには勿体ない。
このステージって、放っておくと「なんとなく検討中」のまま消えていくお客様が続出します。
ここに資料を置くだけで、人が動かなくても比較検討が自動で進む。
これは内緒ですが、受注率が安定している会社ほど、営業担当より先に資料に投資しています。
なぜなら、資料には『断られる恐怖』がないから。
人間の営業担当は、断られることを無意識に避けます。
だから説明が曖昧になったり、肝心な条件を後回しにしたりする。
でも資料は怖がりません。
伝えるべきことを、淡々と、正確に、何度でも届けてくれます。
資料の方が人より優れているという意味ではないのですが、
・人が頑張るより、資料が動く方がコストも品質もずっと安定する段階があるということ、
・そしてそれを上手に使うことで営業を効率化できるということ
これを覚えていただけると嬉しいです。
一緒に「営業が楽になる資料」を作りませんか？
「うちのどのステージに資料が効くか、一緒に整理してほしい」
「今ある資料が比較検討段階に対応できているか見てほしい」
そう感じている方は、まず企画から並走させてください。
私が資料を作るときは、「この資料を読み終わった人が次に何をするか」を必ず考えます。
伝えたいことを並べるより、読んだ人が自然に次のステップへ進める設計の方が、結果として成約につながる。
それが私の資料づくりの根っこです。
ご依頼の際は、営業プロセス全体を見ながら、どこに資料を置き、どのように成果につながるか、一緒に設計します。
営業の効率化に取り組んでみませんか？
