こんにちは、ノジーです。
昨今、ECサイトの普及が拡大し、また、新型コロナウイルスの影響で商品販売の形態がオフライン販売(対面で販売)からオンライン販売(WEB上で販売)に大きく転換しました。
皆さんの周りでも、店舗縮小を行い、ECサイトなどを用いたオンライン販売に注力されてる方が多いのではないでしょうか?
とはいえ、これまで行ってきたオフライン販売を急に切り替えるとビジネスモデルに支障が出てくることもあります。
今回はオンライン販売とオフライン販売のどちらがあなたに有効か。ということについて記載します。
ぜひお付き合いください。
結局は〇〇しだい!
結論から先にお伝えしてしまいますと、
結局はあなたのビジネスモデルや業種しだい
ということが答えになります。
もちろん、オンライン販売に向いている業種でも、オフライン販売の方が良い(後述)場合もあれば、その逆もあります。
一概に、どちらかに限定すべきではないということです。
自分の販売形態を考える上で一番重要なのは、自分の環境を振り返り、どんな手段であれば、よりお客様にその価値を届けやすいかという部分です。
ですので、「自分の業種 / ビジネスはオフライン販売向けだから、オンラインは関係ないな〜」など思わず、最後までご覧になってから考えてみてください。
オンライン販売 / オフライン販売のポイント
では、オンライン販売、オフライン販売それぞれどんなメリット / デメリットがあり、どのような条件下であれば成功しやすいのでしょうか?
次項にそれぞれの要点をまとめてみました!
◆オンライン販売を使う場合
まずオンライン販売についてですが、メリット / デメリットは以下の事項が挙げられます。
<オンライン販売のメリット>
・商圏を限定しないため、顧客層が広がる
・商品購買対応をお客様自身に任せられるため、生産性が良くなる
・お客様は店舗に置いてある商品だけでなく、様々な商品情報を得られる etc..
<オンライン販売のデメリット>
・お客様との直接的な接点が持てない
・上記に合わせ、お客様の購買意欲をあげる施策(セールストークなど)が実施できない
・商品ページの管理など、事務作業の負担が大きくなるetc..
このように、いい面もあれば、少し考えなくてはならない部分も考えられます。
では、オンライン販売を行い、成功するためにはどのような条件が必要なのでしょうか?
ざっと、下記のような事項が考えられます。
・WEBなどの知識がある、もしくは学べる時間や気概があること
・商品の特性や魅力を継続的にSNSなどで発信できること
・お客様からの問い合わせやレビューを漏らさず、収集し分析できること
・顧客情報分析の活用ができること
・商品の購入だけでなく、発送にも気を使った対応ができること
この中で最も重要な事項を3つ挙げるとすれば、
・お客様からの問い合わせやレビューを漏らさず、収集し分析できること
・顧客情報分析の活用ができること
・商品の購入だけでなく、発送にも気を使った対応ができること
この3点です。
ポイントはお客様のことを知ること、目に見えなくともお客様のことを想う姿勢です。
逆に売れたから雑でも早く発送し、業務完了して次の対応を!というお考えであると、それは何かしらの形でお客様に伝わってしまい、リピート購入のチャンスを損ねてしまう恐れがあります。
上記点を今一度見直してみましょう。
◆オフライン販売を使う場合
続いてオフライン販売です。
メリット / デメリットは以下の事項が挙げられます。
<オフライン販売のメリット>
・お客様との直接的なやりとりができるため、購買意欲の向上を促せる
・お客様への最適提案として、目的商品以外の販売も可能
・サービス内容によってはお客様の口コミという強い広告宣伝を得られる etc..
<オンライン販売のデメリット>
・販売者のサービス内容によってお店だけでなく、商品の印象も変わる
・1件あたりの購買行動に時間がかかり、販売数が限られる
・顧客情報の収集率がオンライン販売に比べ低くなる懸念 etc..
このように、オフライン販売はお客様と直接やり取りできることが最大の魅力ですが、一方で、対人であるが故に労働力や時間の限定がある面も持ち合わせています。
では、オフライン販売を行い、成功するためにはどのような条件が必要なのでしょうか?
ざっと、下記のような事項が考えられます。
・お客様の悩みや望みをヒアリングできること
・ターゲット集客が可能な立地であること ※TPOあり
・POSレジなど顧客情報の収集が少しでも多くできる仕組みがあること
・お客様対応と顧客情報分析、活用ができること
・退店時の気遣い、心配りができていること
この中で最も重要な2つを挙げるとすれば、
・お客様対応と顧客情報分析、活用ができること
・退店時の気遣い、心配りができていること
この2点です。
来てくださったお客様のことを知り、どのようにすればより安心し、快くお買い物をしていただけるのか。
また来たい!と思ってもらえるのかが重要です。
既に上記を意識されている方も、これからも方も、今一度上記内容を確認してみてください。
各販売形態 共通して重要なこと
いかがでしたでしょうか?
オンライン販売、オフライン販売双方に良い点、考えるべき点があり、一概にどっちが正解というものではないことをお分りいただけたと思います。
また、各販売形態共に、成功条件は無数にありますが、実は各販売形態どちらにも共通して重要な成功条件があります。
それは、顧客分析を行い、その結果をしっかりと活用するという点です。
何から手をつけて良いかわからないという方は、まずお客様の情報が取れているのか、それを活用できているのかというとこをから見直してみましょう。
ちなみに私のサービスでは、そのようなお客様情報の分析や活用方法の考案、ならびに競合他社の調査などを行なっているものもあります。
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※ご連絡はサービスページ右上の「お見積もり相談」から無料で可能です。
まとめ
繰り返しになりますが、オンライン販売、オフライン販売、どちらが良いかどうかは、あなたのビジネスモデルや業種しだいになります。
しかし、どんな業種でも、どちらかを限定して進めなければならないというわけではありません。
自身のビジネスモデルを細分化し、改めて見てみれば、オンライン販売 / オフライン販売、どちらも使える部分が出てくるはずです。
自身の販売形態を考える際は、まずビジネスモデルの確認をし、各販売形態のメリット / デメリット、成功条件を把握するところから始めてみましょう。
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