みなさん、こんにちは。
私は、地方都市で18年ほど広告制作に携わっているプロモーションプランナーのKYと申します。よろしくお願いします。
今回の記事では地方の広告制作会社勤務の私が、プロポーザルでの勝率を『4割→8割へ』劇的にアップさせたポイントについてお話していきたいと思います。
【筆者の経歴】
大学を中退後デザイン系の専門学校を経て、地域情報誌発行会社での紙面デザイン業務、広告代理店の営業、そして現職である広告制作会社のプロモーションプランナーへ。現職について18年、前職を合わせると22年くらい広告制作の仕事を行っています。
■プロポーザルとは？
プロポーザル(方式)とは、自治体や官公庁が発注先の企業・団体を選ぶための方法の１つで、複数の企業・団体の中から最も優れた提案をした企業を契約の候補者として選定する方式になります。
プロポーザル(方式)には「公募型」と「指名型」があり、公平性が高く多くの案件で採用されている「公募型プロポーザル」と、専門性が高かったり、参加者に特定の条件を持たせたい場合に採用される「指名型プロポーザル」があります。
■プロポーザルの仕組みを知る
多くの自治体が公示するプロポーザルはおおよそ以下の流れでその内容（仕様や予算）が決まります。
①前年度に自治体の担当部署でプロポーザルの大枠が決まる
②その部署で普段付き合いのある企業・団体複数社に対し、参考見積を提出させる
③提出された参考見積をもとに事業予算を決定し、来年度予算として計上する
④予算が確定する
⑤今年度事業としてプロポーザルが公示される
⑥コンペを行う
⑦優秀な提案をした事業者が受託する
といった流れが一般的になります。
■公募型プロポーザルは実は公平ではない
上記の流れを見てお気づきの方も多いと思いますが、②の段階ですでに何社かの企業が「参考見積」という形で事前にプロポーザルの事前情報をゲットしており、おおよその予算感や事業内容をつかんでいる状態からスタートします。
そして、単純に参考見積を出している場合だけではなく、仕様書自体を特定の企業・団体が下書きしているということも多々あります。（これは自治体の担当者が専門的な知識やスキルを持っていない場合しょうがない側面もあります。）
そのため、①と②の段階で公示される事業内容について知っている企業団体と⑤の公示後に参加する企業団体とでは、例えるならプロポーザル公示段階で「100m走のスタート地点から走り出す走者と、すでに20m先にいる走者がよーいドンで一斉に走り出す」ような状態になります。
さらにいうと、①の段階で事前相談を受けていたり、その部署がめざすゴールがどこかなどをしっかりヒアリングできている場合は、20mの優位性が40mになったり60mになったりします。
そんなことを踏まえて、どうやって勝ち切るかのポイントをお伝えしたいと思います。
■勝ちのポイント
ポイントはたった2つ
❶勝てない勝負はしない
❷自身が相談される側になる
です。
この2点を行うことで、私の年間のプロポーザル勝率は4割から8割に劇的に変化し、以降例年ほぼ8割以上の勝率をキープしています。
それぞれ解説します。
❶勝てない勝負はしない
分かってはいても、多くの方がなかなかできないのではないでしょうか。
プロポーザルの公示が上がったタイミングで、事業予算や自社とその案件の親和性などを踏まえ、応札のメリットありとなった場合、どうしてもチャレンジしたくなります。
でもよくよく考えてみてください。
その案件どこかの会社がすでにだいぶ先行していませんか？（私の今までの経験上、プロポーザルの8割以上が公示された段階ですでに先行している企業・団体があります。）
本当に、社内の様々なリソースを割いてまで応札に向かうべき案件でしょうか？（コンペに参加するには自分、社内の同僚、協力会社の時間と労力そしてお金がかかります。それに見合うリターンがあるのでしょうか。）
分かります。上司にやれと言われ勝てないと思いつつも参加したり、万が一の可能性にかけたくなるその気持ちは痛いほど分かります。
でも勝てる企業は1社で、皆さんよりすでに（100m走で20～30m、もしかすると70mかも）先行している企業がある可能性が濃厚です。
ガチでコンペをやった場合、全員同じ能力であると仮定すると参加社数が3社なら勝てる確率は33.3%、4社なら25%、5社なら20%、6社なら16.6%です。ガチでやってその勝率です。
先行している企業がある場合は、さらに勝率が下がり、その先行している企業を超えるだけの企画が必要になります。
つまりは、とても分の悪い戦いを自ら続けることになります。
❷自身が相談される側になる
めちゃくちゃ大事です。事業者や広告代理店の営業担当なら自治体の部署の担当者と普段からコミュニケーションをとって「何かあった際にまず相談される」存在になることで、たくさんの情報が集まってくるようになります。
そのために必要なのは、「課題解決提案」をまめに行うことです。担当者がちょっと困ったことがあった際に、様々な提案がもらえる存在というのは心強く、なにかと相談をしたくなります。
その流れで、参考見積であったり仕様書のたたきをお願いされるような関係性を構築できれば、「その部署がどんな悩みをもっており、どのような形で課題を解決したいと考えているか」が分かり、企画書の骨子ともいえるソリューション提案の面でかなり優位に立つことが可能です。
これは事業者や広告代理店の営業担当だけではなく、制作会社の担当者にも言えることで、このような課題解決提案のできる営業さんと一緒に組むことで、事前に様々な施策を提案でき、コンペになった際も優位に企画をすすめることができる可能性が高まります。
■最後に
私も以前は声がけいただいたプロポーザル案件は、基本は全部対応していましたが、ある時を境に全部受けるのを止めました。
上記に記載されてることは、分かってはいたのですが「もしかすると今回は勝てるかも」という気持ちでついつい手を出して、結果負けるということの繰り返しにほとほと嫌気がさして、思い切って勝てそうにないプロポーザルはやめることにしました。
あわせて、広告代理店の営業と一緒に、予算がある自治体部署に対しての「課題解決営業」を行うことを始めました。
そして「勝てるコンペだけに全力投球」を行った結果、２年後には4割程度だった勝率が8割を超えることになりました。（やっぱり最短でも結果が出るには2年はかかります。）
そして、副次的な効果として無駄な労力が少なくなったことも上げられます。
なかなか置かれている状況的に、参加するプロポーザルを絞ることが難しいという方もいらっしゃるかもしれませんが、気になった方は参考にしてみてください。
また、ココナラでは、企画アイデア出しやパワーポイントの資料ブラッシュアップなど出品していますので、こちらも気になった方は是非ご覧ください。
