「広告は回っている。LPも悪くない。でも売上が安定しない」
こういった状態のD2Cブランドに共通しているのが、ファネル設計がないという問題です。
ファネルとは何か
ファネルとは、見込み客が「認知」から「購入」「リピート」に至るまでの導線全体のことです。
D2Cの場合、以下の流れになります。
認知（広告・SNS）
↓
興味（LP閲覧）
↓
購入（CV）
↓
継続（定期・リピート）
↓
ファン化（口コミ・UGC）
この流れが設計されていないと、どこかで必ずユーザーが抜け落ちます。
ファネル設計がないと何が起きるか
よくある3つのパターンです。
パターン① 広告費だけが増え続ける
新規獲得に頼りすぎてリピートが設計されていない。毎月広告費をかけ続けないと売上が維持できない状態になります。
パターン② CVRが低いまま改善できない
LPだけを改善しても、広告の訴求との一貫性がなければCVRは上がりません。ファネル全体を見ないと本当の原因が見えません。
パターン③ LTVが上がらない
購入後の育成設計（LINE・CRM）がないため、1回購入して終わりになります。CAC（顧客獲得コスト）を回収できず利益が残りません。
ファネル設計で変わること
ファネルを設計すると、以下が明確になります。
どのフェーズにどれだけ予算を配分するか
どこがボトルネックで何から改善すべきか
LTVを最大化するために何が必要か
広告費をかけずに売上を伸ばす導線はどこか
つまりファネル設計とは、「売上の構造を設計すること」です。
D2Cファネル設計の5つのフェーズ
① Plan（利益構造・KGI設計）
② Acquire（広告・SNS・集客導線）
③ Convert（LP・CV導線・CTA設計）
④ Nurture（LINE・CRM・定期継続設計）
⑤ Analyze（GA4・Clarity・改善サイクル）
この5つが繋がって初めて、広告費が利益に変わる構造が完成します。
まず「自社のファネルのどこに穴があるか」を知ることが先決
ファネル設計の第一歩は、現状の穴を特定することです。
LP閲覧後の離脱が多い→Convert（LP構造）の問題
購入後のリピートが少ない→Nurture（LINE・CRM）の問題
そもそもCVRが低い→LP訴求と広告の一貫性の問題
穴を特定せずに施策を打ち続けても、結果は変わりません。
まとめ
D2Cでファネル設計が必要な理由は、売上は一つの施策ではなく構造全体で決まるからです。
まず自社のファネルのどこに問題があるかを把握することが、最短の改善経路です。
NextSTUDIOでは、D2CブランドのLP構造診断・競合分析・ファネル設計を専門としています。
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