「広告費を増やしたのに売上が上がらない」
「LPをリニューアルしたのにCVRが変わらない」
「SNSのフォロワーは増えているのに購入に繋がらない」
D2Cブランドの担当者から、こういった相談を受けることがあります。
これらに共通しているのは「部分施策だけを改善している」という構造的な問題です。
なぜ部分施策では売上に繋がらないのか
D2Cの売上は、以下の構造で決まります。
売上 ＝ 流入数 × CVR × 客単価 × リピート率
つまり、どれか一つだけを改善しても、他の要素がボトルネックになっていれば売上は動きません。
例えばこういうケースです。
広告費を増やして流入は増えた
でもLPのCVRが低いままなので購入に繋がらない
結果としてCPAが上がるだけ
あるいはこういうケースも。
LPを綺麗にリニューアルした
でも広告の訴求とLPのメッセージがズレていた
結果として直帰率が改善しない
問題は施策の質ではなく、施策間の「繋がり」にあります。
D2Cで成果が出る構造とは
成果が出ているD2Cブランドは、以下の5つのフェーズを一気通貫で設計しています。
① Plan（利益構造設計）
② Acquire（集客導線設計）
③ Convert（LP・CV導線設計）
④ Nurture（育成・継続設計）
⑤ Analyze（分析・改善設計）
それぞれが独立しているのではなく、前のフェーズの成果が次のフェーズに繋がる設計になっています。
広告で集めたユーザーがLPでCVし、LINEで育成されて定期継続する。この流れが設計されていて初めて、広告費が利益に変わります。
まず「どこがボトルネックか」を特定することが先決
部分施策を繰り返す前に、まず自社のファネルのどこに問題があるかを特定することが重要です。
流入はあるがCVRが低い→LP構造の問題
CVRはあるがリピートしない→CRM・LINE設計の問題
そもそも流入が少ない→集客導線の問題
ボトルネックを特定せずに施策を打つことは、穴の空いたバケツに水を注ぎ続けることと同じです。
まとめ
D2Cで売上が上がらない本当の理由は、施策の質ではなく構造の問題です。
部分施策を繰り返す前に、ファネル全体を俯瞰して「どこに穴があるか」を特定することが最短の改善経路です。
NextSTUDIOでは、D2CブランドのLP構造診断・競合分析・ファネル設計を専門としています。
「まず自社のLPを診断したい」という方は、ココナラ出品サービスをご覧ください。ご相談も受け付けています。
