今回のテーマは販路開拓。小規模企業持続化補助金は「販路開拓」を支援するものなので、事業計画の中でもコアになる部分です。
１．文書を書く前に図解する
AIDMA（アイドマ）を活用しましょう。AIDMAとは、「Attention（注意）」「Interest（関心）」「Desire（欲求）」「 Memory（記憶）」「Action（行動）」の頭文字をとったマーケティング用語で、顧客が商品・サービスを知ってから購入するまでの一連のプロセスを表します。
Attention（注意）：商品やサービスへの注目・認知
もともと商品やサービスを知らない状態⇒知ってる（認知）、にすることです。テレビやインターネットの広告などを活用します。
Interest（関心）：商品やサービスへの興味・関心
認知した後に興味・関心を抱くステップ。「より深く知る」ことを意識すべきで、動画はスタッフによる説明が使われます。ただし、顧客の嫌がるものを見せると一気に興味・関心が離れるので、顧客属性に合わせたプロモーションが極めて重要。
Desire（欲求）：購買意欲
Desire（欲求）は、興味・関心のカベを超えたあと、「実際に使いたい！」と思うフェーズ。ここで、はサンプル配布や無料体験などが効果的。また、実際の活用シーンなどをイメージさせる、Before→Afterを見せるなどの工夫もあります。しつこいようですが、顧客の嫌がるものを見せると一気に買う気がなくなるので、顧客属性に合わせたプロモーションが極めて重要。
Memory（記憶）：想起・リマインド
買いたい≠購入です。過去の悪い記憶をたどって「やっぱりやめよう」と思い返すことも、買いたいと思ったことも忘れることもあります。そこで、広告やPOP、リマインドメールやアプリでの通知など、さまざまな媒体を通して情報を再提供し、買う気を呼び起こします。
Action（行動）：購入
上記のステップだけでは購入に至りません。「すぐは必要ない」、「後悔しそう」、「もう少し安いほうが・・・」、と最終のハードルがあります。これを外す手段を計画書に盛り込みます。
下記のような図に一度、手書きでもいいので書き込んでみてください。そのうえで計画書に落とし込みましょう。下記の図をそのまま使うと視覚的にわかりやすく作りやすいので、効果的・効率的です。
２．多様な手段を具体的に書く
どのように販路を開拓するのか？という部分でも具体性も必要です。日本商工会議所が公開しているサンプルでは、
・○○市マッチングフェアへの出展・顧客へのDM発送
・地域住民へのポスティング
・口頭でのPR
と複数の手段が記載されています。このように多彩な取り組みが計画されていると説得力が増し、採択される可能性が高まります。
どうすれば認知度が向上するのか？どうすれば興味を持ってもらえるのか？どういう行動を取れば買う気になってもらえるのか？というAIDMAの視点も参考に施策を考えていきましょう。
ご自身で採択レベルの計画を策定する自信のない方は、下記からお申込みいただければ、計画書の作成を全面的に行います。ぜひ、ご検討ください。
＊25000円/60分と記載されておりますが、これは、「ヒアリングを60分チャットで行う」ため、このように表記されております。依頼いただければ、計画書の策定、実際の提出のサポートを全面的に行いますので、ご安心ください。
