すべてのカテゴリ

マーケティング用語で『人を動かす隠れた心理』『消費者自身も気づいていない無意識の心理』というように表現されます。分かりやすく言うと…「それは気づかなかった」「言われてみれば確かに」「そうそう、そうなのよ！」などという感情です。少し前ですが、このインサイトをうまく表現しているTVCMがありました。靴の通販サイト「ロコンド」です。このCMでは若い女性が「お店で靴の試着をしている時、店員さんやお客さんに見られてるのが嫌なの」と言います。すると母親役のデヴィ夫人が「だったらロコンドで買えばいいじゃない」と言うのです。そして次のシーンでは「誰にも見られないで、試着が出来る〜」と喜ぶ娘。しかし、その様子をこっそり覗いてる霜降り明星のせいやがいる…というオチ（笑）実はこのCM、自宅で妻とテレビを見ていたら、たまたま流れたのです。妻はこう言いました。「そうそう、お店で靴の試着ってなんかツラいのよね。店員さんもそうだけど、他のお客さんにジロジロ見られているみたいで、落ち着いて選べないのよ」さらに「これだったら自分の部屋で色々な服に合わせてじっくり選べるからいいかも！」と言ったのです。それと「靴を脱いだ瞬間、足、臭わないかな？って気になる」とも言ってました。女性消費者の深いところに眠っていたニーズを掘り起こした…良いアイデアだと思いました。男性からは、なかなかこういう発想は出ないですからね。

同じような例をもうひとつ紹介しましょう。新しく発売されたビデオカメラがありました。それを深夜や早朝にオンエアされる通販番組で紹介したのだが、反応が悪い。ということで、新たなインフォマーシャル（コマーシャル＋インフォメーション）のシナリオを依頼されたのです。その番組の映像を見てみると･･･残念ながらやはり『売り手目線』でした。「最軽量790グラム！」「超コンパクト設計！」「光学15倍ズームレンズ！」「大容量バッテリーで連続90分撮影が可能！」「今ならこの三脚もお付けします！」これを懸命に訴えている男性バイヤー･･･想像できますよね？（笑）クライアントにその通販番組の視聴者層を聞くと、深夜は30代中心の若年層。早朝はご年配、いわゆる”おじいちゃん＋おばあちゃん”世代が多いとのこと。色々リサーチしたところ、そもそも若者は通販番組でカメラ類を買うことはめったになく、カメラ専門店（今でいう家電量販店）に足を運び、実物を手に取って選ぶ・・・ということが判明。だとすると、ご年配の方をターゲットにできないか？と考えました。しかし、この年代の方々がビデオカメラを買う理由があるだろうか？旅行に行くにも写真で十分だろうし、わざわざかさばるビデオカメラを持っていく理由は乏しいのではないか。そこで私は実家に電話をかけ、父親（当時60代後半）に「ビデオカメラって欲しいと思う？」と直接聞いてみました。すると答えは「おまえに孫ができたら撮ってあげたいかな」という答え。（当時、私はまだ独身でしたが）「それだ！」アイデアがひらめき、書いたのが以下のようなシナリオでした。『おじいさん、おばあさん、お孫さんの成長って