すべてのカテゴリ

「テレアポは、断られるのがつらい」「営業は、話が上手い人にしかできない」新人営業の方から、よく聞く悩みです。私は電話営業を20年以上続け、累計100万コール超、獲得アポイントは1万件を超えました。単純平均にすると、アポイント率は約1％です。もちろん、商材・リスト・知名度・アポイント条件によって結果は大きく変わります。10件電話すれば必ず1件取れるような、都合のよい仕事ではありません。それでも営業は、才能だけで決まるものではありません。考え方と手順を覚え、記録し、少しずつ改善すれば、誰でも上達できます。【営業の目的は、その場で売ることではない】初回の電話で商品を売り切ろうとすると、相手は身構えます。BtoB営業の最初の目的は、商品を押し込むことではありません。「この話を、もう少し聞く価値があるか」相手に判断してもらうための時間をつくることです。アポイントは契約ではなく、課題と解決策が合うかを確認する次の機会です。【最初の30秒は3つだけ伝える】電話がつながったら、最初に伝えるのは次の3点です。1. 誰が電話しているのか2. なぜ相手に連絡したのか3. 少しだけ話を聞いてもらえるか例えば、次のように伝えます。「突然のお電話失礼いたします。○○社の△△と申します。○○業界の企業様向けに、新規開拓のご支援をしています。御社でも営業人員や新規開拓の工数が課題になることはありますでしょうか。30秒だけ概要をお伝えしてもよろしいでしょうか」大切なのは、長い会社説明をしないことです。相手が知りたいのは会社の歴史ではなく、「自分に関係がある話かどうか」です。【説明より質問を増やす】一方的に話し続

医療機器営業や医療ディーラーの仕事に、他業界から転職された方は少なくありません。営業経験があっても、医療業界に入ると、「病院でどう立ち回ればいいかわからない」「医師・看護師・臨床工学技士と何を話せばいいかわからない」「専門用語が多くて、何から勉強すればいいかわからない」と感じることがあると思います。私は臨床工学技士として15年以上、病院現場で医療機器管理や機器選定に関わってきました。また、技士長として医療機器メーカー・ディーラーの方と接する立場も経験してきました。現場側の立場から見ると、医療機器営業で最初に大切なのは、難しい専門知識を完璧に覚えることだけではありません。特に大切なのは、次の3つです。1つ目は、病院スタッフの忙しさを理解することです。病院では、医師・看護師・臨床工学技士など、それぞれが限られた時間の中で動いています。そのため、いきなり長く説明するよりも、相手の状況を見て、短くわかりやすく伝えることが大切です。2つ目は、売り込みよりも信頼関係を優先することです。医療現場では、製品の良さだけでなく、「この人に相談して大丈夫か」という安心感も見られます。わからないことを無理に答えようとするより、確認して正確に返答する姿勢の方が信頼につながります。3つ目は、誰に何を聞けばいいかを知ることです。病院には、医師、看護師、臨床工学技士、事務、用度課など、さまざまな職種があります。すべてを一人で判断しようとせず、相手の役割を理解しながら会話することが大切です。医療業界に転職したばかりの頃は、不安があって当然です。大切なのは、最初から完璧を目指すことではなく、現場の空気を知り、相手

◆誰よりも早くスキルを身に着ける新人営業マンが誰よりも早くスキルを身に着ける3つの方法をお伝えします。◆早くスキルを身に着ける１：真似る事⇒分析の対象となる行動を起こすことです。２：ロープレ⇒失敗と改善を繰り返す事で売れる営業に成長します。３：傾聴力⇒会話の中で質問をし、じっくりヒアリングすることこれさえできれば誰よりも早く売れる営業になります。やるとやらないじゃ、大きく分かれますよ？