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なぜ、この13文字は成約率を上げたのか?

私は人間と言葉の研究をしています。自分なりには真面目に取り組んでいるつもりです。例えば。天才と呼ばれるコピーライターGary Halbert。彼が絶賛する広告9本は全て研究しました。1文づつ。何1000字もあるセールスレターも含まれていますが、それを一言一句、コピーライターの意図を考えていきました。また、彼が勧める本も手に入るものは全て読んでいます。どれも「きちんとした」本なので、結論から言ってしまえば時間を掛けて実践しつつ、一歩一歩力を付けていくしかありません。ですが、実は1つだけ、「魔法の言葉」が紹介されていたのも事実です。そこで、今月のメインメールではその言葉を考察してみたいと思います。**魔法の言葉。それは13文字。◯◯◯◯◯◯◯◯◯◯◯◯◯どんな言葉か分かりますか?もしよろしかったら、コピーライティング力の力試しと思ってちょっと考えてみてください。**
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顧客の声を載せておけば...

売れると思いますか?私の所感としては、これは半分正解、半分間違いのようです。なぜか?次のようなデータがあります:正確な数字は忘れてしまいましたが、膨大な声を載せていたレター。「こんなに要らないだろ」と思って一部削除したところ...成約率が下がってしまったそうです。したがって、このテスト結果からは顧客の声は載せた方が良いだろう(それも出来る限り多く)と判断できます。(より正確には、このテスト結果が統計的に有意であること、つまり偶然でないことまで確かめなければなりませんが。)ただ、「顧客の声を載せろ」という教えは既に広まって来ているのも事実です。その為、もっと磨けるヘッドコピーを掲げるレターでも、(私が見た限りは2,3名の)顧客の声が載っているものも多く見られるようになって来ました。ですが、それらのレターには残念な点があります。それは顧客の声が「形式的」になっていること。つまり、単に載せているだけで、「顧客の声で目指すこと」を上手に行えていないレターが少なくありません。(「お前はどうなんだ」というツッコミは置いといて下さい笑)過去に売れたセールスレターを研究していると、この部分を非常に巧みに行なっているものが何本もあります。中には、年単位で利益を生み続けたレターも存在します。少なくとも3年、恐らく4年、もしかしたら5年以上売れ続けた広告です。例えるなら1万円を入れると1万円以上出てくる自動販売機(大抵1万5000円や2万円)。しかも全くメンテナンスせずとも何年も使い続けられる装置が手に入ったということ。もし、そんな装置があったら、壊れるまでひたすらお金を注ぎ込むのでは無いでしょうか
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なぜ売れないのか?

オファーを強化した。返金保証も付けた。コピーもリサーチをしっかり行なって書いた。それなのに売れない...セールスを目的とした文章(コピー)を書いたことがありましたら、1回は経験したことがあると思います。私も昔はそうでしたが、今では添削やコピーの指導の依頼を頂けるようになりました。その中で、彼らが書いてきたコピーを見ていると、「これでは売れにくいだろう」という原因があります。それは、「砂漠で砂を売ろうとしている」こと。「砂漠で水を売れ」とはよく言われます。ですが、経営者らが書いてきた文章を読ませて頂いていると、砂漠で砂を売ろうとしているようで、正直、「誰が買うの?」というコピーも0ではありません。(私も過去にそんなコピーを書いていたので、他人事ではありませんが...。)それ故、一般的には既に需要がある商品を売ろうと言われます。ところが、です。そんな砂漠で砂を売るような離れ業を成し遂げた男がいます。それは天才コピーライターGH。以下のセールスレターを見て頂くと分かりますが、この記事で分析しているレターで販売している商品は「そんなの誰が買うの?」というものです。それにも関わらずGHは膨大に売りました。彼のコピーは何が優れているのか?この記事には、そんな難易度の高い商品を販売したセールスレターの邦訳と、その私なりの分析を載せています。このレポートは、私が日課として行なっている分析を編集したものです。その分析では、一文一文、レターを書いたコピーライター(このレターだとGH)が・なぜその文を書いたのか?・なぜその単語を使ったのか?・なぜその順番で語ったのか?・他にも語り得ることは色々考えら
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【構造解説】なぜ売れるコピーは4つの要素を持つのか?

From:Dr.kappa木曜日、午後7時34分日本、本州売れるセールスレターは、なぜ売れるのでしょうか?巷のセールスコピーライターは「成功したレターをパクれ」と言います。確かに、それでも「ある程度」の効果は期待されます。ただ、私はそれでは満足できませんでした。本業の理論物理学者として癖になっている、理由を明らかにしたいという本能のせいかもしれません。ただ、売れたレターを真似してコピーを書き、実際に試してみるまでは結果がわからないというのはあまりにも思考放棄をし過ぎだと私は考えます。少なくとも、そのような場当たり的な方法では科学的とはとても呼べません。(もちろん、コピーライティングを科学にしようと思っていないのであれば何の問題もありませんが。)ですが、私は科学者として、コピーライティングを科学に昇華すべく独自に言葉の研究を行なっていますので、ただ売れたレターをパクるだけでは到底満足できませんでした。そこで、売れたレターはなぜ売れたのか?逆に売れなかった広告はなぜ外したのか?を考えてきました。具体的には、様々なレターの分析を行ってきました。その結果、売れたレターにはどれも共通の4つの要素が含まれていることが判明したのです。その中でも1番目の要素が特に重要で、この要素を冒頭に持ってくることは、様々な観点(具体的には3つの理由があります)から考えても非常に合理的だということが理解できます。そして、この理解に到達した時、まだ科学的だとは(私が普段行なっている研究と比較して)言えませんが、目が開かれたようでした。少なくとも、コピーの全体の構成を考えるのが圧倒的に簡単になりました。なぜなら
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希少なリードタイプを使って高額商品を短時間で売り切ったHBのレター

100万円の商品と1万円の商品。どちらの方が売りやすいと思いますか?おそらく、1万円の商品だと答える方がほとんどでしょう。実際、(一般的には)高額な商品の方が成約率が低いという統計が出ています。この事実は、購入者の立場になってみれば明らかでしょう。100万円と1万円、どちらの方が気軽に払えるかと言えば、当然1万円の方が払いやすいからです。では、販売者として高額商品を売りたい状況ではどうすれば良いでしょうか?難しいセールスだと、ある程度の売上は諦めるしかないのでしょうか?実は、日本円にして約100万円という高額商品を、2,3ヶ月という期間で60本売り切ったレターが存在します。売上にすると2,3ヶ月で約6000万円。つまり、工夫次第では高額商品を短期間で膨大に売ることも不可能ではありません。では、そのセールスレターはなぜ上記のような圧倒的な数字を出すことができたのでしょうか?コピーライターHBは何を狙ったのか?どうやって「高額商品の壁」を壊したのでしょうか?1つだけヒントを挙げておきますと、そのレターでは日本語ではなかなか見つからない珍しいリードタイプを使用していました。この記事では、そんな珍しいリードを持ち、短期間で莫大な売上を立てたセールスレターの邦訳と、その私なりの分析を載せています。分析では、一文一文、レターを書いたコピーライター(このレターだとHB)が・なぜその文を書いたのか?・なぜその単語を使ったのか?・なぜその順番で語ったのか?・他にも語り得ることは色々考えられるが、なぜそれらは書かなかったのか?などを考えています。したがって、この分析に書かれている考え方を応用すると
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素朴にはセールスが難しそうな商品を膨大に売った広告

これが欠けると売上が大きく下がってしまう要素。それは順に「市場>オファー>コピー」だと言われています。つまり、そもそも需要の無い市場であれば、・どんなに魅力的なオファー・どんなに協力なコピーを備えていても売れないと考えられます。例として、砂漠で砂を売ることが難しそうなのは、容易に想像できるでしょう。どんなに魅力的なオファー、強いコピーを並べても、その辺で拾える砂をお金を出してまで買いたいと思わせるのは容易ではありません。したがって、通常は需要の無さそうな商品は手掛けない方が良いと考えられます。ですが、素朴には需要がほぼ無さそうな商品にも関わらず、膨大に売り上げたコピーが存在します。この記事では、そんな難易度の高いセールスをやってのけた巧妙なセールスレターの邦訳と、その私なりの分析を載せています。分析では、一文一文、レターを書いたコピーライターが・なぜその文を書いたのか?・なぜその単語を使ったのか?・なぜその順番で語ったのか?・他にも語り得ることは色々考えられるが、なぜそれらは書かなかったのか?などを考えています。したがって、この分析に書かれている考え方を応用すると、売れるレターを書くコツが掴めるでしょう。コピーライティングの書籍を何冊も読んでみたけど、まだイマイチ売れるレターが書けないという方は、書籍で学んだ「原理」が実際に使用されている利用例を見ることになります。その為、使い方の感覚が掴め、自力で売れるレターを書けるようになるかもしれません。あるいは、「コピーライティングは配慮からできている」という私の持論を採用するならば、ビジネスに限らず、普段のコミュニケーションにも応用で
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