営業に入る前の演出が成約を変える

あなたは、お客様にどんな立場で話をしていますか？

営業マン？

アドバイザー？

それとも、迷惑な人？

最後は冗談ですが、立場によっては冗談とも言い切れません。

そして、話を聞いてもらう状態をどう作り出すのか？によって、あなたのセールスでの成約率は大きく変わります。

当然、あなたが専門家という位置づけでお客様が話を聞けば、たとえ内容がセールスだとしても疑うことなく話を聞きます。

そう、アドバイスとセールスは紙一重。

お客様の状態によってはアドバイスにもなり、受け取り方によってはセールスにもなります。

たとえその内容が、まだ売り込んでいないとしても。

これは、お客様の状態とあなたがどんな立場でお客様との場を設けたかによります。

もしあなたが少しでも営業色を薄めたいというのであれば、出来るだけお伺いするのではなく、来てもらうことをお勧めします。

そして、売り込むのではなく、抱えている悩みを解決する手段としてあなたが存在している。

このように、常に受け身状態をどう作り出すかがあなたの役目です。

営業でスペシャルトークを言うのではなく、セールスを行うまでの環境づくりをもっと考え演出できないかに時間を使って下さい。

お客様は、自分の関心事しか興味がありません。

関心あることについては勉強もするし、話も聞きます。

しかし、興味のない事は時間のムダと感じるのです。

そのためにもあなたは、お客様がどうしたら話を聞いてくれるのか？と考えるのではなく、お客様の関心事は何か？を探ればいいのです。

しかも、専門家としての立場を演出していなければ、その効果は半減します。

あなたは、どこで・どんな振る舞いをすれば専門家として認知してもらえるでしょうか？

あなたは監督でもあり、主役です。

セールストークだけでなく、話を聞いてもらう状態をどう作り出すか？

あなたを取り巻く空間、すべてを舞台だと考え、演出して下さい。

それでは今回はここまで。