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営業提案書の作り方｜受注率が上がる5つのポイント営業活動において、「提案書」は単なる説明資料ではありません。実は、提案書の作り方一つで受注率は大きく変わります。「内容は良いはずなのに受注できない。」そんな商談の多くは、提案内容ではなく提案書の構成に原因があります。今回は、私が約60社のBtoB企業を支援し、月80〜90件の経営者・営業責任者との商談で実践している、受注率が上がる提案書作成のポイントをご紹介します。① 最初にサービスを説明しない営業でよくある失敗が、会社紹介サービス紹介機能説明から始めてしまうことです。しかし、お客様が知りたいのはサービスではありません。「自社の課題が解決できるのか」この一点です。そのため提案書は、現状課題理想解決策という順番で構成した方が、相手も納得しながら読み進めることができます。商品説明は最後でも十分です。② 相手ではなく「相手の未来」を見せる提案書には、「何ができるか」を書く人が多くいます。ですが、それだけでは比較されて終わります。例えば、「営業リストを作成します。」ではなく、「営業リスト作成の時間を営業活動に充てられるため、商談数を増やすことができます。」このように、サービスではなく導入後の未来を伝えることが重要です。人は商品ではなく、未来にお金を払います。③ 文字ではなく図で伝える経営者は毎日たくさんの資料を見ています。文字ばかりの提案書は、最後まで読まれないことも少なくありません。だからこそ、図解アイコングラフフロー図ビフォーアフターなどを活用し、一目で理解できる資料を意識しましょう。私は提案書を作る際、「文字3割、図7割」くらいのイ