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営業をしていると、「最後にどう契約をお願いすればいいですか？」「クロージングが苦手です。」という相談をよく受けます。ですが、実はこの時点で考え方が少し違います。クロージングとは、最後に契約をお願いするテクニックではありません。受注率が高い営業ほど、最後に特別なことはしていないのです。今回は、私が約60社のBtoB企業を支援し、月80〜90件の経営者・営業責任者との商談で意識している「受注率が上がるクロージングの考え方」を3つご紹介します。① クロージングは「最後」ではなく「商談の最初」から始まっている多くの営業は、・商品説明が終わる・提案が終わる・最後に契約をお願いするこれをクロージングだと思っています。しかし、売れる営業は違います。商談が始まった瞬間から、「今日は何を持ち帰ってもらうか」「どうすれば安心して意思決定できるか」を考えています。だからヒアリングでも、「つまり〇〇ということですね。」「今一番困っているのは△△という認識で合っていますか？」と、何度も認識を整理します。この積み重ねがあるからこそ、最後には「では進めましょう。」という流れになるのです。② 商品を売るのではなく、決断をサポートする営業は商品を売る仕事だと思われがちです。ですが、本当の仕事は違います。営業の役割は、お客様が安心して決断できる状態をつくること。例えば、「料金が高い。」と言われたとします。ここで値引きの話をする営業は少なくありません。しかし、本当にお客様が悩んでいるのは価格ではなく、「本当に成果が出るのか。」「失敗したらどうしよう。」という不安です。つまり、営業が解消すべきなのは価格ではなく、不安