すべてのカテゴリ

「検討します」で終わる営業は、BANT情報を取れていない。「資料だけ送ってください。」「今はタイミングじゃないですね。」「また必要になったら連絡します。」営業をしていると、このような言葉を何度も言われます。でも、ここで質問です。そのお客様、本当に失注だったのでしょうか？私は違うと思っています。多くの場合、「今じゃなかった」だけです。営業3年以内の方ほど、「今決まらなかった＝脈なし」と判断してしまいます。しかし、フォロー商材（人材・SaaS・システム・コンサル・広告など）は違います。売れなかったのではなく、タイミングが違っただけ。今日は、そのタイミング営業を実現するために欠かせない「BANT情報」についてお話しします。BANT情報とは？BANTとは営業で必ず確認したい4つの情報です。B（Budget）予算A（Authority）決裁者N（Need）課題・ニーズT（Timeframe）導入時期営業研修ではよく教えられますが、実際は「聞いた方がいいよね」で終わってしまうことがほとんどです。しかし本当に大事なのは、「フォロー営業の設計図になること」です。フォロー商材は"今売る"営業ではありません。例えば人材紹介。今日、「採用予定はありません。」と言われた会社でも、3か月後には社員が退職するかもしれません。半年後には新店舗を出すかもしれません。来期には採用予算がつくかもしれません。つまり、ニーズは変わる。だから、初回商談だけで勝負する営業は、非常にもったいないのです。アポイントより「資料請求」をゴールにしてもいいここで一つ考え方があります。多くの営業は「アポイント獲得」をゴールにします。