すべてのカテゴリ

― 選ばれる理由は、後から足すものではなく、輪郭が整ったときに見えてくる ―「もっと強く伝えたほうがいいのではないか」「もっと売り込まないと届かないのではないか」事業をしていると、そう感じる場面があります。実際、伝わりにくさを感じたとき、多くの人はまず「言い方」や「押し出し方」を見直そうとします。けれど私は、売り込まずとも選ばれる人には、もっと手前にある違いがあるのではないかと思っています。それは、選ばれる理由の輪郭が整っていること です。強い言葉を後から足したから選ばれるのではない。うまく営業できたから選ばれるのでもない。何を大切にしていて、誰に何をどう届けたくて、なぜその人がそれをしているのか。そうしたものが自然につながって見えているとき、相手の中で「この人にお願いしたい理由」が少しずつ立ち上がってくる。今回は、そのことを整理してみたいと思います。選ばれにくいとき、人は「もっと足そう」としやすい選ばれにくさを感じると、多くの人は何かが足りないのだと思いやすくなります。実績が足りないのかもしれない。資格が足りないのかもしれない。発信の量が足りないのかもしれない。言葉の強さが足りないのかもしれない。もちろん、磨き続けることは大切です。伝え方を工夫することも必要です。ただ、それでもなお選ばれにくいとき、本当に足りていないのは実力そのものではなく、選ばれる理由の見え方 なのかもしれません。経験もある。想いもある。届けたい価値もある。それでも選ばれにくいのは、その人の中にあるものが、まだ十分に一つの流れとして見えていないから。私は、そういうことがとても多いと感じています。比較されるの

― 尖ると強みになり、ぼやけるとブレーキになる理由 ―「誰に何をどう届けるのかを明確にしましょう」これは、事業や発信の文脈でよく言われることです。けれど私は、この言葉は単なるマーケティングの話ではないと思っています。なぜなら、この3つが曖昧なままだと、発信や提案がぼやけるだけではなく、経営判断そのものが少しずつ重くなっていくからです。進みたい気持ちはある。やるべきことも、なんとなく見えている。それでも、どこかで止まる。その背景には、「誰に何をどう届けるか」の輪郭がまだ十分に定まっていないことがあるのかもしれません。今回は、そのことを少し整理してみたいと思います。「誰に」が曖昧だと、判断は広がっていくまず、「誰に届けるのか」が曖昧なままだと、経営のあらゆるものが少しずつ広がっていきます。発信の言葉も広がる。提案の内容も広がる。商品設計も広がる。もちろん、広がること自体が悪いわけではありません。ただ、相手の輪郭が見えていないまま広がっていくと、何を残して、何を手放すのかが決めにくくなります。あれも必要かもしれない。これも入れたほうがいいかもしれない。この人にも届くようにしたい。そうやって選択肢が増えていくほど、一つひとつの判断は重くなっていきます。届けたい相手が見えてくると、やるべきことが増えるというより、やらないことが見えてくる。私はここが、とても大きいと思っています。「何を」が曖昧だと、“いい人そう”で止まる次に、「何を届けるのか」が曖昧なままだと、やさしさや誠実さは伝わっても、その先の輪郭が立ち上がりにくくなります。感じはいい。ちゃんとしていそう。話しやすそう。そう思ってもら

はじめに「ECサイトを改善したい」という相談を受けるとき、多くの担当者が最初に口にするのは「デザインをきれいにしたい」「商品ページを整えたい」という言葉だ。気持ちはわかる。でも、そこには大きな思い込みがある。ECサイト＝商品を陳列する棚この思い込みが、CVRが上がらない本当の原因になっていることが多い。今回はBULK HOMMEとメンズナイトケアD2CブランドA社という対照的な2つのブランドを構造視点で読み解きながら、「売れるECサイト」の設計思想を分解する。ECサイトには「構造パターン」があるまず前提として理解してほしいのは、ECサイトには複数の構造パターンが存在するという事実だ。① カタログ型 商品一覧・検索・絞り込みが中心。「何を買うか決まっている人」向け。Amazonがわかりやすい例。② ストーリー型 世界観・ブランド体験を優先する構造。「このブランドが好き」という感情で買う人向け。③ 悩み解決型 「こんな悩みありませんか？」という問いかけから入る構造。「悩みは明確だが商品は決まっていない人」向け。④ 診断型 肌診断・パーソナライズから商品を提案する構造。「自分に何が合うかわからない人」向け。⑤ 教育型 コンテンツ・読みものから信頼を構築し、購買へ導く構造。LTV重視のブランドに多い。重要なのは、「どのパターンが正解か」ではなく「誰がどんな状態で訪問してくるか」によって、最適な構造が変わるという点だ。BULK HOMMEの構造を読むBULK HOMMEは日本発のメンズスキンケアブランドとして、D2C業界の中でも特に参考になる構造設計を持っている。悩み解決型＋教育型の組み

「ヒアリングでは、具体的に何をしているんですか？」味語りのことを知っていただく中で、こう聞かれることがあります。たしかに、事前に記入シートを書いていただくこともあるので、「それがあれば十分なのでは？」と思われるかもしれません。でも実際には、記入シートだけでは見えないものがあります。それは、その人がどんな意味でその言葉を使っているのかなぜそのテーマを大切にしているのか本当は何を届けたいと思っているのかという、“文脈”です。味語りのヒアリングで見ているのは、表面的な情報だけではありません。その人の中にすでにある想いや価値観のつながりを、一緒に見つけていくことです。今回は、ヒアリングで実際に見えてくるものを、5つに整理してみます。1．同じ言葉でも、その人にとっての意味は違う事前記入では、あるテーマが一言で書かれていることがあります。でも、その言葉が一般的な意味で使われているのか、本人独自の意味を含んでいるのかは、文章だけでは分からないことがあります。ヒアリングをすると、・一般的な意味ではなく、もっと前向きな意味で使っていた・課題解決ではなく、生き方の整え方として捉えていた・世間の定義と本人の定義にズレがあったといったことが見えてきます。この違いが分かると、表現の方向性は大きく変わります。2．伝えたいテーマの“温度感”が分かる記入シートだけを見ると、強く見える言葉や誤解されやすいテーマが含まれていることがあります。でもヒアリングをすると、それを伝えたい理由がまったく違う場合があります。たとえば、・主張したいのではなく、自然に伝わればいいと思っている・誰かを変えたいのではなく、理解の幅が

一次研究に基づいて、その構造を丁寧にひもとく。AIについて調べているとき、「革新的なアイデアや“まだ言語化されていない価値”が、AIによって“知っている枠”へ当てはめられてしまう」そんな感覚を覚えたことはありませんか？これは、複数の一次研究で確認されている “構造的バイアス” が背景にあります。今回の記事では、査読済み論文・技術調査・学術レビューをもとに、AIがなぜ“未知の価値”を苦手とするのかをできるだけわかりやすく整理します。そして最後に、この構造が 味語り® の本質とどのようにつながるのか をお伝えします。AIは「既存の合意」を優先するように設計されているAIは膨大なテキストを学習しますが、その大半は• Wikipedia• Reddit• 学術論文の要旨• 一般的な教養文章といった “すでに世界で合意されている情報” です。そのため構造的に、学習データに存在しない価値は、正しく評価できない。評価できないものは、既存の知識に当てはめることで処理しようとする。これは複数の研究で一貫して示されています。一次研究から分かる「AIが新しい価値を既存知識に当てはめてしまう理由」✦① 多数派への収束（Preference Collapse）Xiao et al. (2024)“On the Algorithmic Bias of Aligning Large Language Models with RLHF”この研究では、RLHF（人間フィードバック学習）がもたらす構造的問題として、AIが少数派の視点や新しい価値を正しく扱えず、“多数派の解釈へ当てはめてしまう”現象（prefere

「第一想起を取りにいこう」マーケティングの場で、よく聞く言葉です。けれど、この言葉は“誰の頭の中で起きる現象なのか” が曖昧なまま使われがちです。第一想起とは、市場で一番有名になることでも、多くの人に同時に思い出されることでもありません。第一想起とは、あなたにとっての理想のペルソナが、ある文脈であなたのUSPを自然に想起すること。この前提を押さえるだけで、ペルソナ設計もUSP設計も、迷いが一気に減ります。第一想起は「誰の中で起きるか」がすべて第一想起を「競合より先に思い出されること」と理解すると、話は一気に難しくなります。でも、問いを一つだけ変えてみてください。誰が、どんな場面で、誰を思い出すのか。味語り®の考え方では、第一想起はこう定義されます。理想のペルソナが、ある課題や状況に置かれたとき、迷わず“この人だ”と思い浮かべる状態不特定多数の中で起きる必要はありません。たった一人の理想の相手の中で起きれば十分です。USPとは「理想のペルソナとの約束」ここで、USPの定義も整理しておきます。USPは、・他と違う強み・目立つキャッチコピーではありません。USPとは、理想のペルソナに対する「あなたにしかできない約束」です。• どんな状態の人に• どんな在り方で関わり• どんな変化まで伴走するのかこの約束が明確なとき、ペルソナは比較しません。選ぶ前に、心の中で決まっている状態それが第一想起です。なぜ「パーフェクトカスタマー」を起点にしないのかよく聞かれるのが、この問いです。「最初からパーフェクトカスタマーを設定すればいいのでは？」一見、合理的に見えます。でも、ここには重要な順番がありま

― WHY・HOW・WHATの折り合わせ方 ―組織の中で起きる停滞や摩擦は、能力不足や努力不足が原因だと思われがちです。でも実際には、その多くが「価値観がうまく折り合っていないこと」 から生まれています。・やること（WHAT）は決まっている・行動の仕方（HOW）も示されている・それでも、どこか納得感がないこうした状態の背景には、WHY（深層価値観）が置き去りにされている という構造があります。組織の価値観統合で本当に大切なのは、WHYを起点に、HOWとWHATをどう折り合わせるか。そのための補助フローとして、有効なプロセスがあります。補助フローとしての「価値観の折り合わせプロセス」① 深層価値観の言語化（WHY）最初に行うべきことは、一人ひとりが「何のために働いているのか」を言語化すること です。・どんな瞬間に意味や満足を感じるのか・何が満たされると「よい仕事をしている」と思えるのかたとえば、 •信頼関係を築きたい •無駄を減らしたい •美しさや整合性を大切にしたいこうした価値観は、評価制度や役割とは関係なく、すでに個人の中に存在しています。② 個人価値観と組織価値観を並べて見る次に行うのは、個人の価値観と、組織が掲げている価値観を対立させずに並べて眺めること です。ここで重要なのは、どちらが正しいかを判断しないこと。見るべきポイントは、 •この価値観は、組織のどこで活かせそうか •もしズレているなら、どの場面で摩擦が起きているか価値観の対話とは、説得や調整ではなく、関係性を可視化する作業 です。③ 折り合い・統合の設計フェーズここが、価値観統合の核心です。問いは次の形に変わり