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私自身、初めて営業職についたとき中々成果の上がらない日々が続いておりました。ただ、同じ会社にいたトップ営業マンの特徴を観察し、実践したことで、トップセールスに上り詰めることができました。営業で活用できるセオリーと合わせて参考にしてください☺売れる営業マンの特徴1.即レス顧客からきたメールや電話など、気付いたら即返信をする 2.リマインダーの活用 約束した納期や、追客日など、約束を必ず守るためにリマインダーを活用する 3.前提を必ず伝える 何事も、前提によって相手の受け取り方が変わってくるため、前提を伝えた上で物事を説明する 4.常に納期を伝える 顧客から依頼、提案した後に納期をしっかりと伝える 5.次回アクションを顧客に任せない 提案後、次回はいつ連絡する、会う、など営業側が主導で約束をする 6.デメリットをしっかり伝える メリットを伝えた上で、デメリットを伝え、最後にまたメリットを伝えることで信頼を得ながらメリットが相手の印象に残る 7.プロセスのKPIをしっかり設定する KPI・・・重要業績評価指標 架電数、通電数、獲得数にコミットする営業で活用できるセオリー※たくさんありますが、主に使っていた3つをご紹介いたします！ 1.返報性の原理 人が他人から何かしらの恩恵を受けた場合、何らかの形でお返しをしたくなる傾向がある ★例えば、顧客から何か依頼があった時に、何かしらの提案アポを打診すると高確率でアポイントをいただきました。 値交渉の時にも便利！ こちらが譲歩するならば、相手にも何か譲歩をしてもらう。 2.損失回避の法則 人は得することよりも損しないことを選ぶ ★サービスを

## 第一章：どうしても理解できない係長がいた証券会社時代の話です。別の課に、とんでもなく成績の良い係長がいました。年齢は私より7歳上。派手な人ではありません。むしろ落ち着いていて、どちらかと言えば控えめなタイプでした。私はずっと不思議でした。「この人、どうやって数字を作っているんだろう」営業成績は抜群。でも特別話が上手いわけでもない。だから余計に理解できなかったのです。そんなある日、部署の配置換えがあり、その係長が私の課に来ることになりました。これはチャンスだと思いました。顧客を共有したいと言って、半ば無理やり同行させてもらったのです。---## 第二章：商談が始まらないお客様のところへ到着しました。私は証券営業ですから、当然こう思っていました。株の話をするんだろう。投資信託の話をするんだろう。市場の見通しを説明するんだろう。ところが。お客様は延々と愚痴を話し始めました。仕事の話。家族の話。会社の話。将来の不安。係長はただ聞いています。「そうですか」「なるほど」「それは大変でしたね」それだけ。私は横で待っていました。そろそろ商談かな。そろそろ商品の話かな。でも始まりません。30分。1時間。結局最後まで商品説明はありませんでした。---## 第三章：「ありがとね」ひとしきり話した後、お客様は大きく息を吐きました。「ふぅ〜」そして、「ありがとね」と言ったのです。私はまだ意味が分かっていませんでした。するとその直後、お客様は追加の契約書にサインを始めました。100万円です。私は目を疑いました。え？何が起きた？商品説明してないじゃないか。提案もしてないじゃないか。相場の話もしてないじ