私自身、初めて営業職についたとき中々成果の上がらない日々が続いておりました。ただ、同じ会社にいたトップ営業マンの特徴を観察し、実践したことで、トップセールスに上り詰めることができました。
営業で活用できるセオリーと合わせて参考にしてください☺
売れる営業マンの特徴
1.即レス
顧客からきたメールや電話など、気付いたら即返信をする
2.リマインダーの活用
約束した納期や、追客日など、約束を必ず守るためにリマインダーを活用する
3.前提を必ず伝える
何事も、前提によって相手の受け取り方が変わってくるため、前提を伝えた上で物事を説明する
4.常に納期を伝える
顧客から依頼、提案した後に納期をしっかりと伝える
5.次回アクションを顧客に任せない
提案後、次回はいつ連絡する、会う、など営業側が主導で約束をする
6.デメリットをしっかり伝える
メリットを伝えた上で、デメリットを伝え、最後にまたメリットを伝えることで信頼を得ながらメリットが相手の印象に残る
7.プロセスのKPIをしっかり設定する
KPI・・・重要業績評価指標
架電数、通電数、獲得数にコミットする
営業で活用できるセオリー
※たくさんありますが、主に使っていた3つをご紹介いたします！
1.返報性の原理
人が他人から何かしらの恩恵を受けた場合、何らかの形でお返しをしたくなる傾向がある
★例えば、顧客から何か依頼があった時に、何かしらの提案アポを打診すると高確率でアポイントをいただきました。
値交渉の時にも便利！
こちらが譲歩するならば、相手にも何か譲歩をしてもらう。
2.損失回避の法則
人は得することよりも損しないことを選ぶ
★サービスを導入することで、『これくらいメリットがありますよ』、ではなく『導入しないことでこれくらい損をしますよ』、という伝え方を活用してました。
3.一貫性の法則
人間は一度自分で発した言葉や行動に対して一貫性を貫こうとする
★提案時、所々Yesを取りながら進めていくことで、獲得率が向上しました。
セオリーを効果的に活用することで、獲得率向上につながりますので、ぜひ使ってみて下さい😊
テレアポで成果が出始めるようになった訳
営業職に従事し始めてから、最初はなかなかテレアポで獲得した商談が決まらず、成果の上がらない日々が続きました。ちょっとした改善で成果に繋がり始めたため、その内容をまとめます。
1.アポのためのアポをやめる
当時、アポを取らないと恫喝されていたため、どうしても担当者や、
アポの取りやすそうな対象に架電し、手段が目的化していました・・・
基本決裁者あてに架電するように改善していきました。
2.トークスクリプトの改善スピードを速める
会社から与えられたトークスクリプト通りに架電しておりましたが、
結果につながらない際は（もちろん相談の上）日々自発的にトークの
改善をいたしました。聞き手を創造しながら、アポ率向上につながる
フレーズを盛り込み、一時は50パターンほどトークを用意してました。
3.過去の情報をフル活用する
過去のメンバーが残してくれた履歴などを活用し、一貫性のある
コミュニケーションを心掛けました。
4.リマインドの徹底
商談設定からの実施率を限りなく100%にしました。
商談しなければ確実に失注。商談すればまぐれでも決まる可能性はある！
5.商談スクリーニングの徹底
商談設定するルール（サービス適合性など）を定め、自分に厳しく実施
ルール外のアポは、商談前にキャンセルや詰め直しを徹底しました。
上記5pointを実施することで、成果に繋がりました☺
参考になれば幸いです！
