予実管理はやっている。
毎月、売上や利益の数字も確認している。
それでも、経営判断にうまく活かせていない。
この原因の一つは、
どの数字を見るべきかが整理されていないことです。
もう一つ重要なのは、
予実管理を「分析」で終わらせてしまっていることです。
今回は、予実管理で最初に見るべき数字と、
分析を判断につなげる考え方を整理します。
1．予実管理は「分析」である
予実管理は、単なる数字の確認ではありません。
本質的には「分析」です。
では、分析とは何か。
シンプルに言うと、比べることです。
・予算と実績を比べる
・前年と比べる
・部門間で比べる
こうした比較によって、初めて意味が出ます。
逆に言えば、
比べていなければ、それは分析ではなく「数字の確認」にすぎません。
2．よくある間違い：分析して終わる
多くの会社で起きているのは、次の流れです。
分析する → 報告する → 理解する → 納得する
ここで止まってしまう。
会議では「なるほど」「確かに」となる。
しかし、次の行動は変わらない。
この状態では、予実管理は機能しません。
なぜなら、
分析の目的は理解ではなく、判断だからです。
3．大事なのは「行動を決めること」
予実管理で最も重要なのはここです。
分析の結果、何をするのかを決めること
これがなければ、どれだけ精緻な分析をしても意味がありません。
そしてここで誤解されやすいのが、
「行動＝何かを実行すること」と考えてしまう点です。
実務では、必ずしもそうではありません。
4．「何もしない」も行動である
予実管理の結果、
・今は様子を見る
・一時的なズレなので対応しない
・次月まで保留する
と判断することもあります。
これは「何もしていない」のではなく、
意図的に動かないという意思決定です。
むしろ、
・偶然のズレなのに慌てて動く
・一時的な数字に過剰反応する
方が問題になることも多いです。
重要なのは、「動くのか」、「動かない」のか
を判断として明確にすることです。
5．なぜ「全部見る」とうまくいかないのか
予実管理が機能しない会社の多くは、
数字を細かく見すぎています。
売上、利益、原価、販管費、部門別、商品別…。
資料は揃っている。
それでも判断につながらない。
理由は、
重要な数字とそうでない数字が混ざっているからです。
結果として、
・議論が散らばる
・本質が見えない
・行動が決まらない
という状態になります。
6．最初に見るべき3つの数字
実務では、まずこの3つから見ます。
① 売上（客数 × 単価）
売上は結果ですが、
客数と単価に分解することで意味を持ちます。
・客数が減っているのか
・単価が下がっているのか
ここを分けて見ます。
② 限界利益
売上が伸びていても、
限界利益が下がっていれば問題です。
・値引き
・原価上昇
・商品ミックスの変化
といった要因が見えてきます。
限界利益は、稼ぐ力を見る数字です。
③ 固定費
限界利益が出ていても、
固定費が重ければ利益は残りません。
固定費は、会社の体質を見る数字です。
重要なのはどの固定費に注目するべきか？
会社ごとに事情は異なります。
固定費で特に見るべきなのは、一度増えると簡単には減らせない費用です。
例えば、
・人件費
・家賃
・システム利用料
・毎月固定で発生する広告費
などです。
これらは売上が下がってもすぐには減らないため、
固定費が重い会社では、少しの売上減でも利益が大きく減りやすくなります。
ただし、固定費は単に削ればよいものではありません。
大切なのは、その固定費が将来の売上や利益につながっているかです。
予実管理では、固定費が予算を超えたかどうかだけでなく、
その固定費が利益を生む体制づくりにつながっているか
を見ることが重要です。
7．この3つで何を判断するか
この3つを見ることで、次のような判断ができます。
・売上に問題があるのか
・稼ぐ力に問題があるのか
・コスト構造に問題があるのか
そして重要なのは、
何をするか、何をしないかを決めること
です。
8．まとめ
予実管理は分析です。
分析とは、比べることです。
しかし、多くの会社では、
・分析して
・理解して
・納得して
そこで止まっています。
本来やるべきことは、
分析をもとに行動を決めること
です。
その行動は、
何かを実行することだけでなく
あえて動かないと決めること
も含まれます。
また、すべての数字を見る必要はありません。
・売上（客数 × 単価）
・限界利益
・固定費
この3つから見れば、
判断に必要な情報は整理できます。
予実管理は、
理解のためではなく、意思決定のために使うものです。
もし
「分析しているが、判断につながっていない」
「どこを見て、どう決めればよいか分からない」
という場合は、状況整理のお手伝いも可能です。
感覚ではなく、構造で考える。
それだけで、意思決定はシンプルになります。
最後まで読んでくださり、ありがとうございます。
経営相談にご興味がありましたら、こちらもご覧ください。
メッセージもお気軽にどうぞ。
