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ここでは、どんな話をさせていただくのか？についてお伝えするついでに、営業についての考え方をお伝えします。
営業は気合と根性と嘘八百で売れるのか？
私は現在50代中盤ですがこの年代の人は、営業とは気合と根性と嘘八百で売るのが営業だと教えられた世代です。
だから、とりあえず客先に訪問する、できるだけ多くの件数に飛び込む、電話する、そうすれば何とかなる。
もし、アポイントが取れたら手ぶらで帰ってきたら怒られるので、泣き言を言ってでも何かを買ってもらう。
それが営業という仕事だと思って実際に仕事をしていました。
それが自分が営業する立場から営業マンを管理する側に立場が変わると、時代の変化もあると思いますが、営業という仕事の考え方が変わりました。
営業は気合と根性よりも確率である
今から思うと私がとりあえず客先に訪問する、できるだけ多くの件数に飛び込む、電話をするというのは、やること自体は気合と根性が必要でした。
しかし、それは数多くやることで学べることが多いという勉強という意味と、行動した分だけの一定の成果があることを上司は知っていたからだと思います。
ただし、そんな説明はしてもらえないので、とりあえず行動すろ！という指示が飛んでくるので、その指示通りに行動していた、ということです。
私が管理する側になった時に、このことに気づきました。
訪問件数が多い営業マンは目標達成する確率が高くなる傾向があること。
そして、訪問件数が少ない営業マンはたまに目標達成することはあっても、継続して目標達成することはない、ということでした。
これは単純に訪問件数と成約件数の数をグラフにすれば一目瞭然で結果が分かります。
要するに、成約件数は訪問件数と比例するということです。
だから、営業は気合と根性ではなく確率なんです。
営業は確率なので管理の仕方で成績が変わる
営業は確率なので管理をしっかりすれば目標達成できる確率も上がります。
例えば、100件電話して1件アポが取れるのならアポ獲得率は1%です。
であれば、200件電話すればアポが2件取れる確率が高い。
なので、管理としては営業マンが電話を何件かけているのか？
月間目標のアポを獲得するのにこのペースで電話かけて間に合うのか？
これだけを管理するだけで月間目標のアポが獲得できる確率が上がります。
本当はこれを営業マン自身が行うべきですが、彼らには自己管理よりも行動を優先してもらう。
優秀な営業マンはそれを感覚値や自己管理で行うことができますが、それができる営業マンは数は少ないのです。
営業は算数、確率の世界であること。
そして、そのポイントは管理にあること。
そんなことを実際の業務に落とし込んで何をいつまでにどのように行動するのか？
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