保険営業で選ばれる人は「売る人」より「相談したい人」

「もっと売れるようになりたい」

保険営業をしていれば、そう思うのは自然なことだと思います。

・アポを増やしたい。

・契約につなげたい。

・紹介をもらいたい。

成果を出して、この仕事を続けていきたい。

だから、営業トークを学んだり、SNSを始めたり、マーケティングを勉強したり…学びのインプットが止まらなくなる瞬間、ありませんか？

私自身も保険営業を経験していたので、

「どうしたら売れるんだろう」

と考え、答え探しに夢中でセミナージプシー状態になっていた時期がありました。

でも今、プロフィール制作を通してたくさんの保険営業の方とお話しする中で、よく考えることがあります。

それは、

お客様が探しているのは、「売ってくれる人」ではない

ということです。

お客様は、保険に入りたいわけではない

少し言い切った表現になりますが、

ほとんどのお客様は、

「今日は保険を買いたいな」

と思いながら生活しているわけではありません。

・子どもが生まれた。

・家を建てることになった。

・働き方が変わった。

・親の介護が気になり始めた。

・老後のお金が少し心配になった。

そんな人生の変化の中で、

「これからのお金、大丈夫かな」

「今の保険、このままでいいのかな」

と、不安が生まれる。

そのとき初めて、

「誰かに聞いてみようかな」

と思います。

つまり、お客様が最初に求めているものは、

商品ではなく、

「安心して相談できる相手」

なのかもしれません。

「売らなければ」と思うほど、すれ違ってしまうことがある

一方、営業する側には目標があります。

・今月あと何件。

・あといくら。

・アポを取らなければ。

・契約につなげなければ。

数字を意識することは、仕事である以上、必要なことです。

ただ、焦りが強くなると、

相手を目の前にしたとき、

「この人に何を提案できるだろう」

と考えることがあります。

でも、お客様が考えているのは、

「何を提案してくれるんだろう」

ではなく、

「この人に話して大丈夫かな」

だったりします。

ここに、小さなすれ違いがあります。

営業側は、商品について話したい。

お客様は、まず自分のことを分かってほしい。

営業側は、次のステップに進みたい。

お客様は、まだその人を信頼してよいか確かめている。

どちらが悪いという話ではありません。

ただ、

相手がまだ「相談したい人」だと思えていない段階で、

「売る人」になろうとすると、距離が縮まらないことがある。

私はそう感じています。

 あなたなら、どんな人にお金の話をしますか？

少し営業の立場を離れて、考えてみてください。

自分の収入。

家族のお金。

将来への不安。

老後。

子どもの教育費。

人によっては、病気や家族関係のことまで話すかもしれません。

かなり個人的な話ですよね。

では、あなたならどんな人に話したいでしょうか。

知識が豊富な人。

説明が上手な人。

実績がある人。

もちろん、それも安心材料になります。

でも、それだけでしょうか。

話を遮らずに聞いてくれる。

分からないことを、分からないと言ってくれる。

こちらの考えを否定しない。

自分の都合ではなく、こちらの生活を考えてくれる。

必要のないものまで勧めてこない。

そういう部分も、

「この人なら話してみようかな」

をつくっているのではないでしょうか。

 「相談したい人」は、何でも解決できる人ではない

私は以前、

営業として信頼されるには、

知識を増やして、

質問にすぐ答えられて、

堂々としていなければならない。

そんなふうに考えていた時期がありました。

でも、今は少し違う考えを持っています。

相談したい人とは、

何でも知っている人ではなく、一緒に考えてくれる人。

必ず正解を出してくれる人ではなく、

その人が何を大切にしたいのかを聞いてくれる人。

自分の商品に当てはめるのではなく、

「この方の場合はどうだろう」

と考えてくれる人。

そんな人なのではないでしょうか。

だから、

自分を大きく見せる必要も、

完璧な営業マンになる必要もありません。

むしろ、

「私はこう考えています」

「こういう方のお役に立ちたいです」

「こういうことを大切にして仕事をしています」

と、自分の考えが見えることのほうが、安心につながることがあります。

「誰にでも相談してほしい」では、伝わりにくい

ここでもう一つ、考えてみたいことがあります。

「どんな人に相談してもらいたいですか？」

と聞かれたとき、

「保険で困っているすべての方です」

と言いたくなることがあります。

たくさんの人の役に立ちたい。

せっかくなら、いろいろな人と出会いたい。

その気持ちもよく分かります。

でも、

誰にでも届く言葉を選ぼうとすると、

誰の心にも深く残らないことがあります。

たとえば、

子育てと仕事を両立しながら、

「将来のために貯めなきゃ」と思う一方で、

今しかできない家族の経験にもお金を使いたい。

そんな悩みを持つ人に、

「将来の備えも大切。でも、今の幸せも我慢してほしくないと思っています」

と話す人がいたら、

その価値観に共感する方は、

「この人なら私の気持ちを分かってくれそう」

と感じるかもしれません。

反対に、

その考え方が合わない人もいるでしょう。

でも、それでいいのだと思います。

誰にでも選ばれることより、

自分の考えに共感してくれる人から選ばれること。

長くお付き合いしていく仕事だからこそ、

私はそのほうが自然だと思っています。

売るために「何を言うか」より、相談されるために「何を伝えるか」

営業を始めたばかりの頃は、

「何と言えばアポが取れるだろう」

「どう話せば契約につながるだろう」

と、“言い方”を探したくなります。

もちろん、伝え方を学ぶことは大切です。

でも、その前に一度考えてみてほしいことがあります。

・私は、どんな人の役に立ちたいのか。

・その人は、今どんなことで悩んでいるのか。

・私は、その悩みに対してどんな考えを持っているのか。

・なぜ、この仕事を続けているのか。

・どんなお客様との関係をつくっていきたいのか。

こうしたことが自分の中で整理されてくると、

SNSの発信も、

自己紹介も、

普段のお客様との会話も、

少しずつ変わってきます。

「売るために何を言うか」ではなく、

「この人に安心してもらうために、何を伝えよう」

と考えられるようになるからです。

「この人に相談したい」は、会う前から始まっています

今は、誰かに相談しようと思ったとき、

名前を検索したり、

SNSを見たり、

ホームページを見たりすることも珍しくありません。

名刺をもらったあと、

プロフィールを読み返すこともあるでしょう。

つまり、

実際に相談するより前から、

お客様は少しずつ、

「どんな人なんだろう」

とあなたのことを知ろうとしています。

そのときに、

資格や会社名、取り扱っている商品だけではなく、

・どんなことを大切にしている人なのか。

・なぜこの仕事をしているのか。

・誰の役に立ちたいのか。

そんなことが伝わっていたら、

初めて会うときの距離は、少しだけ近くなっているかもしれません。

私は、プロフィールシートもそのための一つの手段だと思っています。

プロフィールを渡せば売れるわけではありません。

すぐに契約につながる保証もありません。

でも、

「私はこういう人です」

ということを先に伝えておくことで、

未来の

「あの人に聞いてみようかな」

につながる可能性をつくることはできます。

「売れる人になりたい」と焦った日に考えてみてほしいこと

・アポがない。

・周りは結果を出している。

・今月も数字が足りない。

・このまま続けられるのだろうか。

そんな日は、

「どうしたら売れるんだろう」

ということで頭がいっぱいになると思います。

私も、そうでした。

だから、

「売ろうとしなくていい」

とは思いません。

営業という仕事である以上、成果は必要です。

ただ、

どうしたら売れるかだけを探し続けて苦しくなったときは、

少しだけ問いを変えてみてください。

「私は、どんな人なら相談したいだろう？」

そして、

「自分は、その人に近づく行動ができているだろうか？」

知識を増やすことかもしれません。

目の前のお客様の話を、いつもより丁寧に聞くことかもしれません。

自分がなぜこの仕事をしているのか、改めて言葉にしてみることかもしれません。

プロフィールを書き直してみることかもしれません。

大きなことを始めなくてもいいと思います。

売るための一歩ではなく、

「この人なら相談したい」と思ってもらうための一歩。

その小さな積み重ねが、

いつか、

「あなただから相談したい」

という言葉につながっていくのだと思います。

もし今、

「自分が誰の役に立ちたいのか、うまく言葉にできない」

「仕事への想いはあるけれど、お客様に伝えられていない」

「営業感を強く出さず、自分のことを知ってもらえるプロフィールを作りたい」

と感じているあなたへ。

プロフィールシート制作では、

経歴や趣味をきれいに並べるだけではなく、

これまでの経験や仕事への想い、

誰の役に立ちたいのかまで、一緒に整理していきます。

プロフィールをつくることがゴールではありません。

未来の、「あなただから相談したい」

につながる最初の一歩を、一緒につくれたらうれしいです。

▶ プロフィールシート制作サービスはこちら

売り込まずに選ばれる、信頼の種まき

保険営業プロフィールシー

ごきげんいっぽデザイン｜Yuki