近年に入り、小売店が仕入れ商品ではなく
自社商品や自社オリジナルプリントグッズなどを販売し
粗利の高い商材を販売したいというテナントやストアが増えてまいりました。
しかし、
その中でも ちゃんと上手く商材を回せている所と
ちゃんと商材を回せていない所の2分化が起きています。
ここでは弊社が見てきて気づいた、上手く回せているテナントの特徴を散文的に記載させて頂きます。
●弊社は印刷業としてのプリントウェア/グッズの制作と
印刷業では制作できない類のクオリティの高いアパレルウェアやアイテムの制作のサービスを
デザイン相談の段階から行い ２Dデザインと施工用の２Dデザインデータの作成
実制作~納品を本業としています。
自社商材を上手く回せているテナントの特徴
①グレードと価値を見ている
例えばカフェの経営が本業のお店では
美味しいコーヒーやメニューを提供するのが本業で
アパレルやバッグの制作や販売は本業ではありません。
その為、自店舗が作ったプリントバッグが市場的にどの程度の価値の物なのかという部分までの知識は持ち合わせていません。
良くあるのが
個人が使うようなプリントサービスで作れる
どこにでもある安いトートバッグに自店舗のロゴを印刷した物を販売してしまっているパターンです。
個人がプリント屋で1500円で作れるトートバッグを
3800円で売っても、お客さんからすれば「いやいや、買いませんよ」という印象を与えるだけになってしまいます。
もし、それがＵＳコットン100％で
トートバッグなどを専門で作っているメーカーのバッグを使っているのであれば、それは購入者にとって購買理由に値するので4500円~6500円でも、納得できる価格になりますが
どこにでもあるペラペラの安いバッグにシルクで刷っただけのバッグなら1500円前後が妥当です。
つまり『粗利を乗せて良い理由』が無い物を売っても買ってもらえないという事です。
むしろ売れてしまうと そのお客さんが後でそのバッグの市場的価値の引くさに気づいた時に
（うわ。あの店に騙された･･。）というネガティブな印象を持たせてしまい
本業だったカフェ営業にすら影響が出てしまいます。
衣類やバッグにも品質やグレードがあるので
『グレードと価格（価値）』はある程度理解しておかないと
お客さんからみて「ボッタクリ」のアイテムを販売してしまっている状況になってしまいます。
②売れ筋商品をすぐに補充する
自社で作ったプリントアイテムが思ったよりも売れる と言った場合に
小売が本業ではないストアさんだと、すぐに発注をかけずに
売り切れを目指してしまいます。
これは完全な悪手です。
アパレルが売れる時期や旬は限られています
同じデザインを延々置いてあっても、それが永遠に売れ続けるという事はまずありません。
つまり、せっかく今が旬のヒット商品を生み出せたのに
売り切らせて終わらせてしまうというのは、非常にもったいない部分です。
例えば
Ｍ Ｌ ＸＬ で販売してＸＬだけが売り切れてしまったので
「残りのＭとＬが売り切れたら、また発注をかけよう」
では完全に出遅れています。
ワンサイズだけ欠けてしまった場合には すぐに補充をかけるのは鉄則です。
※その時に安易に発注を多くかけすぎるのもいけません。
（販売した期間と販売した個数をみて、その50％程度の発注数で様子を見るのが最適です。それでも売れ行きが落ちないのであれば、大きく積んでもいいかも知れません）
アパレルやグッズ類は完売を目指す類の商材ではなく
一番最初に目指すのは制作費の回収で
制作費の回収が済んでからが本当の利益です。
ワンサイズが売りきれたという事は、そのサイズはまだまだ売れる可能性があり、逆を言えば売れなかったＭとＬは消費者の需要にハマっていないという事なので、次回からそのサイズを積む必要はなく
売れ筋のサイズだけを追加し 旬の内に出来るだけ多く捌いて利益を積むのが最善です。
利益を積んでいくという考え方
例えばＡという商品の売れ行きが良く
商材としてそれなりの利益を出してくれたとします
しかし、オリジナルウェアやグッズはトータルでの粗利を目指す商品です。
例えば、
すごくこだわって制作した商材Aは売価も高いがコストも高くなり
粗利としてはそこまで期待の出来るものにはなりませんでした。
価格も高いので飛ぶように売ることも難しい商材です。
しかし、商材Aを置くメリットは
【このお店は ちゃんとした物も売っている】という姿勢やビジュアルをお客さんに分かってもらう為にも必須の商材になってきます。
見るからに安い物だけ並んでいると
お客さん側としては（そういうお店）と感じます。
しかし、商材Aのような見栄えの良い物がちゃんと置いてあると
お客さんの見え方としては、「高単価で高品質な物も置いてあるが、安い価格の物も置いてあるお店」という印象に変わります。
そこで安い物を欲しがる消費者もいますが
安い物は信用できないので高い方を購入する消費者もいます。
本当に質のいい売価の高い商材と
サービス価格の商材をバランスよく配置し
ついで買いとして、手ごろなキーリングやステッカーなどの副商材を置いていく、というのが理想的な形です。
商材点数が多ければ多いほど、消費者の滞在時間が長くなるのは当たり前ですが
滞在時間 + 価格のふり幅 が購入動機につなげる基本的な部分になります。
そういった狙いの違う商材を用意して、トータルでの売上が制作費を上回っていれば、そのお店ではちゃんと商材が回せている形になります。
商材Aのラインが良く売れるのであれば、そういった商材を増やしていき
商材B系の方が売り上げの主軸になっているのであれば、そっち系のアイテムを充実させていくなど、自社に来るお客さんの需要などの判断も行いやすくなっていきます。
