販売不振に陥る3つの原因について解説
記事ビジネス・マーケティング
企業の倒産理由第一位は、
販売不振によるものである。
出典：MONEYIZM （2016年度データ）
なぜ販売不振に陥るのか。
その原因として、以下のようなものが考えられる。
・脆弱な営業力
・商品・サービスが顧客ニーズに合致していない
・集客ができていない
・商品の差別化ができていない
・価格設定ミス
・経営者がバカ
・人材不足
・テクノロジーの進化についていけていない
・競合参入が多すぎる
・産業構造の変化
・景気の悪化
・市場の縮小
・ルール変更
・相手依存
・事故、災害、風評被害
全てについて説明するとかなり長くなってしまうため、
とりあえず上の３つだけ取り上げる。
脆弱な営業力
ここで言う営業力とは、
人を使うこと以外に、文章での営業であったり
導線での営業であったりを指す。
いくらいい商品・サービスを作っても、
販売力がないとそれを売ることができない。
サイトにアップしているだけであったり、
陳列しているだけであったり、
それだけで売れればいいが、
出せばすぐに売れてしまうほどの
ブランド力があるもの以外、
それは無理だ。
だから商品・サービスの良さを知ってもらい、
販売に持っていくクロージングまでを担う
人員なりシステムが必要となる。
その人員や仕組みが弱いと
営業力は低下してしまう。
ではどうしたらいいかという話だが、
営業であれば
・日々のロールプレイングで営業を磨く
・優秀な営業マンを雇い入れる
・営業のコンサルを受ける
ということになるだろう。
キーエンスの元社長、佐々木さんに
営業力の鍛え方を聞いた時におっしゃっていたのが、
ロープレをやって磨いていたとのことだった。
キーエンスは大企業なので
売れる営業方法がすでに確立されているだろうし、
優秀な営業マンがいて、その人に教えてもらうことも可能かもしれない。
しかし大企業など全体の0.3%くらいなので
そうではない企業の方が多いだろう。
そうすると営業の手本がいない状況が生まれてしまう。
だからその場合はコンサルを受ける、
人を雇うなどして対応するしかなくなってくるだろう。
あなたの会社はどうだろうか？
商品・サービスが顧客ニーズに合致していない
これはリピート率の確認や
アンケートで調査、可能であれば直接聞いてみるといいだろう。
リピート率が以前と比べて下がってきているようであれば、
顧客が離れていってしまっているということになる。
ということは、
リピート施策に問題があるか、
商品・サービスに問題があるのではないかと考えられる。
その問題が商品なのか、サービスなのか、
顧客視点で一度見直してみるといいだろう。
どうしても分からない場合は、
第三者の目を入れて確認してもらうという手もある。
また、顧客アンケートを取り調査してみるというのもあるが、
気をつけて欲しいのは、質問の仕方を工夫しなければ
本音に行きつかないこともよくあるので工夫しよう。
あと対面で直接聞いてみるというものもいいだろう。
例えば展示会、セミナーで出展してみて
顧客と直接触れ合う機会を作るのだ。
そこで雑談しながらさりげなく聞いてみるといい。
集客ができていない
販売不振とまでいかなくても、
なかなか集客ができずに困っている企業も多いのではないか。
いくらいい商品・サービスを販売していても、
集客ができないと売上は上がらない。
集客ノウハウはたくさん出回っているが、
なぜ集客できないのか？
それは、多くの企業が
小手先の手法に捕われてしまっているからではないかと考える。
今まで店舗営業のみでやってきたところが
集客に困ってきたので片手間でSNSを始めてみた。
通販会社で、
楽天やAmazonなどのサイトで販売を行っているが、
利益率を上げるために自社サイトを立ち上げた。
そのようなことをよく聞くが、
フォロワーを伸ばせばOK、
サイトへのアクセスを伸ばせばOK。
そういう風に思って
フォロワーアップ施策や
SEO対策を闇雲にやってしまうところが多い。
結果、
フォロワーは多くなったし、
アクセスが集まるようになったのだけど、
思うように集客には至らない・・・
という状況に陥る。
あれ、フォロワーも増やしてアクセスも集めて、
やることやってるはずなのになんで？？？
と迷走してさらにノウハウを集めに奔走するが
一向に改善しない・・・
それはきっと根本的な何かが間違っている。
フォロワーやアクセス以前に、
商品の見せ方は正しいだろうか？
導線は整理されているだろうか？
投稿の内容はターゲットが意識されているだろうか？
さらにそもそも論で、
魅力的な商品・サービスを作れているか？
というところまで掘り下げて考えられているだろうか
ということなのだ。
それらを全てチェックし、
問題点の洗い出しを行わなければ
いくら小手先のテクニックを使ったところで改善はできない。
今回３つだけ取り上げて書いたが、
一番重要なのは、全体的に見て自社が今どの問題を抱えているのか？
を正確に把握し、解決策を施行していくことにある。
それにはやはり、
PEST分析、3C分析の大きな視点から
細かく分析していく必要があると私は考える。
以上ここまでお読みいただきありがとうございます。
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