営業とマーケティングとは何か

営業とマーケティングの違いって分かりますか？？

意外と管理職でも違いを聞かれると説明が難しいと思います。

理解は出来るけど説明は難しい。部下や会社に説明をするのが難しい。

私もそうでした。

その問題を解決するためにマーケティングの重要性をいかに会社に伝えてマーケティング機能を立ち上げきた経験を書きます。

営業の役割

メーカーであれば工場で製品を製造する。商社であれば仕入れをする。

仕入れた後は全て営業の仕事で売れないのは営業力がないからだ。

意外にこのように思われている方が中小企業には多くいます。

私も営業の責任者をしていますのでよく理解できますが営業と一言で言っても非常に意味が広くマーケティングも全て営業でやれというのは無理が生じます。

会社によっても役割は違うと思いますが主な役割は下記だと思います。

１　新規の顧客開拓

２　既存顧客の対応、サポート、問題解決をして売上を上げる

３　売上、サービスを提供した対価としての売上（キャッシュ）の回収

主な業務は上記の3点だと思います。

営業は新しい顧客を見つけて、既存顧客と繋がっている重要な役割です。

いくら良い製品やサービスを作っても顧客を見つけられなかったり既存顧客との信頼関係が失われると価値を提供できません。→売上に繋がりません。

上記を理解していれば営業としてやるべきことを集中してやらせるべきだという考えになると思います。

マーケティングの役割

マーケティングの役割は売れる仕組みを作る事。

営業に武器を与えてやるべき事に集中してもらう事だと思います。

商品を顧客に届けるためには開発から販売までやるべきことが多くあります。

市場調査、価格調査、価格決定、商品デザイン決定、販促、プロモーション、在庫調整。

上記だけでもやるべき事が多くあります。

これを全てを営業が実施するとどうなるでしょうか。

やるべき事が多すぎて本来するべき仕事が出来なくなります。

やるべき事が増えて顧客との信頼関係が失われる事は絶対に避けなければいけません。

よくあるケースとして開発と営業が別々で上記の流れを実施する事があります。

商品デザインまでを開発が実施して販促からは営業が実施するパターンです。

そうなってしまうと出来上がった商品が営業に届いた時には市場での価格、デザインでの競争力が無いとう状況になる可能性が高いです。

そうならないためにはどうしたら良いかが最大のポイントです。

そこで必要なのがマーケティング機能です。

工場と営業と顧客を一気通貫で繋ぐためには全ての情報を集約して意見を言う機能が必要です。この機能が営業でも製造でも購買でもなくマーケティングとなります。

マーケティングの機能は上記の通り無くても仕事は進みますが非常に非効率になる可能性が高いという事です。

時間とお金を使って商品やサービスをせっかく作ったが売れなかった、市場に受け入れらかったという事は無くさなければいけません。

マーケティング機能を会社に入れた経験談

マーケティング機能を取り入れようと言ってもほとんどの従業員は理解を示さないと思います。

上記をまづは自分が理解して少しづつ営業に浸透させていくことから私は始めました。

既存の商品のチラシ、POPを作成する。

プロモーションを考えて提案書にして営業に渡す。

SNSで商品を拡散させる。

上記のような小さい事から始めていきマーケティングは営業の役に立つ武器だという事を認識してもらいます。

良いデザインのチラシがあれば営業は商品やサービスを売りやすくなります。

プロモーションを考えてあげれば顧客との接点が営業は増えます。

SNSで拡散させると認知度が上がります。

上記のように少しづつ取り入れていき営業、会社の理解を深めていきます。

営業や開発からデザインやチラシ作成の声が掛かるようになればここからは導入スピードが速くなります。

ここまで行けばマーケティングの重要性について理解が深まっていますので開発段階から話に入るようにしていきマーケティング機能が動き出します。

まとめ

 マーケティングによって会社は変わると思います。

私は営業の責任者ですがマーケティング機能を作り仕組みを動かす事で商品の価値、営業の価値、最後は工場の価値まで最大限に顧客に伝えられるようになりました。

 会社によって提供する商品やサービスは違いますので一概にこの方法が適していると言えませんが必ずマーケティングの機能は必要となります。

これからマーケティングを会社に取り入れようとしている方や取り入れたという考えを持っている人はぜひ参考にしてください。