テレアポとは、電話で"アポイントメント(商談させていただく約束)"を取りつける業務です。ですが「アプローチ(最初の挨拶)で断られる」「キーマンまで電話を繋いでもらえない」など悩み多き業務でもありますが、アポを取ることが苦手な人でも正直コツさえわかればアポ率は上がります。
本記事では、アポ率が上がるトッププレイヤーの話し方について詳しく解説していきます。アポを取ること対して苦手意識がある方や、アポ率をあげたい営業の方はぜひ参考にしてください。
１、 トークスクリプト
テレアポの命と言っても過言ではないトークスクリプトですが、どの商材でも基本的な流れは一緒なので下記で解説していきます。
◆アプローチ
挨拶・自分の名乗り・架電した要件・相手の確認
◆主文
導入（簡単な要件説明・アイスブレイク）→本題（メリット説明・補足）
◆クロージング
クロージング（アポ日時の提示・再度主文確認）
クロージングなど細かな部分は商材によって少し異なりますが、一般的なテレアポは基本的に上記の流れで進行します。
２、トッププレイヤーが実践するテクニック
トッププレイヤーが取り入れているテクニックを紹介します。トッププレイヤーが実践している内容なので取り入れるだけでアポ率向上につながるでしょう。
ⅰ：相手が電話に出やすい時間やタイミングを狙う
テレアポは話す回数を増やさないことには意味がありません。電話の時間帯やタイミングを相手に合わせることは重要です。余裕のあるタイミングだと話を聞いてもらえる確率があがるので、自ずとアポにつながる可能性が高まります。
逆に、忙しい時間帯に電話をかけると、アプローチで断られるケースが増えていきます。相手の業種や企業規模などから１日のスケジュールを想像し電話対応が可能な時間に架電してみましょう。
キーマンが不在の場合や忙しいと言われた場合は、次に行ける日時を明確に示しておくことが重要です。
ⅱ：挨拶や名乗りは怠らない
一言目の挨拶や名乗りに全力投球しましょう。ただし、大きい声・元気よく話すが全力投球ではないです。
大前提として、相手にしたら誰かわからない人の電話は聞く気にならないものです。
挨拶や名乗りが丁寧できちんとしているだけで、安心感や信頼感を感じていただきその阿後の話をスムーズに進めることができます。
ⅲ：要点だけ簡潔に伝える
全てを話すぎると相手は満足感を感じてしまい、「それだったらうちはいいよ」と断りにつながります。コツとして、テレアポでは、最初の説明を端的にまとめ、要点だけをシンプルに伝えると次につながります。
要点を端的に伝える際、相手にとってのメリット・ベネフィットを強調することが重要です。
ⅳ：トークスクリプトを活用する
トークスクリプトとは、テレアポで話す内容をまとめた台本です。スクリプトを使うことで、状況や感情に頼ることなく自信を持った話し方ができます。
３、これだけは身につけてほしいテレアポの話し方
アポを取るにはテクニックも必要ですが、それ以上に話し方が重要です。対面とは違い声１本で勝負するので、効果的な話し方を身につけない限りアポ率の向上にはつながりません。ここでは成績があがる話し方について解説していきます。
ⅰ：営業感をなくし特別感を出す
テレアポはあくまで営業です。ですが、営業感満載で架電するとアプローチ突破ができにくいのが正直なところです。
営業感が強いと「なにかを売られる」「だまされるかもしれない」などのマイナス印象が相手の脳裏をよぎり聞く姿勢が崩れていきます。
そこで意識すべきポイントは、営業感よりも特別感を出すことです。ボールはこちら側でしっかりと持ちながらも相手に寄り添った相槌や同調・親身さや親切さを伝えることで相手のことを最優先に考えていると理解していただければ興味を持ってもらい話を聞いてもらえます。
ⅱ：落ち着いたトーンで話す
元気さや明るさ・勢いが重要と考えている方も多いかと思いますが、作ったような飛び切り明るい声よりも冷静で落ち着きあるトーンの方が信頼性と安心感があがり好印象を抱いて絵もらえます。
ですが、聞きやすい声のトーンやリズム感・メリハリも少なからず重要にはなるので、バランスの取れた話し方を習得してみてください。
ⅲ： 断ってもいい環境を自分から作らない
「いかがでしょうか」「どうでしょうか」「ご不要でしょうか」といった質問をなげかけると大体の方が「いらないです」と答えます。これは相手に寄り添っている風を装いながら自分で断りを作りにいっています。
テレアポとは元々興味を持っていない人に対してアプローチをする仕事です。断りにもっていくのであれば相手の時間を無駄にしていることになります。なので、必ずメリット・ベネフィットを伝えたあとは「～なので、よろしくお願いいたします。」とハッキリ言いきってあげることが重要です。
４、リストを事前に作成しておく
トッププレイヤーこそリストを重要視しています。
相手の情報を事前に整えておくことで架電する効率が高くなりアポ件数が増えます。
営業は下準備が9割と言われていますがテレアポも同じです。
準備ができていない人と準備を十分にできている人の成績は１か月でかなりの差がでます。それよって手に入るインセンティブやお給料も変わり、毎日のやる気やモチベーションにもつながっていきます。
トッププレイヤーは自分が得意とする業種やニーズが合うところを探し出しリスト化しています。
ですが、毎日の業務が終わってからリスト作りに3時間も4時間も費やせないのが現実。なので、トッププレイヤーこそ質の高いリストを購入し空いた時間を自分に投資して最高のパフォーマンスを続けられるようにしています。
５、まとめ
テレアポですぐに使えるトッププレイヤーのスキルについて解説しました。
テレアポは声１本で勝負する仕事です。身振り手振りも通じない世界でどうやって生き残っていくか。それは話し方が重要です。それと同時に下準備にどれだけ時間を費やせるかで獲得件数が変わってきます。
端的にまとめ洗礼されたトークスクリプトはもちろんのこと質の高い架電リストが無ければ架電することができません。
しかし、業務の間にリストを作成する時間がない。だから件数があがらないという方は質の高いリストを購入してみてください。
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