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今日もブログをご覧いただきありがとうございます。プレゼンについては以前にも書いています。そのときにも書きましたが、プレゼンで重要なことは「相手の理解と納得」です。相手が理解し、納得しなければ、プレゼンも交渉も成功することはありません。「自分が伝えたいこと」を伝えるのではなく、相手の「理解と納得」に徹するのがプレゼンの極意です。 １．なぜ、「伝わらないプレゼン」をしてしまうのか？ 　プレゼン、プレゼンテーションは「発表、提示」という意味を持つ言葉です。この言葉（訳）故に、社外プレゼン（営業プレゼン）は「自社の製品やサービスを発表・提示、アピールすること」と考えてしまうのです。 　社外プレゼン（営業プレゼン）で、自社の製品やサービスの優位性を滔々と聞かされたらどう思うでしょうか？　　プレゼンを受ける側からすれば、「なぜ、この会社の自慢話ばかり聞かされなければいけないんだ」と早々に興味を失い、不満や憤りだけが残ります。専門用語を並べて自慢話をしても、専門外の相手には何を言っているのかわからないこともあります。 　確かに社外プレゼンで「自社の製品やサービスを発表・提示、アピールする」ということは大切なことかも知れませんし、必ずしも間違っているとは思いません。しかし、そのことばかりにとらわれていたのでは重要な点を見落とし、相手には何一つ響かない「落とし穴」にはまってしまうのです。 　先ほども書きましたが、プレゼンで重要なことは、「自分が伝えたいこと」を伝えるのではなく、相手の「理解と納得」を得ることに徹することです。相手が理解し納得できなければ、次回のアポイントをもらえる可能性は限りなく

今日もブログをご覧いただきありがとうございます。営業マンの中には、是が非でもノルマをこなすために無理な営業、売り込みをしている人もいます。無理に営業や売り込みをしなくても、顧客の方から「会いたい」「買いたい」と言われて受注率を急増させる方法があれば、知りたいものです。それが「ストーリー営業」です。 ビジネスにおいてストーリーの重要性は、楠木建著「ストーリーとしての競争戦略」などでも触れられています。無味乾燥な事実の羅列ではなくストーリーがあることでそれを聞くものがワクワクし心を躍らせて物事に取り組むことができるのです。営業マンがストーリーを語ることで、聞き手である顧客はワクワクとして「買いたい」と思うのです。それが「ストーリー営業」です。 １．「ストーリー（物語）」で顧客を魅了する 　顧客が商品やサービスを購入するのは、「願望・欲求の実現」のためです。つまり、「こんな状態になりたい」「こうした課題を解決したい」という願望・欲求を叶えるためです。商品やサービスを購入に至るステップを分解すると、次のようになります。 　Ⅰ：理想・・・自社や自分の理想の状態を思い浮かべる 　Ⅱ：課題・・・理想と現実とギャップ（差）を認識する 　Ⅲ：価値・・・課題を解決するために、商品・サービスによって実現しなければならない効果を認識する 　Ⅳ：方法・・・その価値を生み出すため、最適な方法として「買う」ことを選択する 　以前にも紹介しましたが、マーケティングの有名な言葉に「ドリルを買う人が欲しいのは『穴』である」というのがあります。顧客がドリルを購入する理由は「商品としてのドリルではなく、ドリルを使って