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【「安くしてくれたら考えます」と言われ続ける】現役経営者のyamacと申します。大手メーカーで法人営業を14年、独立後は数多くの業種の営業と経営を支援しています。相談を受ける中で、かなりの割合で出てくるのがこの悩みです。「最後は必ず価格の話になる」「安くしないと決まらないので、利益が残らない」「競合が下げてきたら、もう勝てない」値引きを求められると、多くの人は商談の終盤に問題があったと考えます。クロージングが弱かった、押しが足りなかった、と。でも実際は違います。値引き要求は、商談の前に決まっています。私が大手メーカーで法人営業をしていたとき、扱っていたのは他社にも似た製品がある機器でした。カタログスペックだけを並べれば、価格で比べられて当然の商材です。それでも値下げに頼らずに条件を整えられた案件と、最後に価格勝負になった案件は、はっきり分かれていました。分かれ目は、商談に入る前の3つの確認でした。【確認1：相手はまだ「比較」を始めていないか】相手がすでに複数社を並べて検討を始めている段階で入っていくと、価格で比べられます。これは当たり前で、比較表に載った時点で、比べられる項目でしか評価されないからです。避けるには、相手が「何を買うか」を決める前に接触することです。理想は、相手がまだ「困っている」だけで、解決策を探し始めていない段階です。そんな早い段階でどう見つけるのか。求人情報、設備投資のニュース、業界の規制変更。困りごとの兆候は表に出ています。私は「これから忙しくなる会社」「これから困る会社」を先に探していました。すでに比較段階に入っている相手には、正直に「うちは価格では一番