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年間200〜300件の応募対応をしてきた中で、一番気まずかった瞬間は「給与の話になったときの沈黙」でした。「昇給はありますか?」と聞かれて、「頑張り次第ですね」と答える。候補者は「はぁ」とだけ返して、そこで会話が止まる。何度もこの空気を味わってきました。「頑張り次第」という言葉の危うさこれ、悪気なく使ってしまう言葉なんです。でも候補者からすると「基準がない」「評価する人の気分次第かも」と聞こえてしまう。特に前職で評価に納得できず転職を考えている人ほど、この言葉に敏感に反応します。私も最初は「うちは実力主義なので」くらいの説明で済ませていました。でも、それで面接の温度が上がったことは一度もありませんでした。「幅」を先に伝えたら、質問の質が変わったあるとき求人票に、こう書いてみたんです。「入社1年目は月給◯円〜◯円、評価により半年ごとに見直し。目安として◯年目で◯円程度」金額そのものよりも、「幅」と「見直しのタイミング」を書いただけです。すると面接での反応が明らかに変わりました。「その評価は誰が見るんですか?」「半年ごとの見直しって、下がることもありますか?」沈黙どころか、突っ込んだ質問が増えたんです。これは候補者が「自分ごと」として給与制度を捉え始めた証拠だと感じました。曖昧なままだと質問すら出てこない。具体的な幅があるからこそ、次の疑問が生まれる。当たり前のようで、見落としがちなポイントでした。「不安にさせない」より「考えさせる」給与の話は、安心させることがゴールではありません。候補者が自分の将来を具体的にイメージできるかどうかが大事なんだと、この経験で腹落ちしました。もし今、