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売上が増えればマーケティングは成功？広告を増やした。問い合わせが増えた。新規顧客も増えた。売上も前年比120％になった。一見すると、マーケティングは成功しているように見えます。しかし、広告費や営業コストが大幅に増えていたらどうでしょうか。100万円の利益を生む顧客を獲得するために、150万円を使っていたとしたら、顧客が増えるほど収益性は悪化します。そこで重要になるのが、CAC（Customer Acquisition Cost：顧客獲得コスト）という指標です。---CACとはCACとは、新しい顧客を1人、または1社獲得するために、平均していくらのコストがかかったのかを示す指標です。基本的な考え方は非常にシンプルです。CAC ＝ 顧客獲得にかかった費用 ÷ 新規獲得顧客数例えば、ある期間にマーケティングや営業活動へ100万円を使い、新規顧客を20社獲得したとします。100万円 ÷ 20社 ＝ 5万円この場合、CACは1社あたり5万円となります。---CACには何の費用を含めるのかCACを計算するときに注意したいのが、「どこまでを顧客獲得コストに含めるか」です。例えば、- Web広告費- 展示会出展費- SEO・コンテンツ制作費- 営業担当者の人件費- マーケティング担当者の人件費- 営業支援ツール- MA・CRMなどのシステム費- 外注費などが考えられます。広告費だけを見て、「1件5,000円で顧客を獲得できた」と判断しても、実際には営業担当者が何度も訪問しているかもしれません。重要なのは、顧客を獲得するまでに企業全体でどれだけコストを使ったかという視点です。---CACとCPA