すべてのカテゴリ

◆ 「これは完璧だ」――Kさんの自信 営業歴10年のKさんは、ある外資系企業との大型商談に向けて、 何日もかけて提案資料を作りこんでいた。 会社の実績、ソリューションの特長、 他社との違い、データ、専門性… 「これだけ盛り込めば、きっと説得力は十分」 Kさんは、そう確信していた。 ◆ プレゼン当日、空気がズレる 商談の当日。 プロジェクターに資料を映し、堂々と話し始めたKさん。 が・・・先方の反応は、どこか薄い。 途中で相手の部長がこう口を開いた。 「御社の強みはわかりました。でも、うちの現場では何が変わるのかがまだ…」 （あれ？ ちゃんと話してるはずなのに？） Kさんは、焦りながら資料を進めた。 だが、温度感は最後まで戻らず、商談は「検討します」で静かに終わった。 ◆ 上司の一言：「それ、君の“自己紹介”じゃないか？」 帰社後、Kさんは上司に報告をした。 「自信あったんですけどね… 想定外でした」 上司は、一言で切り返した。 「K、それってさ、“自分が言いたいこと”ばかりじゃなかったか？」 「相手の“知りたいこと”は、ほとんど載ってないぞ」 Kさんはハッとした。 ◆ 「言いたいこと」と「知りたいこと」は違う 提案資料をもう一度見返すと、たしかに「自社の強み」ばかりが並んでいた。 でも相手が知りたかったのは、 「この提案が、自分たちの課題とどうつながるのか」 「導入後にどう変わるのか」 「リスクや不安点はどうフォローされるのか」 　だったのだ。 ◆ あの提案、どうしたらよかったのか？ あの時のKさんは、「自社の強み」を語ることに全力を注いでいた。 資料には、自社の実績・差別化ポ