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「先代ならこうしていたはずだ」「昔はこのやり方でうまくいっていたんだ」「なぜ変える必要があるんだ？」これは、当社のセミナーに参加された二代目経営者の方から実際に寄せられたご相談です。「新しい施策を打とうとしても、社内から必ず“先代ならこうした”という声が上がります。確かに先代は会社を成長させた実績がありますし、否定するつもりもありません。ただ、このまま同じやり方を続けていて、本当にこの会社は成長できるのでしょうか…？」このような悩みを抱えている経営者は、決して少なくありません。むしろ、二代目・三代目経営者であれば、ほぼ例外なく一度は直面するテーマと言えるでしょう。確かに、先代の成功体験は会社にとって大きな財産です。しかしその一方で、その成功体験に縛られ続けることで、変化の機会を失っているケースも非常に多いのが実態です。「守るべきもの」と「変えるべきもの」を見誤った瞬間、会社は静かに衰退へと向かいます。では、「先代のやり方を踏襲するべきか？それとも変えるべきか？」この問いに対して、どのように向き合えばよいのでしょうか。一見すると、伝統と革新のバランスの問題のようにも思えます。しかし実は、この問いには経営の本質に直結する明確な答えがあります。本コラムでは、「先代ならこうした」と言われ続ける会社がなぜ成長できないのか、その構造を紐解きながら、経営者としてどのような意思決定をすべきなのかを具体的に解説していきます。はじめに「先代ならこうしたのに…」この言葉を、あなたはどれだけの場面で耳にしているでしょうか。会議の場、現場の判断、あるいは金融機関とのやり取りの中でも、この一言が無意識のう

１．初めにやる気が出ない――そう感じた日はありませんか？SNSや自己啓発本では「モチベーションを上げよう」「夢を持とう」という言葉が飛び交います。けれど、本当にモチベーションを上げないと前に進めないのでしょうか？最近、私は「淡々とこなす」という生き方にシフトしつつあります。やる気があるとかないとかに関係なく、今日やるべきことを淡々とやる。ただそれだけです。２．モチベーションに頼るリスクモチベーションは天気のように移ろいやすいものです。上がる日もあれば、下がる日もある。もしそれに依存して生きていたら、毎日が不安定になります。特に長期戦のような仕事や勉強、育児などは「やる気がある日だけ頑張る」では、到底続きません。モチベーションがないならないで、それでもやる。そういう習慣を持つことが、実は最も確実で強い力になります。３．「習慣化」という武器たとえば、朝起きたら顔を洗う。眠くても、気分が乗らなくても、毎日やりますよね。モチベーションに頼っているわけではありません。淡々と「やるのが当たり前」になっているのです。この「当たり前にする」ことが重要です。仕事、勉強、運動、家事…どれも特別なテンションを必要とせず、決められた時間に、決められたタスクを、決められた分量だけ行う。そうしているうちに、成果が出てきます。４．成功者は意外と地味？多くの成功者が口を揃えて言うのは、「毎日コツコツ続けることが一番強い」ということ。特に表には出てこない裏側の努力は、驚くほど地道で退屈です。派手な目標も、燃えるような情熱も、もちろんあっても良い。でも、そこに頼りすぎると、折れやすくなります。むしろ、気分や感情を

１. はじめに経営者は日々多忙を極めています。人材管理、商品開発、数字の確認、クレーム対応――一日のほとんどが「緊急」な用事に埋め尽くされていきます。ですが、そのような日々に埋もれてしまうと、最も大切な「売上の未来」をつくる開拓営業が後回しになってしまうのです。「気が向いたらやろう」「時間があったらやろう」という姿勢では、絶対に開拓営業は進みません。２. 開拓営業は“緊急ではないが重要なこと”経営者にとっての新規開拓営業とは、未来の売上の“種まき”です。成果がすぐには見えないため後回しにされがちですが、本来は最も優先すべき活動のひとつです。そして、重要なのは「まず予定を確保すること」。つまり、**“営業する日をカレンダーに先に入れる”**のです。この原則を守るだけで、「時間ができたら行こう」が「行くから予定を空ける」へと変わります。この意識の違いが、結果に大きな差を生むのです。３. 時間を確保すれば動き出せる開拓営業は、情報収集・リスト作成・電話・訪問・DMなどの段取りが必要です。それにはエネルギーと集中力も要ります。だからこそ、「朝から3時間は新規営業に使う」とあらかじめ時間をブロックすることが、確実な一歩になります。社長自身が動くことで社員も意識が変わり、会社全体に「攻めの空気」が生まれます。４. 成果は「行動量」と「継続」から生まれる営業において、成果は“行動量”に比例します。完璧な資料をつくるより、まずは10件、20件、30件と訪問すること。そして、それを1回で終わらせず、「継続」することが最大の差別化になります。開拓営業の予定を「毎週〇曜日の午前」と固定するだけでも、