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―「話す前に、まず“聴く”」という技術営業職というと、どうしても「話すのが得意」「商品説明が上手」な人が向いていると思われがちです。 でも実は、営業で成果を上げている人の多くは「話す」よりも「聴く」ことを大切にしています。 今回は、「話しているのに売れない…」という営業職の方に向けて、“傾聴”という営業の土台スキルについてお伝えします。商品の説明ばかりしていませんか？ 「この商品は○○がすごいんです！」「こんな機能もあって…」 そんなふうに、商品やサービスの“いいところ”を熱心に説明していませんか？ もちろん、商品知識やプレゼン力は大切です。 でも、お客さんが“まだ聞く準備ができていない”状態で説明を始めても、心には届きません。 売れない営業ほど、「相手の話が止まった瞬間＝自分が話し出すタイミング」と思いがち。 けれど、その「すきま」を埋めようとするより、まずは相手の話をしっかり“受け取る”ことが必要です。 営業における「傾聴」とは？ 傾聴とは、相手の言葉をただ「聞く」のではなく、 その背景にある気持ちや事情までくみ取ろうとする姿勢のことです。 たとえば、お客さんがこんなことを言ったとします。 「いや〜最近ずっと忙しくてね、なかなか時間が取れないんだよ」 これに対して、 「そうなんですね、ではこちらのカタログだけでも見ていただければ…」 「お忙しい中ありがとうございます！ 実はこの商品、時短にもなるんです！」 とすぐに返すのではなく、一度、お客さんの“気持ち”に立ち止まることが大切です。 「お仕事、お忙しいんですね。今どんな業務が立て込んでいらっしゃるんですか？」 そう聴き返す

「相手の話はちゃんと聞いていますよ」という人でも、実は“傾聴”ができていないことがあります。今回は、初心者にもわかりやすく「傾聴とは何か？」を整理しながら、基本スキルや実践のヒントをご紹介します。傾聴とは？ 傾聴とは、ただ耳で話を聞くことではありません。 「相手の話に心を向けて、注意深く、共感をもって受け止めること」です。 英語では“Active Listening（積極的傾聴）”とも呼ばれ、コミュニケーションの土台になる重要なスキルです。 「聞いているつもり」になっていませんか？ 次のような経験、ありませんか？ 相手が話している途中で「こう返そう」と考えてしまう（判断や評価をしてしまう/早く話し終わらないかな？と考えてしまう） 自分の話にすり替えてしまう 相手の言葉の背景よりも、表面の内容だけ拾ってしまう これらは「聞いているようで、聞いていない」状態。 傾聴とは、相手が安心して話せる“場”をつくるための聴き方です。 傾聴の3つの基本スキル ① 相手の話に集中する（注意を向ける） スマホやパソコンの画面を見ながら話を聞かない 「ながら聞き」をやめ、目の前の人に集中する 相手の表情、しぐさ、声のトーンも受け取る ② 相づち・うなずきで「聞いていますよ」と伝える 「うんうん」「なるほど」「そうなんですね」など 適度なうなずきやリアクションで安心感を与える 過剰すぎると不自然になるので“さりげなく”がポイント ③ 共感する・気持ち・感情に寄り添う 「それはつらかったですね」 「そんなふうに感じたんですね」 相手の気持ちに目を向けて、評価やアドバイスは一旦保留 傾聴がうまくできるよ