すべてのカテゴリ

―「話す前に、まず“聴く”」という技術営業職というと、どうしても「話すのが得意」「商品説明が上手」な人が向いていると思われがちです。 でも実は、営業で成果を上げている人の多くは「話す」よりも「聴く」ことを大切にしています。 今回は、「話しているのに売れない…」という営業職の方に向けて、“傾聴”という営業の土台スキルについてお伝えします。商品の説明ばかりしていませんか？ 「この商品は○○がすごいんです！」「こんな機能もあって…」 そんなふうに、商品やサービスの“いいところ”を熱心に説明していませんか？ もちろん、商品知識やプレゼン力は大切です。 でも、お客さんが“まだ聞く準備ができていない”状態で説明を始めても、心には届きません。 売れない営業ほど、「相手の話が止まった瞬間＝自分が話し出すタイミング」と思いがち。 けれど、その「すきま」を埋めようとするより、まずは相手の話をしっかり“受け取る”ことが必要です。 営業における「傾聴」とは？ 傾聴とは、相手の言葉をただ「聞く」のではなく、 その背景にある気持ちや事情までくみ取ろうとする姿勢のことです。 たとえば、お客さんがこんなことを言ったとします。 「いや〜最近ずっと忙しくてね、なかなか時間が取れないんだよ」 これに対して、 「そうなんですね、ではこちらのカタログだけでも見ていただければ…」 「お忙しい中ありがとうございます！ 実はこの商品、時短にもなるんです！」 とすぐに返すのではなく、一度、お客さんの“気持ち”に立ち止まることが大切です。 「お仕事、お忙しいんですね。今どんな業務が立て込んでいらっしゃるんですか？」 そう聴き返す