―「話す前に、まず“聴く”」という技術
営業職というと、どうしても「話すのが得意」「商品説明が上手」な人が向いていると思われがちです。
でも実は、営業で成果を上げている人の多くは「話す」よりも「聴く」ことを大切にしています。
今回は、「話しているのに売れない…」という営業職の方に向けて、“傾聴”という営業の土台スキルについてお伝えします。
商品の説明ばかりしていませんか？
「この商品は○○がすごいんです！」「こんな機能もあって…」
そんなふうに、商品やサービスの“いいところ”を熱心に説明していませんか？
もちろん、商品知識やプレゼン力は大切です。
でも、お客さんが“まだ聞く準備ができていない”状態で説明を始めても、心には届きません。
売れない営業ほど、「相手の話が止まった瞬間＝自分が話し出すタイミング」と思いがち。
けれど、その「すきま」を埋めようとするより、まずは相手の話をしっかり“受け取る”ことが必要です。
営業における「傾聴」とは？
傾聴とは、相手の言葉をただ「聞く」のではなく、
その背景にある気持ちや事情までくみ取ろうとする姿勢のことです。
たとえば、お客さんがこんなことを言ったとします。
「いや〜最近ずっと忙しくてね、なかなか時間が取れないんだよ」
これに対して、
「そうなんですね、ではこちらのカタログだけでも見ていただければ…」
「お忙しい中ありがとうございます！ 実はこの商品、時短にもなるんです！」
とすぐに返すのではなく、一度、お客さんの“気持ち”に立ち止まることが大切です。
「お仕事、お忙しいんですね。今どんな業務が立て込んでいらっしゃるんですか？」
そう聴き返すことで、相手は「この人は、自分の話を聞こうとしてくれている」と感じ、心の扉が少しずつ開きます。
傾聴ができない営業は、なぜ失敗するのか？
営業がうまくいかない人に多いのが、このパターンです。
自分が話すことばかり考えている
「売らなきゃ」「説明しなきゃ」に意識が向いている
相手の話の内容を“次に話す材料”としか見ていない
これは、“話すこと”に主軸を置いてしまっている状態。
ですが、信頼関係のない状態では、どんなに良い商品でも「いらない」で終わってしまいます。
どうすれば「傾聴」できるようになるのか？
では、どうすれば「お客さんの話を本気で聴く」ことができるようになるのでしょうか？
コツは、日々のちょっとした練習にあります。
🧘♂️【傾聴力アップの練習法】
① 「話す前に、3秒ルール」
相手が話し終えた後、すぐに自分が話し出すのをやめて、3秒だけ沈黙を保つ練習をしてみましょう。
間を怖がらず、相手の表情や呼吸に意識を向けてみてください。
② 「要約して返す」リフレクション
お客さんが話した内容を、自分の言葉で言い換えて返す練習をしましょう。
「つまり、最近は人手不足で時間が足りないってことなんですね」
相手は「ちゃんと話を聞いてくれている」と感じ、より深く話してくれるようになります。
③ 「質問は、広げるために使う」
Yes/Noで終わる質問ではなく、
「それって、どんなときに困っていると感じますか？」
「今までに、どんな商品を使ってこられたんですか？」
など、相手の話を“広げるための質問”(オープンな質問）を練習してみましょう。
傾聴は、武器になる
営業における傾聴は、ただの聞き役ではありません。
相手のニーズを深く引き出し、相手自身も気づいていない“本当の課題”に気づくきっかけを与える力です。
売れる営業は、口がうまいのではなく、聴き方がうまいのです。
今日の営業から、まずは「話す前に、3秒待つ」ことから始めてみませんか？
参考文献/引用：
・カール・ロジャーズ『カウンセリングと心理療法』
・デール・カーネギー『人を動かす』
・マーク・ゴールストン『聞く力こそが最強の武器である』
・日本産業カウンセラー協会公式サイト
・厚生労働省「職場のメンタルヘルス対策資料」
