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ある小さなECのヒアリングで、「うちは30代女性がターゲットです」と言われました。広告もLPも、その“彼女”に向けて丁寧に作られている。しかし売上は横ばい。そこで購買直前のチャットログを一緒に読み込むと、見えてきたのは年齢でも職業でもなく、“急いで必要”“プレゼントで外せない”“出張の前日で荷物を増やしたくない”という状況の塊でした。私たちはペルソナを一度棚に上げ、「どんな瞬間に、何を片づけようとしているのか」を軸に設計を組み直しました。問題の本質は、属性は“誰か”を語るが、購買を動かすのは“今”だということ。忙しい夜、雨の駅前、失敗できない贈り物。意思決定は人格よりも文脈に強く引かれます。だからこそJTBD（Jobs To Be Done）は効く。顧客の「片づけたい仕事」を特定し、その完了を最短で約束する体験を設計するのです。分析のフレームはシンプルです。①トリガー（どんな時）②進行中の障害（何が邪魔）③成功の定義（どうなれば完了）④代替手段（今は何で済ませている）の4点を、実際の発話から抽出します。例えば“急いで必要”の仕事では「当日受取」「在庫確約」「迷わず選べる」の3要素が鍵になり、LPはランキングよりも“最短受取ライン”を上段に置く方が効く。逆に“失敗できない贈り物”では、納期よりも“外さない基準”が重要で、比較表よりも「用途×安心材料」の設計がCVに直結しました。小さな失敗もありました。最初、状況を増やしすぎて入口が散漫になったのです。そこでアクセスログから直前検索語を分析し、上位3状況に絞り、各状況ごとに1つの約束を明確にしました。結果、導線は短くなり、問い合わせ

「数値化の鬼」はベストセラーかつ高い評価を受けています。自分に対しての数値化を徹底しようという本です。例えば「成約率90％」と「成約率30％」。どっちが凄いかと聞かれれば90％とみんな答えますよね。でも母数が10の90％と母数が10000の30％だと圧倒的に後者の方が結果を出しそうだとなります。どんな事業でもドクターXの大門未知子はいないです（笑）。この基本的な考えを知るだけでも読む価値ありです。