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「接客は楽しくて盛り上がるのに、なかなか成約につながらない…」「売らなきゃ！と考えすぎて空回りしている…」「結婚式のプロデュースがしたい」とわくわくしてウエディングプランナーになったけれど、「新規接客」がうまくいかないことに悩んでいる新人プランナーは少なくありません。私は13年間ブライダル業界に携わり、3,000組以上の新郎新婦様と接してきました。自分自身も新人時代には苦労した時期もありましたが、「ヒアリング力」「モノではなくコトを売る！」という点を集中して鍛えてからは、毎月成約率は50～60％をキープしていました。また、マネージャーとしても「新規接客」の新人育成における講習やロープレでは、「ヒアリングと価値提供」を中心に伝えています。今回は、新規接客で意識したい「ヒアリング」の重要性について紹介します。成約できないプランナーほど「説明」が多い新人の頃は、「会場の魅力を全部伝えなきゃ」と思ってしまいがちです。チャペル会場付帯設備料理演出ドレス見積りどれも一生懸命説明しているのに、お客様から返ってくる言葉は、「一度持ち帰って検討します。」もちろん商品やプランの説明は必要ですが、見ればわかるようなことを説明しているケースが多いと思います。今は結婚式の選択肢も多く、またどこの式場もとても素敵です。こちらの情報を伝えているだけでは、「とてもよかった」にはなっても「ここで挙げたい」にはならないのです。「ここで挙げたい」と感じてもらうには、「自分たちに合う結婚式場なのか」を判断してもらうことが重要です。新規接客で一番大切なのはヒアリング私は新人研修で、まず最初にこの言葉を伝えています。説明