ブライダル新規接客の成約率アップ！新人プランナーが最初に身につけたいヒアリング力

「接客は楽しくて盛り上がるのに、なかなか成約につながらない…」

「売らなきゃ！と考えすぎて空回りしている…」

「結婚式のプロデュースがしたい」とわくわくしてウエディングプランナーになったけれど、「新規接客」がうまくいかないことに悩んでいる新人プランナーは少なくありません。

私は13年間ブライダル業界に携わり、3,000組以上の新郎新婦様と接してきました。

自分自身も新人時代には苦労した時期もありましたが、

「ヒアリング力」

「モノではなくコトを売る！」

という点を集中して鍛えてからは、毎月成約率は50～60％をキープしていました。

また、マネージャーとしても「新規接客」の新人育成における講習やロープレでは、「ヒアリングと価値提供」を中心に伝えています。

今回は、新規接客で意識したい「ヒアリング」の重要性について紹介します。

成約できないプランナーほど「説明」が多い

新人の頃は、「会場の魅力を全部伝えなきゃ」と思ってしまいがちです。

チャペル

会場

付帯設備

料理

演出

ドレス

見積り

どれも一生懸命説明しているのに、お客様から返ってくる言葉は、

「一度持ち帰って検討します。」

もちろん商品やプランの説明は必要ですが、見ればわかるようなことを説明しているケースが多いと思います。

今は結婚式の選択肢も多く、またどこの式場もとても素敵です。

こちらの情報を伝えているだけでは、「とてもよかった」にはなっても「ここで挙げたい」にはならないのです。

「ここで挙げたい」と感じてもらうには、

「自分たちに合う結婚式場なのか」を判断してもらうことが重要です。

新規接客で一番大切なのはヒアリング

私は新人研修で、まず最初にこの言葉を伝えています。

説明する前に、お客様を知ること。

「来館きっかけ」や「希望時期・人数」などを聞くケースが多いと思いますが、表面的なヒアリングだけでは価値提供はできません。

わかりやすい例を挙げると、

「チャペルが気になって来ました。」と言われたら、

・どんなところが気になりましたか？

・なぜそこに惹かれたのでしょうか？

・結婚式で一番大切にしたいことは何ですか？

と少しずつ深掘りしていくことが重要です。

その答えによって、チャペルをご案内する際に「何を伝えるべきか」「何を感じてもらうべきか」が変わってくるのです。

極論、バージンロードの長さや天井の高さなどの説明は【不要】という人もいるということです。

 「モノ」ではなく「価値」を提案する

結婚式はカタチのある商品ではありません。

お客様が購入しているのは、「未来の時間」です。

これこそが、結婚式の新規接客（受注業務）の難しさであり、深さ、やりがいでもあります。

例えば、「家族に感謝を伝える日にしたい」というふたりに対して、

「このチャペルはこの地域では一番広い」

「フランス製の本物のステンドグラスを使っている」

と伝えるよりも、

「チャペルの控え室で、ご両親とどんな時間を過ごすのか」

「挙式の前に家族で過ごす時間を少し長くとっている。理由は…」

「祭壇とご両親の席の距離が近いので、当日は親御様にしっかりと見守ってもらえる」

といった話をする方が、このふたりには響きますよね。

設備の説明だけでは、ふたりにとっての「価値」や「意味」が生まれません。

その設備によってどんな未来が叶うのか。

ここまで伝えて初めて価値提案になります。

競合に勝とうとしなくていい

新人プランナーほど、他会場との違いを一生懸命説明しようとします。

しかし、

「あちらの会場よりもうちは…」

という比較よりも、

「おふたりにはこちらが合っています。」

という提案の方が、お客様の心には響きます。

もちろん、競合について把握しておくことは大事です。

3C分析（市場やお客様ニーズ、競合の特徴、自社の強み弱みなど）は必要なことです。

ここで伝えたいことは、

他会場と並べて比較してもらうのではなく、お客様の価値で勝負しましょう

ということです。

それにより、競合を否定する必要がなくなるのです。

これを理解しないまま新規接客に出ると、「競合に負けたから成約に至らなかった」という反省となり、根本的な接客改善にもつながりません。

成約率が高いプランナーに共通すること

話し上手な人が成約率が高いというわけではありません。

共通しているのは、

よく聞く

共感する

お客様の言葉を価値に変換する

この3つです。

この要素は、新規接客だけでなく、実際の打ち合わせで婚礼アイテムを紹介する際にも必要となるでしょう。

したがって、新人プランナーには、「徹底的におふたりを知ること」の練習からスタートするのがおすすめです。

お客様に信頼されて初めて「この人から買いたい」と思っていただけるのです。

新人研修資料の提供について

今回ご紹介した内容は、新人プランナー向け研修で実際に伝えている内容の一部です。

私自身、マネージャー時代は店舗異動や新人研修のたびに、資料を一から作成し、残業や休日に準備をすることもありました。

新規接客は非常に大切な業務ですが、現場の課題はそれ以外にも多く、やらなくてはならないことは山のようにありますよね…。

そこで今回、教育担当者の負担を少しでも減らせるよう、

「新人ウエディングプランナー研修資料（新規接客編）」を作成しました。

内容はPDF全27ページ。

図解を多く取り入れ、新人でも理解しやすい構成になっています。

こんな方におすすめです。

□新人研修を担当している方

□接客レベルを統一したい式場

□研修資料を作る時間がない教育担当者

□ロープレ教材を探している方

ぜひ、日々の新人育成にお役立てください。

もちろん、個人的に成約率を上げたいプランナーの方にも活用してもらえたら嬉しいです。

ご購入はコチラ＞＞＞

「新人ウエディングプランナー研修資料（新規接客編）」

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まとめ

新規接客で最も大切なのは、「上手に話すこと」ではありません。

お客様を理解し、その人にとっての価値を提案することです。

商品説明よりもヒアリングを。

競合比較よりも価値提案を。

その積み重ねが、「あなたから買いたい」という言葉につながります。