不動産開業後、交流会に行っても案件が増えない人へ。紹介につなげるために私がやっていること

不動産会社を開業したばかりの方から、
「交流会には参加しているけれど、全然案件につながらない」
「名刺はかなり増えたけど、その後何もない」
という相談を受けることがあります。

特に事務所・店舗仲介へ参入したばかりだと、
「まず人脈を作らないと」
と考えて、交流会や経営者の集まりへ参加する方も多いと思います。

もちろん、それ自体は間違っていません。

ただ、私自身これまで紹介から多くの仲介案件を受けてきて感じるのは、
交流会へ参加した回数と、紹介案件の数は必ずしも比例しない
ということです。

むしろ大事なのは、
一度知り合った人に、案件が発生したとき思い出してもらえる状態を作れているかだと思っています。

名刺交換しただけでは、お客様を紹介してもらえない

考えてみると当然ですが、一度名刺交換しただけの人へ、

大切なお客様を紹介するのはかなり難しいです。

事務所移転や店舗出店では、数十万円から数百万円単位のお金が

動くことがあります。

紹介した担当者の対応が悪ければ、紹介した側の信用にも関わります。

だから紹介する側も、「この人なら任せても大丈夫そう」
と思える相手を選びます。

ここで勘違いしやすいのが、
交流会で自分の仕事内容を説明できた＝紹介営業ができた
ではないことです。

その場では覚えてもらえても、実際に店舗を探す相談が発生するのは半年後かもしれません。

1年後かもしれません。

そのとき、
「そういえば店舗仲介をやっている人がいたな」
と思い出してもらえなければ、紹介にはつながりません。

「何でもできます」より、何の人か分かる方が紹介されやすい

紹介営業では、何ができる人なのかが明確な方が有利です。

例えば、「不動産全般やっています」より、
「事務所・店舗仲介を中心にやっています」
の方が思い出してもらいやすい。

さらに、
「飲食店や美容室の出店案件をやっています」
「オフィス移転を扱っています」
「店舗物件の貸主側募集もやっています」
まで見えていると、相談が発生した瞬間に結びつきやすくなります。

SNSも同じです。
毎日、「案件ください」
と投稿する必要はありません。

・最近どんな仕事をしたのか
・どんな物件を扱っているのか
・どんな相談に対応したのか

こうした発信を続けていると、
直接営業していなくても、自分の専門分野を覚えてもらうことができます。

一度しか会っていない相手から70坪の相談が来たこともある

実際、私自身もこの経験があります。
前職時代に、一度挨拶しただけの会社から、

数年後に突然連絡をいただきました。

相談内容は約70坪の事業用物件。

頻繁に会っていたわけでも、

一緒に仕事をしたことがあったわけでもありません。

ただ、ビジネス向けSNSで私の発信を見て、
「事務所・店舗仲介をやっている人」と覚えてくれていました。

そこから相場を調査し、貸主への提案資料を作り、

貸主との打ち合わせにも同行。

条件調整を重ね、約3か月で契約になりました。

さらに、その後はその物件の専任募集を任せていただき、同じ所有者の周辺マンション4棟の募集まで広がりました。

最初の接点だけ見れば、「一度会っただけ」です。
それでも案件につながったのは、SNSなどを通じて、
「今も事務所・店舗仲介をやっている」
と認識してもらえていたからだと思います。

交流会で50人と名刺交換するより、10人との関係を残す

開業直後は、どうしても数字を増やしたくなります。

今月は交流会に3回参加した
名刺を50枚交換した
SNSのフォロワーが100人増えた

もちろん、これらも無駄ではありません。

ただ、案件につなげるなら、
その人たちと半年後もつながっているか
の方が大事です。

例えば10人と知り合ったのであれば、
数か月後に一度連絡してみる。
SNSでつながる。
相手の仕事に関係する情報があれば送る。

別の人を紹介できそうなら紹介する。

こうした方が、単純に次の交流会へ行ってまた50人と名刺交換するより、

結果的に案件につながる場合があります。

自分から誰かを紹介することも、人脈営業の一つ

紹介を増やしたいのであれば、自分も紹介する側になる
ことも大切です。

自分では対応できない相談が来たとき、
「この分野なら○○さんが詳しいですよ」とつなぐ。

知り合った会社同士で相性が良さそうなら紹介する。

これを、「紹介したから私にも仕事をください」
という交換条件で行う必要はありません。

相談者にとって、その人につないだ方がよいと思えば紹介する。
こうした行動を続けると、
「この人は何かあったとき相談できる」という関係が少しずつできます。

実は「同業者」からの紹介もかなり多い

不動産会社を開業すると、「同業者＝競合」
と思う方もいるかもしれません。

ただ、私は同業者との関係もかなり大切にしています。

不動産といっても、売買、住宅賃貸、店舗、事務所、管理、

投資、相続など、分野はかなり広いからです。

例えば売買を中心にしている不動産会社のお客様から、
「新しく店舗を出したい」
という相談が来ることがあります。

その会社が店舗仲介を普段やっていなければ、
無理に自社で対応するより、「店舗ならこの人に相談してみてください」
と紹介することがあります。

私自身も、専門外の案件なら他の方を紹介します。

だから私は、同業者から仕事を取られるかどうかではなく、

お互いの得意分野が違うことを利用した方がいい

と思っています。

特に開業したばかりで人脈が少ない場合、異業種交流会だけでなく、売買会社、管理会社、住宅仲介会社などとの関係を作るのも一つの方法です。

ただし、紹介営業はすぐには売上にならない

ここは開業直後の方に特に知っておいてほしいところです。
紹介営業は、今日動いたから来月売上になるとは限りません。

一度会った人から2年後に相談が来ることもあります。
以前契約したお客様から数年後に紹介が来ることもあります。

昔の友人が独立して、突然店舗探しを依頼してくることもあります。
事務所や店舗は、そもそも毎年借りるものではありません。
案件が発生するタイミングをこちらで作ることはできません。

できるのは、そのタイミングが来たとき、相談先の候補に入っていることです。

だから、
「交流会へ2回行ったけれど仕事にならなかった」
だけで、人脈営業は意味がないと判断するのは早いと思っています。

開業後に案件が取れないなら、営業方法を一度整理してみる

不動産会社を開業しても、案件は自然には入ってきません。

特に事務所・店舗仲介では、
・紹介
・交流会
・同業者
・SNS
・貸主営業
・物件獲得
・既存顧客へのアプローチ

など、案件獲得の方法はいくつもあります。

問題は、全部やろうとして、どれも中途半端になることです。

例えば交流会へ行くなら、
「参加する」で終わらず、誰とつながるのか。

その後どう接点を残すのか。
自分を何の専門家として覚えてもらうのか。
そこまで考えた方がいいと思います。

そして、紹介案件が入った後にきちんと対応できることも重要です。

せっかく紹介を受けても、
物件提案が遅い。
貸主への確認ができない。
申込み後の交渉方法が分からない。
店舗契約の注意点が分からない。

となれば、次の紹介にはつながりません。

案件獲得と、案件をきちんと成約まで進める力はセットです。

不動産開業後の案件獲得や仲介の進め方も相談いただけます

私はココナラで、不動産会社を開業したばかりの方や、

事務所・店舗仲介へ参入したい方向けの相談も受けています。

例えば、
「交流会へ行っているけれど案件にならない」
「開業したものの、何から営業すればいいか分からない」
「売買のお客様から店舗相談が来たけど対応経験がない」
「初めて事務所仲介の案件を受けた」
「案件は取れたけれど、次に何をすればいいか分からない」
といった内容です。

一般的な営業方法を説明するだけではなく、
今の営業エリアや経験、得意分野、すでに持っている人脈などを確認しながら、「今なら何を優先して動くか」を一緒に整理しています。

実際に抱えている案件について、
提案方法や貸主への確認、申込み後の交渉などを

相談していただくことも可能です。

不動産仲介は、開業しただけではなかなか案件が増えません。

一方で、一度つながったお客様や同業者との関係を積み上げていくと、
数年後まで仕事につながることがあります。

交流会へ行くこと自体を目的にするのではなく、
「この人に不動産の相談が発生したとき、自分を思い出してもらえるか」
一度ここから営業方法を見直してみてもよいと思います。

開業後の案件獲得や、実際の仲介案件の進め方で悩んでいる方は、現在の状況をそのまま持ってきていただいて大丈夫です。

一緒に「次に何をするか」から整理します。