不動産仲介の相談、実はこんなところまで対応しています 実案件を一緒に進める「実践型コンサルティング」

「媒介は取れたけれど、ここからどう営業すればいいのか分からない」
「お客様から物件探しを依頼されたけれど、条件に合う物件が見つからない」
「申込みが入ったものの、貸主との条件交渉をどう進めればいいのか迷っている」

不動産仲介の仕事をしていると、案件ごとに本当に細かな問題が出てきます。

特に、店舗や事務所などの事業用不動産は、

住居仲介と比べても案件ごとの違いが大きく、

マニュアル通りに進まないことが少なくありません。

私はココナラで、不動産仲介に関するオンライン相談サービスを

出品しています。

ただ、このサービスについて一つお伝えしておきたいことがあります。

それは、私が行っているのは単に「質問に回答するだけのコンサルティング」ではないということです。

必要に応じて実際の案件を一緒に整理し、

「次に誰へ連絡するのか」
「貸主へどう説明するのか」
「募集条件をどう変えるのか」
「この案件を成約させるために何をするのか」

というところまで、一緒に考える実践型の相談を行っています。

仲介案件は、1回相談しただけでは終わらないことが多い

例えば、
「貸主から店舗の媒介を取ったのですが、半年間問い合わせがありません」
という相談があったとします。

この場合、
「賃料を下げた方がいいですね」
と答えるだけなら、数分で終わります。

しかし、実際の仲介ではそれだけでは解決しません。

まず確認するのは、

* 現在の募集賃料は周辺相場と合っているか
* 敷金や保証金が高すぎないか
* 募集図面は分かりやすいか
* 写真は十分に掲載されているか
* どの業種なら入居できるのか
* 飲食店は可能なのか
* 看板は設置できるのか
* 内装工事について制限はあるのか
* 周辺で競合するテナントはどの程度募集されているのか

といった部分です。

その結果、
「賃料ではなく保証金を見直した方がいい」
という場合もあります。

「賃料条件よりも、飲食不可となっていることが原因かもしれない」
ということもあります。

さらに、募集条件を変更するのであれば、貸主へ説明しなければなりません。
そこで、
「周辺ではこの条件で募集されています」
「この条件を変更すれば、この業種までターゲットを広げられます」
「半年間問い合わせがないため、一度ここまで条件を調整して反響を確認しましょう」
といった説明が必要になります。

条件を変えた後には、今度は仲介会社への営業も必要です。
つまり、一つの相談から、
調査→募集条件の見直し→貸主への提案→営業→問い合わせ対応→申込み→条件交渉→契約

と、次々に新しい課題が出てきます。

そのため、仲介案件については、1回のオンライン相談だけで

すべて解決するとは限りません。

「この案件どうすればいいですか？」から相談してもらって大丈夫です

不動産仲介の相談というと、
「営業方法を教えてください」
「店舗仲介について教えてください」

といった大きなテーマで相談しなければならないと思われる方も

いるかもしれません。

実際には、もっと具体的な相談でも問題ありません。

例えば、
「この物件が全然決まりません。何が原因だと思いますか？」
「お客様からこんな条件で店舗を探してほしいと言われました。どう探せばいいでしょうか？」
「申込みが2件重なりました。貸主にはどう説明したらいいですか？」
「借主から賃料交渉を頼まれました。どこまで交渉していいでしょうか？」
「契約条件について借主から修正依頼が来ました。貸主へどう説明すればいいですか？」
「この会社に貸して大丈夫なのか判断に迷っています」

こういった、今まさに目の前で起きている案件の相談も受けています。

むしろ、実際の案件がある方が、
「次に何をするべきなのか」
まで具体的に整理できます。

私のコンサルティングは「教えて終わり」ではありません

一般的にコンサルティングというと、
オンラインで話を聞いて、
「こうした方がいいと思います」
とアドバイスを受けて終わるイメージがあるかもしれません。

もちろん、それだけで解決できる相談もあります。

ただ、私が不動産仲介のコンサルティングで大切にしているのは、

実際に行動できるところまで落とし込むことです。

例えば、
「この物件は営業した方がいい」
という話になったのであれば、

どの仲介会社へ営業するのか。
どのような資料を持っていくのか。
訪問した際に何を伝えるのか。

そこまで考えます。

場合によっては、実際に現地へ伺い、一緒に営業先を回ることもあります。
これまでにも、地域を問わず現地へ伺い、
* 一緒に不動産会社へ営業する
* 募集している物件を現地で確認する
* 周辺の競合物件を確認する
* 貸主へ提案する内容を整理する
* 実際に貸主へ条件変更を説明する
といった支援を行ってきました。

「コンサルタントに方法を教えてもらう」

というより、仲介担当者の隣で、一緒に案件を進める
という方が、私のスタイルに近いと思います。

例えば、貸主への条件変更も一緒に考えます

仲介経験が浅い方からよく相談されるのが、
「この条件では決まらないと思うのですが、貸主にどう言えばいいですか？」
という内容です。

実際、これは簡単ではありません。
貸主からすれば、
「なぜ賃料を下げなければいけないのか」
「もう少し待てば、この条件で借りてくれる会社が出てくるのではないか」
と思うのは当然です。

ここで、
「この賃料では高いので下げてください」
とだけ伝えても、なかなか納得してもらえません。

そこで、

* 周辺競合の募集状況
* 成約している賃料帯
* 問い合わせ件数
* 内見した会社からの反応
* 決まらない原因
* 条件変更によって狙えるターゲット

などを整理します。

そのうえで、
「3か月間この条件で募集して反響がないため、一度この条件へ変更して反応を確認しましょう」
という形で提案します。

不動産仲介では、正しいと思うことを伝えるだけでは足りません。
相手に納得してもらえる形にして伝えることも重要です。
このあたりも、実際の案件を見ながら一緒に考えています。

借主側の案件も、貸主側の案件も相談できます

仲介コンサルティングというと、物件を募集する貸主側だけを

イメージする方もいますが、借主側の相談も多くあります。

例えばオフィス移転であれば、
「お客様の希望条件に合う物件がない」
というところから始まることがあります。

その場合、
単純に「物件がありません」と伝えるのではなく、
* エリアを広げられるのか
* 駅徒歩を変更できるのか
* 賃料の上限を変更できるのか
* 面積を少し調整できるのか
* セットアップオフィスなら対象になるのか
* 入居時期を変更できるのか

といった優先順位を整理します。

申込みを入れた後であれば、
「貸主からこの条件を提示されましたが、受けるべきでしょうか？」
という相談になることもあります。

契約直前になれば、
「この特約は借主にとってリスクがありますか？」
という話も出てきます。

仲介案件は、物件を紹介して終わりではありません。

だからこそ、案件の途中からでも相談していただけます。

一度の相談から継続的なサポートになることもあります

最初は、
「今抱えているこの案件だけ相談したい」
というところから始まっても問題ありません。

実際に相談していく中で、
「次に貸主へ提案する前に、もう一度相談したい」
「申込みが入ったので条件交渉について相談したい」
「ほかの案件についても継続的に相談したい」
という形になることもあります。

仲介業務は、一つの問題を解決すると次の問題が出てくる仕事です。

そのため、必要に応じて継続的な相談や、

一定期間伴走する形のコンサルティングについても相談いただくことがあります。

もちろん、すべての方に継続支援が必要なわけではありません。
1回の相談で解決できる案件であれば、それで問題ありません。

反対に、
「仲介事業そのものを伸ばしたい」
「店舗仲介を会社として新しく始めたい」
「媒介物件を増やし、営業方法まで仕組み化したい」

という場合には、スポット相談だけでは難しいこともあります。

その場合は、目標や期間、必要な支援内容を整理したうえで、

どのような対応ができるかを相談しています。

「どこまでやってくれるの？」も相談してください

不動産仲介のコンサルティングは、案件によって必要な支援が

大きく変わります。

例えば、
「募集図面だけ見てアドバイスしてほしい」
という方もいれば、
「競合調査からお願いしたい」
という方もいます。

さらに、
「貸主への提案内容を考えてほしい」
「営業先を一緒に考えてほしい」
「実際に現地で営業活動も手伝ってほしい」
という相談もあります。

そのため、「こんなことまで相談して大丈夫なのかな？」
と考える必要はありません。

まずは、

「今こんな案件を抱えています」
「ここで困っています」
「できればここまで一緒にやってほしいです」

と具体的に教えてください。

対応できる内容なのか、どの程度の支援が必要なのかを整理します。

現地対応や継続的な支援など、通常のオンライン相談を超える内容については、案件の内容・地域・期間によって対応方法や費用が変わります。

そのため、最初から大きな契約を考える必要はありません。
まずは現在困っていることを相談していただくところからで大丈夫です。

不動産仲介は「知っている」だけでは成約できません

不動産仲介には、宅建業法や契約に関する知識が必要です。

しかし、知識があるだけで物件が決まるわけではありません。
貸主が条件変更に納得してくれないこともあります。
借主の希望する物件が見つからないこともあります。
せっかく申込みが入っても、審査や条件交渉で話が進まなくなる場合もあります。

そこで、「次に誰へ、何を、どのように伝えるのか」
を考えながら一つずつ前に進めていくのが仲介の仕事だと思っています。

私は不動産業界で10年以上、事務所仲介を200件以上経験し、貸主側の専任募集にも携わってきました。

その経験をもとに、ココナラでは単なる一般論ではなく、

今目の前にある案件をどう進めるのかという相談を中心に対応しています。

まずは今困っている案件を持ってきてください

「この物件をどうしたら決められるか」
「このお客様に次に何を提案したらいいか」
「貸主へどう交渉したらいいか」
「こんなことまで相談してもいいのか」
そのような段階でも問題ありません。

1回の相談で整理できる内容もあれば、その後も継続して一緒に

考えた方がよい案件もあります。

私自身、コンサルティングは資料を渡して終わりではなく、

実際の仲介現場で使えて初めて意味があると考えています。

だからこそ、必要であれば募集条件を一緒に見直し、貸主への説明を考え、営業方法を整理し、実際の案件が成約に近づくところまで伴走します。

「今ある案件について一度相談してみたい」

という方は、まずはココナラの仲介相談サービスから、現在の状況を具体的にお聞かせください。

どこまで相談できるのか、どのような支援が必要なのかというところから、