仲介コンサルでは何を相談できる？実際にあった相談事例2選

「仲介コンサルでは、具体的に何を相談できますか？」

「一般的な研修と何が違うのでしょうか？」

このようなご質問をいただくことがあります。

私が行っている仲介コンサルでは、

決められた教材を一方的に説明するのではなく、

現在進めている案件をもとに、

・次に何を確認するのか

・誰に連絡するのか

・お客様へどう伝えるのか

・どの順番で進めるのか

を一緒に整理します。

今回は、実際にあった相談事例を2つご紹介します。

※相談内容が特定されないよう、一部を変更しています。

相談事例①店舗物件を提案しているのに、案内につながらない

店舗オーナーから出店相談を受け、何度か物件資料を送っているものの、

「少し違います」

「また良い物件があればお願いします」

で止まってしまうというご相談でした。

詳しく話を聞くと、希望エリア・賃料・広さは確認できていましたが、

・なぜそのエリアなのか

・どのようなお客様を集めたいのか

・初期費用はいくらまで使えるのか

・何が絶対条件で、何なら妥協できるのか

まで聞けていませんでした。

実際に行ったこと

まず、次の内容を再度ヒアリングしてもらいました。

・出店する本当の理由

・想定する顧客層

・駅前・路面・駐車場の優先順位

・居抜きとスケルトンの希望

・内装工事を含めた予算

・過去に見送った物件の理由

すると、希望エリアへの強いこだわりはなく、本当に重視していたのは、

会社員が多く通ること

初期費用を抑えられること

初出店でも認知されやすいこと

だと分かりました。

そこで、保証金が高い物件や工事費のかかるスケルトン物件を外し、

居抜き物件や視認性の高い物件を中心に再提案しました。

提案時も、募集図面だけを送るのではなく、

希望エリアからは少し外れますが、平日の夕方以降に会社員の通行が多い場所です。

居抜きのため、初期費用を抑えられる点もご希望に合っています。

というように、なぜその物件を選んだのかを伝える形に変更しました。

この事例のポイント

物件数を増やす前に、ヒアリングと提案方法を見直すことで、

案内につながる可能性があります。

仲介では、物件を送ることよりも、

その物件がお客様の課題をどう解決するのか

を伝えることが重要です。

相談事例

②貸主から空きテナントの相談を受けたが、何から始めればよいか分からない

貸主から空きテナントの募集相談を受けたものの、

・いくらで募集するべきか

・どの物件と比較するのか

・どんな資料を見せるのか

・専任媒介をどう提案するのか

が分からないというご相談でした。

感覚で賃料を伝えてしまうと、後から根拠を説明できません。

そこで、相場調査から貸主への提案までの流れを整理しました。

実際に行ったこと

まず対象物件について、

・駅距離

・階数・面積

・築年数

・視認性

・看板設置

・駐車場

・引渡し状態

・利用可能業種

・過去の募集履歴

を確認しました。

その後、ATBB・レインズ・ポータルサイト・周辺仲介会社の情報を使い、

条件の近い物件を比較しました。

比較表には、

・賃料・坪単価

・共益費

・敷金・保証金

・築年数

・階数

・募集期間

・フリーレント

・広告料

・物件の強みと弱み

を整理しました。

貸主への提案では、賃料を一つに決めつけるのではなく、

①早く決めたい場合

相場に合わせて問い合わせを増やす

②賃料を優先する場合

少し高めで募集し、一定期間で反響を確認する

③賃料を下げたくない場合

フリーレントや内装改善など、別条件を調整する

という複数案を示しました。

また、専任媒介についても、

当社を窓口にしていただければ、募集条件を統一しながら、

他の仲介会社にも情報を共有できます。

問い合わせや案内状況もまとめてご報告します。

と、貸主側のメリットを説明する形にしました。

この事例のポイント

専任媒介は、単に「任せてください」とお願いするだけでは

獲得しにくいです。

・どのように募集するか

・どこへ情報を出すか

・反響をどう報告するか

・反応が悪い場合にどう改善するか

まで説明することで、信頼につながります。

仲介コンサルで一緒に整理できること

今回ご紹介した内容以外にも、次のようなご相談に対応しています。

お客様へのヒアリング内容

物件提案メールの作成

比較資料の作り方

案内前に確認すること

案内中の質問

申込み後の進め方

貸主・管理会社への伝え方

賃料やフリーレントの交渉

契約前の確認事項

原状回復・残置物・造作譲渡

不動産開業後の案件獲得

「何を相談すればよいか整理できていない」という段階でも問題ありません。

現在の状況を伺いながら、優先順位と次のアクションを一緒に決めます。

まとめ

仲介コンサルでは、知識を説明するだけではなく、

実際の案件を動かすために、

次に何を聞くのか

どの物件を提案するのか

どの文章で伝えるのか

どの資料を作るのか

いつ条件を見直すのか

まで具体的に整理します。

「この案件の進め方で合っているか不安」

「物件を提案しても反応がない」

「貸主への提案方法が分からない」

という方は、一人で抱え込まずご相談ください。

テキスト相談、テレビ電話での相談、1件の契約が終わるまでのスポット相談など、状況に合わせて対応しています。