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営業トレーナー＆アンガーマネジメントコンサルタント
Office M & Rの坂山一哉です。
宿題を貰ってこい！！
若い頃よく先輩からよく言われた言葉です。
毎日毎日営業に出かけます。
製品を説明します。しかし顧客の反応は殆ど無い！
あ〜、採用してくれへんなあ〜、買って欲しいなあ〜、使って欲しいなあ〜
この繰り返しです。
そんな時でも先輩から
「顧客は何て言ってるねん！」って聞かれるんです。
顧客の反応は、
「また考えとくわ」「もうちょっとしたらね」「はいはい」など
ほぼどうでもええ返事ばかりです。
だから先輩に聞かれてもこういう話でした。しか答えられない。
でも先輩の要望は違うんですよね。
また考えとくの意味は？
本当に考えてくれるのか？
情報がまだまだ足りないのか？
必要ないのか？
「顧客がどう思っているかや！
そこがわからんかったら次に訪問しても一緒やろ！」って。
そしてね
次の顧客訪問の時に、前回同様に「また考えとくわ」って言われたので
「それっていつですか？本当に考えてくれますか？」って聞いたんです。
すると・・・・
顧客は大激怒し、上司を呼べ！ってなり、
上司一人で謝罪に行ってくれました。
顧客がどう思っているかを本当に聞きたいあまり、
そして製品を購入して欲しいがあまりにとってしまった行動。
今考えたら、本当に若かったんやな！って思います。
でゃ顧客がどう思っているか？
それは私がちゃんと顧客の意図を考えていなかったからなんですね。
一番は顧客に対してのメリットがまだまだ足りず伝える事も出来ていなかったってこと。
また考えとくわには、当然断り文句も入っていますが違う状況、情報があれば考える余地もあるかもしれないと言うことです。
なので、どんな場合でも何かお役に立てる情報があれば教えてください。
や納得されていないことがあれば教えてくださいなど、
一つ一つ解決すべきなのです。
一つ一つ顧客の要望を聞き出し、それに対応する。
これが日々の顧客から貰える宿題だと思います。
これってどんな場面でも同じですよね。
自分がやりたいことを押し付けても相手は喜びません。
相手がメリットを感じた時こそが次へのステップにつながる時。
きっちりと宿題貰って対応していきましょうね。
