シゴトの作り方になるかもな話です。
行動すると結果は出る
営業なら、売れた売れないとかですが、それって誰でも得られる結果かですよね。
結果とはここでは「行動した事後の現象」という程度の意味です。ポジティブな意味で、期待すべき売上を得られたというのを一旦「成果」という言葉として分けています。
その意味で、「結果」は誰でも得られるわけです。
営業をして、どこかに誰かに提案した、話した、メールした、紹介してもらったので商談した。なんでもいいのですが、実際に「営業」という認識でなくても、「コンタクトを取る前」からそれらも営業じゃないかなと思っています。それはおいておいて。
やった結果をどう解釈するか？
ここで「営業したら、結果がでる」ので、それをどう捉えるかが大事かなと思います。
つまり、「売れた売れない」だけでは粗いので、なぜ売れたか、売れないか。それらを考えていく必要があるのかなと。
当たり前の話ですが、営業をやったら全ての人が売れるわけではないですよね。そして売れる人でも売れてない事実や売れない方が普通かもしれない。このあたりは適当ですよ。ただ、少なくとも「営業をする人が全て売れてハッピー」みたいな世界観ではないというところです。
つまり、多くの人は売れないし、売れていない状態に陥ると。というか、ほぼ誰でもそうという前提です。
その時、誰もが通るのででは「どうすると売れるのか」という問いまではOKですし、良いわけです。
その次です。楽なやり方とか、絶対うまく行く方法みたいなのになぜか走るわけですよね。これはどんなときでもそうですが、ないんですよね。
・勉強が大変。楽に受かって簡単に資格が取れる方法があればいいのに。
・スポーツで大会で記録を更新できない。どうすればいいのだろうか。
・仕事で思った成績をあげられてない。どうしようか。
なんでもです。
ここで「あればいいのに」は分かるのですが、「あるに違いない」となっていて、「どこかにノウハウがある」がまずいということですね。くどいですが、人の心理として、弱いとか、何か判断が鈍っている、健康でないとか、そういう時ってこういうのにコロっとやられます。
逆にそれらが健全であれば、つまり健康ならそういうことにハマりづらいのかなと。思考の免疫って言葉はなかなか言い得て妙ですね。
本当に全く何もうまくいっていないのか？
絶望や波乱万丈とかのネタは一旦おいておいて、僕はそういう体験はしてないです（笑）
単に営業をしてうまくいかなかった。ではどうしたら？ということがままあると。そういう時にどうしたらということですね。
この時、「うまくいっていないこと」にフォーカスを当てがちですが、負けるに理由ありなのでありそうです。「うまくいっている」こともあるはずなんですよ。これは仮説です。
営業をした、うまくいかなかった。今日もだめだ、今回もだめだ。
とても分かるんですが、うまくいったこともあるわけですよね。本当にないのか？
この手の話で、やれることはそんなにないと思っていて、
・自分で記録や分析できるように録音とか、やったことを逐次メモする。（自分の記録なのでムラはありそうですがないよりはマシです）
・先輩や経験者にアドバイスを求める、または同行する（ただこれも気付けるかどうかもありますし、教育指導のされ方に左右されそうです）
くらいしかないのではないかと。ここに本を読んで成功法則を・・・は、否定しないのですが、何か視点を得て行動としては、結局自分の営業に活かせないと意味がないので、どこまで活かせるかかと思います。
うまくいっていることが何かあるはず、というわけです。
例えば、それはお客さん候補というか話した人が「へーXさんそんなことされてるんですね」と乗ってきた話があった。でもそれは自社商品やサービスとは関係ないのですぐ打ち切った。それがいけないのだろうか？それとも？
みたいな話です。当然雑談や余談などをしろとか、するなとかってことでなく、自分の体験や経験として何があったか？何を話したか、話してないか、手応えを確認していくしかないんですよね。
そこで、多分ですが「何かうまくいったこと」があるはずです。どう分けるかによるんですが、仮に15分の営業があったとして、ずっと話してないですよね？相手の相槌や返しはどうですか？そもそも話したいことを話せたり、何をしたか？ってことですよね。意外にやっていることは少ない、多いかそこらへんですよね。
そこで、「もしかしてこれいいかも」というのを1個でいいので、なくても他の会話で見つかるかもなので、そこは絶対視しないほうがいいはずです。1個を探すと。
それをここでは「手応え」といっています。
手応えとは、自然に見つかる何かというのでもありつつも、一方でこれかな？あれかな？みたいな探らないと得られないのもある。当然間違っていることもあります（Xさんそんなことされてるんですねが、豚を飼っていることだったかもしれないですが、それがどういう営業に良い結果を与えるかは不明）。単に担当者の好みかもしれないし、正解は分からないです。
ですが、ここでも、
・これかなと仮説を立てて、手応えはこれかなあ
・またはこうするとよくなるのかなあを、1mmでもすすめる
しかないのかなと。ここは精神論になっちゃいます。
というのは、やる気がないからできませんとかって人にこれをいっても伝わらないからです。同時に営業をして手応えを得られるところまでいけば、「こうすればいいかも」と楽しくなって、多分ずっと回せるはずです。当然そこでお金を得られるとか、成績として売れるとかはいるわけですが、それって人それぞれですからね。
手応えが1mmの穴でもそこをしっかりと掘る
得た手応えが、些細な穴というか、発見だったとします。例えば、この業界の人は相性が悪いかもだけど、別の業界だといいなとか。若い人なら話は受けるのか？みたいな雑なのでいいです。というか、雑なのしか最初は得られないというのが真実だと思います。
そして、その雑な穴を得て、さらにそれを深堀りする、穴を拡大していくイメージです。穴というとネガティブかもですが、ここではポジティブな意味です。そこでしっかりポイントを抑えるという意味合いです。
最初は1mmです。でもですね、次もやると、1mm加わって2mmになります。
1ミリって小さいですけど、10mm程度＝1センチですよね、って結構目立ちますよね。そういうのが出来たらもう大分最初の1mmの有無で一喜一憂していたのであれば、激変していると思います。
当然、ここまでで、
・行動をして結果を出す（結果とは行動したあとの事象という程度の意味）
・結果を分析する。粗くていいので手応えを探す。
・手応えが1mmでもいいのであればそこを拡大する。
・続けていって、穴が拡大していって10回程度も重ねられる
というところの過程で、つまり結果として1センチの穴が見えたり出来たりしたら、「成果」として売上や何かは出来ているはずです。それが目に見える「売上」「お金」ではないかもしれないですが、その担当者からの信頼や何か覚えてもらうとかでもいい。何か変化が出来ているはず、という仮説です。
これらは仮説でしかなく妄想かもしれません。
ただ、僕はこんな感じでシゴトを作っています。シゴトをつくる上では、
・よくわからない何か、突発的な行動、衝動。
・形になって見えるものが何か出てくる、ただし良く分からなさは残る
・1mmの手応えが出てくる、それはなんでもいい。ここまで来れるものも限られることはよくある
・より深堀りしていけるとか、手応えを感じるので続けられる
・結果的にシゴトになっている
というわけです。
点として、あるシゴトが食える食えないという見方をする人も多いかもしれません。ですが、実践では、点でみてもいいのですが、点で存在することはほぼないです。なぜならあなたもですが、僕もですが、人なので、「ITが得意な人」だけであることはまれです。「アイデアを出すことがだけが得意な人」とかも同様です。
つまり、アイデアを出す中でいろいなことをやるし、その人のやり方があったりするので、見えている部分ではない、見えてない部分でいろいろあるわけです。それをよく「潜在」というわけですが、潜在部分があるからこそ、顕在となっていると。この原理原則を押さえたいというわけですね。
最後にまとめれば、
・あらゆる行動は「潜在」となっていて、それが行動、結果、1mm、手応えとかかもしれないです。
・手応えで大きなもの、成果が「顕在」といえそうです。
そして、顕在を見ちゃうと、「この人すごい」ってなるのですが「すごいのはその通り」です。ただ、潜在がないのに顕在だけってないのですね。そこを見誤ることはなしというわけです。
だから、着地としては、潜在として大いにやると。それは種まきといってもいいし、耕す活動といってもいい。そういうのって目に見えないですから、精神になっていくんですよね。ですが、それをやっていない人で成果をあげられないんですよ。それだけです。
そして、仮に顕在したものだけでそのままで、潜在がないとします。すると、一発屋みたいな感じでそれで終わるというわけです。それを否定しないですが、僕はそれはやなのでそうしないというだけですね。
ですので、顕在だけ見がちな時は、潜在がないか？その行動が不足していることが殆どです。そうでないケースは一旦省きますが、まずそこで解決するはずなので、見えてないところがなにか。それをやっていくのがいいかもしれないですね！
