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<導入ストーリー>あるBtoB企業で、新任の営業リーダーが「初回面談の成約率が上がらない」と悩んでいました。資料はきれい、実績も十分。でも2回目につながらない。同行して分かったのは、説明が悪いのではなく「質問の順番」と「時間配分」が曖昧なこと。面談冒頭の10分で相手の安心を作れず、残りで課題の核心に届かない——これが損失の正体でした。<問題の本質>初回面談は、売り込みではなく「意思決定の材料集め」を一緒に進める時間です。にもかかわらず、多くの人は自社紹介→事例→質疑の型に流され、相手の“成果の定義（何を成功と呼ぶか）”や“意思決定の仕方（誰が、いつ、どう決めるか）”を確認しないまま終えてしまいます。結果、次回アクションが曖昧になり、温度が下がります。<分析：シンプルな言葉で構造化>市場調査の視点で面談を設計すると、質問は次の4階層に整理できます。地図質問：面談の目的・成功の定義・関係者の把握（例：「今日の面談がうまくいったら、何が決まっている状態ですか？」）深掘り質問：現状→理想→障壁→優先順位（例：「直近3か月で一番ボトルネックになった工程は？」）検証質問：数字・事実で確かめる（例：「その指標は週次でどこに記録されていますか？」）合意質問：次の一歩・責任者・期日の明確化（例：「来週水曜までに評価用データを共有、で合っていますか？」）これを60分に落とす配分が「15-25-15-5」。最初の15分で信頼の土台（地図質問＋背景共有）、25分で深掘り、15分で検証、最後の5分で合意を締めます。説明は“聞かれた分だけ、短く正確に”が原則。デモや事例