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「……なんで、あの資料、通らなかったんだろう？」 ある製造系企業の企画責任者・Kさんは、モニターの前で腕を組んでいた。 週明けの役員会で提案した、新たなサプライヤーの切り替え案。 コスト削減効果も試算済みで、内容にも自信があった。 実際、数字だけ見れば、明らかにメリットがある。 リスクも検討し、対策案も盛り込んだ。 「反対される理由がない」と、思っていた。 　・・・なのに、空気が動かなかった。 ◆「間違っていないのに、納得されない」資料には、　ある共通点がある。後日、山下さんから資料を見せてもらった私は、 プレゼンの中身をひととおり確認した。 確かに、内容はきちんとしていた。 でも、違和感があった。 それは・・・順番だった。 ◆説得力には「信じたくなる順番」がある 山下さんの資料は、 新サプライヤーの紹介 切り替え後のコスト効果 品質保証・トラブル対策 という順番で構成されていた。 プレゼンとしては“正しい”。 でも、人間の判断の順番としては、ズレていた。 ◆ 判断の本音：「正しいか」ではなく「信じられるか」 人は、論理ではなく感情から動く・・・これは営業でも脳科学でも言われていることだ。 決裁者も同じ。 特に、経営層が大きな判断を下すとき、 求めているのは「資料が正しいこと」よりも、 “納得できる順番で導かれていること”だ。 ではどうすればよかったのか？◆資料に「納得の順番」を埋め込むには？ 私は山下さんに、こうアドバイスした。 【1】最初に“違和感”から入る 「最近、納品の遅延が目立つ」「品質が安定しない」といった、 「誰もが感じている“小さなモヤモヤ”」を最初に提示する。