すべてのカテゴリ

◆ 話が伝わっていない…？ 「よし、今日は勝てる」 Kさんは、製薬系クライアントとの2回目の商談に臨んでいた。 前回の打ち合わせをもとに、チームで資料を練り直した。 競合比較、導入メリット、料金プラン… 自社の強みをこれでもかと盛り込んだ、完璧な中身だった。 だが・・・先方の決裁者は、プレゼンの途中で腕を組み、表情を曇らせた。 「なるほど。でもそれって、うちのどこに当てはまりますか？」 思わず詰まるKさん。 （…え？さっきからメリットを説明してるのに？その後、話は盛り上がることなく終了。 後日届いたのは、「今回は見送ります」の一言だった。 ◆ 上司の指摘 商談後、Kさんは上司に報告をした。 「ちゃんと自社の強みも説明したんですが…」 上司は、静かに首を振った。 「お前の話、順番がおかしいんだよ。 先に“なぜこの提案なのか”を納得させないと、どれだけ良いことを言っても響かない」 Kさんは思い返した。 たしかに、資料の冒頭でいきなり「比較表」から入った。 その前に、「なぜこの提案を聞く必要があるのか」を示していなかった。 ◆ 「正しいこと」は「伝わること」とは限らない それからKさんは、営業資料の順番に注目するようになった。 相手が「今この提案を聞くべき理由」は明確か？ 「なるほど」と納得できる流れになっているか？ 感情の動きまで設計できているか？ どんなに良い内容でも、受け手の思考と感情の順番に沿っていなければ伝わらない。 どうすればよかったのか？◆ 構成を変えるだけで、伝わり方が変わった 数週間後、Kさんは別の企業との提案でこう構成を変えた。 最初に、「相手の課題」に共感するス