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需要を見つける需要のないところに需要を作り出すことはできない。需要はすでに存在していなければいけない。マーケターの仕事は、すでに存在する需要を見つけ出し、その需要に対する答えとして商品を差し出し、その需要を商品に集中させることだ。これを可能にするためには、見込み客について知っている必要がある。彼らが何を望み、何のために行動し、何に関心を持っているのかを理解すること。他人の行動に影響を与えようとする人は誰でもこれを頭に入れておくべきだ。『広告の魔術師』ブライアン・カーツ、クレイグ・シンプソン　より売っている商品やサービスを変えれないとき需要があるところに商品・サービスを作っていけばいいのですが、新しい商品を作れってこと？そんなことやってられない！と思う方いませんか？できれば、今、売っている商品・サービスを売りたいですよね。そんな時は商品・サービスはそのままで「伝え方」を変えると良いです。ホームページ・SNS・LP・チラシ・営業トークで、同じ商品であっても「伝え方」を変えます。例えば、あなたがスマホを売っているとします。■動画やSNSなどのコンテンツがメインの人には、「データ容量を気にせず楽しめるプランがあります。お出かけ先でもWi-Fiいらずで快適です。」■電話やメールがメインの人には、「データ容量は少ないけど通話し放題のプランがあります。」このように、同じ商品でも顧客によって求めるものが違うので「伝え方」を変えるのです。他にもクルマ販売だってそうです。例えば、ハイブリッドカーを売るときに、燃費の良さを伝えるか、静かで快適を伝えるか、ターゲットが望んでいることによって「伝え方」を