セラー業務支援室です。
「SALEありとSALEなしでの販売数量を区別する」と書きました。
売上数量の推移を分析するのに、もうひとつ大事な指標の
「広告宣伝」について書きたいと思います。
■「宣伝」と「広告」の整理
まず「宣伝」とは、無料・有料を問わず、商品やサービスを知ってもらうための活動全般を指します。
その中で、費用を支払って行うものが「広告」です。
ちなみに、「イベント出展」も新たな販売活路を増やすと同時に、認知度を高める目的を持っています。そのため、今回は宣伝活動の一つとして「イベント出展」も含めて考えます。
■想定通りに売上が伸びるとは限らない
一般的には、お金をかければかけるほど認知度は高まり、売上につながりやすくなります。
しかし実際の売上推移を見てみると、必ずしも自社が仕掛けた広告だけが要因とは限りません。
たとえば、
• 競合他社が大規模な広告を打った
• メディアや有名人に取り上げられた
など、こちらが想定していない外部要因がきっかけで、売上が伸びるケースもあります。
こうした動きを「たまたま」で終わらせず、分析することがとても重要です。
数年前、あるプロ野球球団の監督があるお菓子（飴）を試合中にたくさん食べていたことが話題になり（想定外）、
その飴とのコラボ商品が、シーズン後半にはたくさん発売された（想定内：広告）ことは、記憶にある方もたくさんいらっしゃると思います。
日ごろから分析を行っているから、こういう戦略ができるのです。
■仕掛けた広告と想定外の売上増加を分けて考える
自社で行った広告やイベントについては、
「どの施策が」「どのくらいの期間を経て」売上数量の増加に反映されたのかを確認します。
一方で、想定外の売上増加については、正確な期間を算出することは難しい場合もあります。
それでも、
• なぜこの月は売上が増えたのか
• 通常よりどの程度増えたのか（増加率）
この2点は整理しておくことができます。
■月別に数字を並べることで見えてくるもの
売上数量と広告費用を月別に数字で一覧化してみると、
• この月は〇〇の施策を実施した
• この月は話題に上がった影響を受けた
• この月は特に何もしていないのに伸びている
といった背景が見えてきます。
そうすると、「この月の売上がなぜ増えたのか」を説明できるようになり、
販売戦略や適正在庫を逆算して考えることが可能になります。
どのタイミングで仕掛け、どのタイミングで補充すべきか。
商品別の売上数量の推移を分析するとは、こうした判断をしやすくするための基盤をつくることでもあります。
感覚に頼るのではなく、数字から読み解く。
それが、売上分析を「結果確認」から「次の戦略づくり」へと変えてくれます。
あなたの売上経費一覧表を一度、月別で並べてみてください。
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