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ココナラで売れない原因はどこ？集客と実績の考え方
記事コラム
ココナラでサービスを出品していると、
・サービスを見てもらえない
・お気に入りは付くのに購入されない
・購入はされるがリピートにつながらない
・どこを直せばよいのか分からない
といった悩みが出てきます。
このとき、
「もっと説明文を増やした方がよいのでは」
「価格を下げれば売れるのでは」
「実績が少ないから仕方がない」
と、一つの原因だけで考えてしまうことがあります。
しかし、「売れない」という結果だけを見ても、
改善する場所は分かりません。
大切なのは、
・閲覧されているか
・興味を持たれているか
・購入を決めてもらえているか
・利用後に、もう一度頼みたいと思ってもらえているか
という流れに分けて考えることです。
この記事では、ココナラの集客と実績づくりについて、
全体像を簡単に整理します。
売れない原因は一つではない
サービスが購入されないとき、最初に確認したいのは、
「どこで止まっているのか」です。
たとえば、購入数が少ないサービスでも、
・そもそも閲覧数が少ない
・閲覧はされているが、お気に入りが付かない
・お気に入りは付くが、購入されない
・初回購入はされるが、リピートされない
では、見直す場所が異なります。
閲覧されていないのに説明文だけを直しても、効果は限定的です。
お気に入りは付いているのに価格だけを下げても、
購入者の不安が解消されていなければ、購入にはつながりません。
まずは、
自分のサービスは、どの段階で止まっているのか
を確認することが大切です。
閲覧数が少ないときに考えたいこと
閲覧数が少ない場合は、サービス内容を詳しく説明する前に、
「入口で見つけてもらえているか」を確認します。
購入者がサービスを見つけるきっかけには、
・カテゴリー
・サービス名
・キャッチコピー
・検索される言葉
・サムネイル
・プロフィール
・販売実績や評価
などがあります。
サービス内容が良くても、
一覧画面で誰向けなのか分からなければ、クリックされにくくなります。
たとえば、
「丁寧にお悩みをお聞きします」
というサービス名だけでは、
どのような人に向けたサービスなのか分かりません。
一方で、
「返信がなく不安な方へ、相手の気持ちを整理します」
であれば、対象となる悩みが見えやすくなります。
サービス名やキャッチコピーでは、自分が何をできるかだけでなく、
誰の、どのような悩みに対応するのか
を伝える必要があります。
閲覧されない原因は、競合の多さだけではない
競合が多いカテゴリーでは、
実績の少ないサービスが埋もれやすいことがあります。
ただし、「競合が多いから売れない」
だけで終わらせると、改善の余地が見えません。
競合が多い場合は、
・扱う悩みを少し具体化する
・対象となる購入者を絞る
・提供内容の違いを明確にする
・自分の経験が生きる場面を探す
・購入者が使う言葉へ置き換える
といった方法で、見つけてもらう入口を作れます。
たとえば「恋愛相談」だけでは広すぎても、
・返信が来なくて不安
・復縁するか諦めるか迷っている
・相手との距離感が分からない
と悩みを分けることで、
購入者が自分向けのサービスだと判断しやすくなります。
競合が多いときほど、
何でもできます
ではなく、
このような悩みの方に向いています
と伝えることが重要です。
お気に入りは、購入の約束ではない
お気に入りが付くと、
「興味を持ってもらえた」
「もうすぐ購入されるかもしれない」
と期待することがあります。
しかし、お気に入りにはさまざまな意味があります。
・後で比較するために保存した
・価格や内容を検討している
・同業者が参考のために保存した
・今すぐ必要ではないが気になった
・購入したいが、まだ不安が残っている
そのため、お気に入り数だけを見て、
「需要がある」
「価格を下げれば買われる」
と判断するのは早いかもしれません。
お気に入りが付いているということは、
少なくとも何らかの興味は持たれています。
次に確認したいのは、
購入を止めている理由が何か
です。
お気に入りは付くのに購入されないとき
興味は持たれているのに購入されない場合、
購入者の中に未解決の不安が残っている可能性があります。
たとえば、
・自分の悩みも対象になるのか分からない
・何を受け取れるのか分からない
・購入後の流れが見えない
・どこまで相談できるのか分からない
・追加料金が発生する条件が分からない
・自分と相性が合うか不安
・価格に見合う価値を判断できない
といった不安です。
この場合、単に説明文を長くすればよいとは限りません。
文章量を増やしても、
購入者が知りたい情報が見つからなければ、
判断しにくいままです。
サービス説明では、
・誰に向いているか
・どのような悩みを扱うか
・購入後に何をするか
・何を受け取れるか
・どこまでが基本料金に含まれるか
・対応できないこと
・購入前に確認してほしいこと
を分かりやすく整理する必要があります。
購入者はサービス内容だけを見ていない
購入者が判断するのは、商品そのものだけではありません。
特に占い、相談、ヒーリング、添削、
コンサルティングなどの無形サービスでは、
・出品者の言葉遣い
・プロフィール
・評価への返信
・ブログ記事
・サービス説明の分かりやすさ
・購入前の問い合わせ対応
・活動歴や実績
なども判断材料になります。
購入者は、
「この人に自分の悩みを話して大丈夫だろうか」
「きちんと話を聞いてもらえるだろうか」
「必要以上に不安をあおられないだろうか」
といった部分も見ています。
そのため、購入率を上げるためには、サービス内容だけでなく、
この人なら安心して頼めそうだ
と思ってもらうための情報も必要です。
プロフィールやブログは、単なる自己紹介ではありません。
サービスページだけでは伝えきれない考え方や人柄を、
購入前に確認してもらう場所です。
価格が原因とは限らない
購入されないとき、
「高すぎるのではないか」
と考え、すぐに値下げしたくなることがあります。
もちろん、市場に対して明らかに高い価格や、
提供内容と合わない価格が原因になることはあります。
しかし、価格だけが問題とは限りません。
購入者が、
・違いを理解できない
・内容を想像できない
・結果への期待値を持てない
・出品者を信頼できない
・自分に向いているか分からない
状態では、安くしても購入されない場合があります。
むしろ価格を下げることで、
「なぜこんなに安いのだろう」
「品質に問題があるのではないか」
と新たな不安が生まれることもあります。
価格を変える前に、
購入者が、その価格を判断できるだけの情報を受け取れているか
を確認することが大切です。
初回購入は、集客の終点ではない
サービスが購入されると、
「売れた」
という一つの成果が生まれます。
しかし、サービス運営を長く続けるなら、
初回購入だけでなく、その後も重要です。
リピートされない場合、
・サービスそのものが合わなかった
・期待していた内容と違った
・購入前後で説明に差があった
・やり取りに不安が残った
・もう一度頼む理由が見つからなかった
・次に何を相談できるのか分からなかった
など、さまざまな原因が考えられます。
初回購入は、購入者が一定の期待を持って申し込んだ結果です。
その期待と、実際の体験の間に
どのような差があったのかを考える必要があります。
リピートは成果物だけで決まらない
リピートされるかどうかは、
納品物や鑑定結果の内容だけで決まるものではありません。
無形サービスでは、利用中の体験も大きな要素になります。
たとえば、
・相談内容を丁寧に確認してくれた
・自分の言葉を覚えていてくれた
・質問の意図を理解してくれた
・いつまでに返事が来るか分かった
・できることとできないことを説明してくれた
・不安をあおらず、落ち着いて対応してくれた
といった部分です。
反対に、内容が良くても、
・返信時期が分からない
・質問への回答がずれている
・追加料金の基準が曖昧
・購入前の説明と違う
・対応が毎回変わる
と感じれば、再度依頼することに不安が残ります。
リピート率を考えるときは、
購入者が、最初から最後までどのような体験をしたか
を振り返ることが大切です。
期待値をそろえることも品質の一部
購入者の期待が大きすぎると、
丁寧にサービスを提供しても、満足につながらない場合があります。
たとえば、
・必ず望む結果になる
・すべての悩みが一度で解決する
・どんな質問にも対応してもらえる
・購入後も無期限で相談できる
と誤解されていれば、実際の提供内容との間に差が生まれます。
出品者側が、購入されることを優先して曖昧な表現を残すと、
購入後の負担や低評価につながる可能性があります。
購入前に、
・このサービスでできること
・できないこと
・提供する範囲
・期待できる内容
・結果を保証できないこと
を伝えることは、購入を遠ざける行為ではありません。
購入者との期待値をそろえ、満足度を高めるための準備です。
実績が少ないときにできること
販売実績や評価が少ない時期は、
購入者が判断できる材料も少なくなります。
そのため、
「実績がないから売れない」
という状態が起きやすくなります。
しかし、実績が少ない間でも、増やせる判断材料はあります。
たとえば、
・プロフィールを具体的にする
・サービスの対象者を明確にする
・提供の流れを分かりやすくする
・ブログで考え方や得意分野を示す
・対応できることとできないことを整理する
・文章や画像の雰囲気を統一する
・購入前の質問へ丁寧に答える
といったことです。
実績そのものを作るには購入が必要ですが、
購入者が最初の一歩を踏み出すための安心材料
は、実績以外でも用意できます。
無理に実績を増やす必要はない
実績を作るために、価格を大きく下げたり、対応範囲を広げたりすると、
一時的に販売件数が増える可能性があります。
ただし、
・低価格のまま依頼が増える
・想定以上の対応を求められる
・値上げ後に購入者層が変わる
・忙しいのに利益が残らない
といった問題につながることもあります。
実績数は重要な判断材料の一つです。
しかし、実績数だけを増やすことが目的になると、
長く続けられない商品になる可能性があります。
初期実績を作る場合も、
・何件まで低価格で提供するか
・いつ価格を見直すか
・対応範囲をどこまでにするか
・どのような購入者に届けたいか
を事前に考えておく方が安心です。
数字と購入者の反応を両方見る
集客を改善するときは、数字だけでも、感覚だけでも不十分です。
数字からは、
・閲覧数
・お気に入り数
・購入数
・リピート数
・問い合わせ数
などを確認できます。
一方で、購入者とのやり取りからは、
・どこに不安を感じていたか
・何を期待して購入したか
・どの言葉に反応したか
・どの部分が分かりにくかったか
・何が決め手になったか
が見えてきます。
数字で止まっている段階を確認し、購入者の反応から理由を考える。
この二つを組み合わせることで、改善する場所が見つけやすくなります。
一度の改善で答えが出るとは限らない
サービス名を変えたからといって、
すぐに閲覧数が増えるとは限りません。
説明文を修正しても、購入率がすぐ変わらないこともあります。
市場環境や競合、活動時期によっても結果は変わります。
そのため、
・変更前の状態を確認する
・一度に多くを変えすぎない
・一定期間反応を見る
・結果から次の仮説を立てる
という改善の繰り返しが必要です。
すべてを一度に変更すると、何が影響したのか分かりにくくなります。
まずは、
いま最も問題が大きそうな場所を一つ決める
ところから始めるとよいと思います。
集客に唯一の正解はない
同じカテゴリーで活動していても、
・商品内容
・価格
・経験
・実績
・購入者層
・使える時間
・目指す販売件数
は人によって異なります。
そのため、すべての出品者に共通する集客方法はありません。
閲覧数を増やす必要がある人もいれば、
すでに閲覧されているため、購入前の不安を減らす方が先の人もいます。
販売件数を増やしたい人もいれば、
件数を増やさず単価や商品構成を見直したい人もいます。
大切なのは、
売れないから、何かを変える
ではなく、
どの段階で止まっていて、なぜ止まっているのかを考える
ことです。
集客・実績に関する記事一覧
このカテゴリーでは、今後次のテーマを詳しく扱います。
・閲覧数が少ないときに最初に確認したいこと
・サービス名とキャッチコピーの役割
・競合の中で埋もれないための考え方
・お気に入りは付くのに購入されない原因
・購入前に残っている不安の見つけ方
・価格を下げる前に確認したいこと
・初期実績が少ないときの信頼づくり
・購入されるのにリピートされない原因
・期待値をそろえるためのサービス説明
・購入者メモへ残しておきたい情報
記事を公開したら、こちらへ順次リンクを追加します。
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