第4章｜SEO・SNS・広告、結局どれを使えばいい？「お客様の探し方」から逆算する

Webマーケティングを勉強し始めると、かなり高い確率でここにぶつかります。

「SEOとSNS、どっちをやればいいんだろう？」

さらに調べると、

「SEOは資産になる」

「今はSNSの時代」

「広告を使った方が早い」

いろんな意見が出てきます。

どれも間違いとは言い切れません。

ただ、初心者の段階で

「一番強い集客方法はどれ？」

と考えると、かなり迷いやすいです。

僕なら先に、

「お客様は、どんな状態で僕の商品と出会うのか？」

を考えます。

すでに欲しいものが決まっていて検索する人と、SNSを眺めている途中で初めて悩みに気づく人では、同じ商品でも出会い方が違うからです。

◆SEO・SNS・広告は「集客方法」というより役割が違う

たとえば、ココナラで

ブログ記事作成サービス

を販売しているとします。

同じサービスでも、こんな3人がいます。

Aさん

ブログ記事を外注したくて

「ブログ記事 作成代行」

とGoogle検索している。

Bさん

Xを見ていたら

「本業が忙しくてブログを更新できない人へ」

という投稿が流れてきて、自分のことだと感じた。

Cさん

検索結果やSNSを見ているときに

「ブログ記事の作成を代行します」

という広告を見かけた。

3人とも、最終的に同じサービスを買う可能性があります。

ただし、商品と出会った瞬間の気持ちは違います。

Aさんは、すでに解決方法を探している。

Bさんは、投稿を読んで初めて

「外注する方法もあるのか」

と気づいたかもしれない。

Cさんは、広告がきっかけで初めてサービスを知る。

この違いが分かると、SEO・SNS・広告の使い分けがかなり見えやすくなります。

◆SEO｜「すでに探している人」と出会いやすい

SEOは、Googleなどの検索結果から記事やサイトを見つけてもらう方法です。

特徴は、

検索する人が自分から情報を探していること。

たとえば

「ココナラ 売れない 原因」

と検索する人は、おそらく何らかの問題を感じています。

ただ暇つぶしで検索しているというより

「どうすれば改善できる？」

という答えを探しています。

ここがSEOの大きな特徴です。

◆検索する言葉を見ると、お客様の悩みが見える

同じWebマーケティングでも、検索語によって相手の状態が違います。

たとえば、

「Webマーケティングとは」

まだ情報収集の初期段階。

「Webマーケティング 集客 方法」

具体的な方法を探し始めている。

「Webマーケティング コンサル 費用」

サービス利用まで検討している可能性がある。

「Webマーケティング コンサル おすすめ」

比較検討に入っている可能性がある。

同じ人物でも、時間が経てば検索する言葉は変わります。

だからSEOでは

検索される回数だけでキーワードを選ぶのではなく、検索した人が何を知りたいのか

まで考えます。

◆SEOでよくある失敗は「検索される記事」を作って終わること

ここはかなり大事です。

仮に

「ブログ 書き方 初心者」

という記事から毎月1,000人来たとします。

数字だけ見ると成功ですよね。

ところが、その1,000人が

「趣味の日記を書きたい人」

ばかりだったらどうでしょう。

あなたが売っているのは

企業や個人事業主向けの記事作成サービス

です。

アクセスは増えても、購入にはつながりにくいかもしれません。

だからSEOでは

アクセス数よりも「誰が来るか」

を見る必要があります。

僕なら、

「検索数が多いから書く」

ではなく

「この検索をする人は、自分の商品と相性があるか？」

を先に考えます。

◆SEOが向いているケース

たとえばこんな商品です。

・すでに検索されている悩みを解決する

・比較してから購入されやすい

・何度も検索されるテーマがある

・記事として詳しく説明できる

・数か月かけて育てても問題ない

具体的には、

税理士

不動産

転職

美容施術

Web制作

ブログ代行

コンサルティング

などは、検索との相性を考えやすいでしょう。

もちろん競合状況によります。

SEOは記事を公開した翌日に必ず結果が出るものではありません。

だから

今すぐ10件問い合わせが必要

という状況なら、SEOだけに頼るのは現実的ではないこともあります。

◆SNS｜まだ検索していない人にも届けられる

次はSNSです。

SEOとの大きな違いは

相手がその情報を探していなくても届く可能性があること。

Xを開いた人が

「今日はブログ代行サービスを探そう」

と思っているとは限りません。

ニュースを見ているだけかもしれない。

友人の投稿を見ているだけかもしれない。

そんなときに

毎週ブログを書こうとして

3週間止まっている人へ

ネタがないのではなく

毎回ゼロから考えていることが原因かもしれません

という投稿が流れてくる。

そこで初めて

「まさに自分だ」

と思う。

これがSNSの面白いところです。

◆SNSでは「検索される言葉」より「反応したくなる状況」を考える

SEOなら

「何と検索するか」

を考えます。

SNSなら

「どんな場面なら自分ごとになるか」

を考えます。

たとえば、

普通の投稿

ブログ代行サービスを提供しています

これだと、今サービスを探している人しか反応しにくい。

状況から入る

ブログを更新しようと思って

WordPressを開いたまま30分

結局タイトルすら決まらなかった

こんな日が続いているなら

「書く時間」より前に

記事テーマの決め方を整理した方がいいかもしれません

こちらなら、

まだ外注を考えていない人にも届く可能性があります。

SNSでは商品を見せるだけでなく

悩みに気づいてもらうこと

もできます。

◆SNSの強みは「何度も接触できること」

一回投稿を見ただけで

「この人に依頼しよう」

となるとは限りません。

最初はノウハウ投稿を読む。

別の日に実績を見る。

さらに数日後、仕事への考え方を読む。

そこでプロフィールを開く。

ブログを読む。

サービスを見る。

こうして少しずつ

「この人はこの分野に詳しそう」

という印象が作られます。

ここは検索とは少し違います。

SNSは

今すぐ買う人を探す場所

としてだけ見るより

何度も接点を作り、思い出してもらう場所

として使う方が分かりやすいケースもあります。

◆SNSが向いているケース

・まだ検索されにくい商品

・人柄や考え方が購入判断に影響する

・継続的に発信できる材料がある

・サービスを知る前に「悩みへの気づき」が必要

・ファンやリピーターとの接点を持ちたい

コンサルティング

デザイン

コーチング

制作代行

個人サービス

などは、人そのものが選ばれる理由になりやすいので、SNSとの相性を考えやすいです。

◆SNSでも「フォロワー数だけ」を追わない

ここもありがちな失敗です。

フォロワー1万人。

一見すごく見えます。

ただ、商品が

企業の採用担当者向けサービス

なのに

フォロワーのほとんどが

副業アカウント

だったらどうでしょう。

数字は大きくても、購入につながるとは限りません。

僕なら、

フォロワー数と一緒に

・どんな人が反応しているか

・プロフィールまで来ているか

・サービスページへ移動しているか

・問い合わせにつながっているか

を見ます。

集めたい人と、実際に集まっている人が同じか。

ここを定期的に確認します。

◆広告｜「時間を買う」感覚に近い

次がWeb広告です。

SEOやSNSとの違いは

お金を払って露出を増やせること。

たとえば検索広告なら、

「ブログ記事 外注」

と検索した人へ広告を表示できる場合があります。

SNS広告なら、

特定の属性や興味関心をもつユーザーへ配信できます。

SEOで上位表示されるまで待つ必要もない。

SNSアカウントを数か月育てる必要もない。

設定すれば比較的早く配信できます。

ここは広告の大きなメリットです。

◆ただし広告は「売れない商品を売れる商品にする手段」ではない

ここを勘違いすると危険です。

たとえば、

サービスページへ100人集めても

誰も問い合わせない。

そこで

「アクセスが足りないんだ」

と思って広告を出す。

1,000人来た。

それでも売れない。

こうなることがあります。

原因が

人が来ないこと

ではなく

サービスそのものや販売ページ

にあるからです。

広告はアクセスを増やせます。

ただ、

「誰向けか分からない」

「商品の違いが分からない」

「料金に何が含まれているか分からない」

というページを自動で改善してくれるわけではありません。

◆広告を使う前に確認したい3つ

僕なら最低でもここを確認します。

① 誰へ売るか決まっているか

広告はターゲットが曖昧だと

費用が広く使われてしまうことがあります。

② 商品ページで価値が伝わっているか

アクセスを増やす前に

購入判断に必要な情報を揃える。

③ 1件購入されるまでに、いくら使えるか

ここはかなり重要です。

たとえば

商品価格 5,000円

利益 3,000円

なのに

1件購入されるまで広告費5,000円

かかるなら、そのままでは利益が残りません。

広告は

出すこと

ではなく

採算が合うか

までセットで考えます。

◆3つを比べると、こんな違いがある

ざっくり整理するとこうです。

 SEO SNS 広告

出会い方 検索 発見・交流 配信

相手 悩みを検索している人 まだ検索していない人にも届く 設定した層へ届ける

立ち上がり 時間がかかる場合あり 継続が必要 比較的早い

費用 制作・運用コスト 制作・運用コスト 広告費＋制作費

得意 顕在的な悩み 認知・関係づくり 短期の露出・検証

注意点 検索需要・競合 発信の継続・ターゲット 採算管理

ただ、この表だけ見て

「SEOが一番いい」

とは決めないでください。

見るべきなのは

自分の商品と、お客様の状態

です。

◆僕なら「今すぐ客」と「そのうち客」を分ける

集客を考えるときに便利なのが、この分け方です。

【今すぐ客】

すでに問題を認識していて

解決方法を探している人。

たとえば

「ブログ記事 外注 安い」

と検索している人。

こうした人には

検索

広告

比較記事

サービスページ

などが機能しやすい。

【そのうち客】

困ってはいるものの

まだサービスを探していない人。

たとえば

毎週ブログを書けず困っている

でも外注するという発想がまだない

人。

こちらには

SNS

ブログ記事

動画

メルマガ

などを通じて

「こんな解決方法もある」

と知ってもらう必要があります。

どちらかだけを集める必要はありません。

ただ

今、自分がどちらへ発信しているか

は把握した方がいいです。

◆例えば同じサービスでも、媒体ごとに内容を変える

ブログ記事作成サービスなら、

【SEO記事】

ブログ記事を外注する費用相場｜依頼前に確認したい5つ

検索している人は

すでに外注を検討している。

だから価格や選び方を詳しく説明する。

【X投稿】

ブログを3週間更新できていない人へ

「時間がない」以外にも原因があります

毎回テーマから考えているなら

まず記事ネタを10本だけ先に決めてみてください

まだ外注サービスを探していない人にも

役立つ情報から入る。

【広告】

ブログ更新が止まっている方へ

構成から本文まで記事作成を代行します

誰向けで

何をしてくれるか

できるだけ早く伝える。

同じ商品なのに

言い方が変わります。

媒体ごとに読者の状態が違うからです。

◆初心者なら「1つの主軸＋1つの補助」くらいでいい

全部やろうとすると

かなり大変です。

SEO記事を書く。

Xも毎日投稿。

Instagramも更新。

YouTubeも撮影。

広告も運用。

LINEも配信。

一人でやったら

商品提供そのものに使う時間がなくなります。

僕なら最初は

主軸を1つ決めます。

たとえば

パターン①

SEOを主軸

＋

Xで記事を紹介

パターン②

Xを主軸

＋

ブログで詳しい解説

パターン③

広告を主軸

＋

LPで販売

これくらいから始めます。

成果が見えたら

次の媒体を追加する。

この方が

どの施策から反応が来たのか

も判断しやすいです。

◆媒体を選ぶ前に答えてほしい5つの質問

ここまで読んだら

自分の商品に当てはめてみてください。

1．お客様は自分の悩みを自覚している？

YESなら検索との相性を確認。

まだ自覚していないなら

SNSなどから気づきを作る方法も考える。

2．その悩みはGoogleで検索されそう？

実際に自分がお客様なら

何と検索するか考えます。

3．人柄や専門性が購入理由になる？

なるなら

継続的に考え方を見せられる媒体も有効です。

4．結果が必要なのはいつ？

半年後でもいいのか。

今月中なのか。

時間によって

使える方法は変わります。

5．毎月いくら集客に使える？

広告費だけではありません。

記事を書く時間も

SNSを運用する時間もコストです。

この5つに答えてから

「SEOをやる」

「Xを始める」

と決める。

この順番の方が

僕は失敗しにくいと思います。

◆「無料だからSNS」は意外と危ない

最後にひとつ。

よく

「広告費がないからSNSをやります」

という話を聞きます。

確かにアカウント開設自体は無料です。

ただ

投稿作成

画像制作

コメント対応

分析

改善

には時間がかかります。

仮に毎日1時間使えば

30日で30時間です。

その30時間を

商品の改善

営業

ブログ執筆

に使った方が成果につながる場合もあります。

SEOも同じ。

自分で記事を書けば

外注費は0円かもしれません。

ただ10時間かかれば

10時間分のコストがあります。

だから僕は

「お金がかからない＝無料」

とは考えません。

お金と時間の両方で判断します。

◆第4章で覚えてほしいこと

SEO

SNS

広告

どれが一番優れているかを決める必要はありません。

大切なのは

どんな状態のお客様と出会いたいのか。

すでに悩みを検索している人なら

SEOや検索広告が候補になる。

まだ解決方法を探していない人なら

SNSなどで気づいてもらう方法もある。

短期間で多くの人へ届けたいなら

広告を検討する。

そして

1つの媒体だけで全部を解決しようとしない。

出会う場所と

詳しく知ってもらう場所と

購入する場所。

それぞれ役割を分ければいいんです。

Webマーケティングは

流行っている媒体を追いかけることではありません。

お客様が商品を必要とするまでの状態を考えて、必要な場所に必要な情報を置く。

ここが分かると

「何となくXをやる」

「みんながSEOをやっているからブログを書く」

という状態から抜けやすくなります。

▶第5章｜アクセスはあるのに売れない。どこを直せばいい？

ここまでで

誰に売るか

何を売るか

どこから集めるか

が見えてきました。

次に出てくるのが

「人は来ているのに買われない」

という問題です。

ブログにはアクセスがある。

サービスページも見られている。

SNSからプロフィールにも来ている。

それなのに問い合わせが増えない。

第5章では、

アクセス → 興味 → 比較 → 相談

のどこで人が離れているのかを確認しながら

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