売れない原因を探す前に、確認したい2つの前提条件

サービスを出品したものの、なかなか売れない。

そんなときは、

「サービス名が悪いのかな。」

「説明文をもっと詳しくした方がいいのかな。」

「価格を下げた方がいいのかな。」

と、出品ページの修正から始めたくなります。

もちろん、サービス名やキャッチコピー、

説明文を見直すことは大切です。

ただし、その前に確認しておきたいことがあります。

それは、

・そもそも、そのサービスを探している人がいるか

・探している人の検索条件に入れているか

という2つの前提条件です。

市場ニーズがなければ、

どれだけページを整えても検索されません。

市場ニーズがあっても、

相談者が設定した条件から外れていれば、

比較候補として表示されないことがあります。

今回は、サービスの内容を直す前に確認したい

2つの前提条件について整理します。

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そもそも、市場ニーズはあるか

最初に確認したいのは、

そのサービスを探している人がいるか

という点です。

出品者が提供できることと、

相談者が購入したいことは、必ずしも一致しません。

たとえば、自分には十分な経験や知識があり、

「これは役に立つサービスになる。」

と思って出品したとしても、

相談者がその必要性を感じていなければ購入にはつながりません。

また、悩みそのものは存在していても、

・無料の情報で解決できる

・家族や友人へ相談すれば足りる

・今すぐ解決する必要がない

・お金を払ってまで依頼するほどではない

と考えられている場合もあります。

つまり、市場ニーズを確認するときは、

その悩みを持つ人がいるか

だけでは不十分です。

その悩みを解決するために、

お金を払ってサービスを利用する人がいるか

まで考える必要があります。

出品者の言葉ではなく、相談者の言葉で探す

市場ニーズを確認するときは、

自分が使っている専門用語やサービス名だけで考えないようにします。

相談者は、提供方法ではなく、

今抱えている悩みを検索することが多いからです。

たとえば出品者が、「恋愛専門タロット鑑定」

というサービスを提供していたとしても、

相談者は必ずしもその言葉で探すとは限りません。

実際には、

・既読がついたのに返信が来ない

・相手の気持ちが分からない

・復縁できる可能性を知りたい

・この関係を続けるべきか迷っている

といった、自分の状況に近い言葉で探すかもしれません。

そのため、市場ニーズを確認するときは、

自分は何を提供できるかだけでなく、

相談者はどんな場面で、どんな言葉を使って探すか

を考える必要があります。

サービスが売れないとき、

提供内容そのものに問題があるのではなく、

相談者が探している悩みとの接点が見つかっていないこともあります。

競合サービスがあることは、悪いことではない

同じようなサービスが多く出品されていると、

「競合が多いから、この市場は避けた方がいいのではないか。」

と考えることがあります。

しかし、競合が存在することは、

そのサービスを購入する人がいる可能性

を示す材料にもなります。

もちろん、競合が多ければ、その中で選ばれる工夫は必要です。

一方で、競合がまったく見つからない場合は、

・まだ誰も気づいていない市場

・表現方法が違うだけで、別のカテゴリに需要がある

・そもそも有料サービスとして需要が弱い

など、複数の可能性があります。

競合がいないから必ずチャンスとは限りません。

反対に、競合が多いから参入できないとも限りません。

大切なのは、

・すでにどのようなサービスが購入されているか

・相談者は何にお金を払っているか

を確認することです。

市場ニーズがあるのに表示されないこともある

市場ニーズが確認できたとしても、

それだけでサービスが閲覧されるわけではありません。

相談者は、検索結果をそのまますべて見るとは限らないからです。

多くの場合、検索後に条件を設定し、

自分に合いそうなサービスへ絞り込みます。

たとえば、

・予算

・納期

・出品者ランク

・最終ログイン

・カテゴリ

・提供方法

・評価や実績

などです。

出品したサービスがこれらの条件から外れていると、

相談者が検索していても比較候補に表示されない可能性があります。

つまり、市場ニーズがあっても

自分のサービスも見てもらえるとは限りません。

需要がある市場に出品していても、

検索条件に入れていなければ、その需要と接触できないことがあります。

価格は、安ければ必ず有利とは限らない

検索条件の中でも、分かりやすいのが価格です。

相談者が予算を設定して検索した場合、

その範囲から外れたサービスは候補に入りにくくなります。

ただし、だからといって、

できるだけ安く設定すればよいわけではありません。

価格を下げすぎると、

・作業時間に対して利益が残らない

・対応件数が増えて疲弊する

・十分な品質を保てない

・将来的な値上げが難しくなる

といった問題が起こります。

大切なのは、

検索条件に入りやすい価格

だけではなく、

無理なく継続できる価格

とのバランスです。

相場から大きく外れる価格を設定する場合は、

その理由を一覧画面やサービスページで伝える必要があります。

高いなら、何に時間や手間をかけているのか。

安いなら、どこまでを提供範囲としているのか。

価格だけを合わせるのではなく、

価格と内容の納得感をそろえることが大切です。

納期やログイン状況も、候補入りに影響する

相談者によっては、価格よりも納期を重視します。

今すぐ話を聞いてほしい。

今日中に回答がほしい。

数日以内に悩みを整理したい。

このような緊急性の高い相談では、

納期が長いだけで候補から外れることがあります。

また、最終ログインから時間が空いていると、

「今も活動しているのだろうか。」

「購入しても返事が来ないのではないか。」

と不安に感じる相談者もいます。

出品者ランクや評価も同様です。

実績が少ない時期は、

信頼の面で不利になることがあります。

ただし、これらすべてを最大化する必要はありません。

・常に最短納期にする

・無理に価格を下げる

・頻繁にログインし続ける

・対応件数を増やしてランクを上げる

といった方法を無理に続ければ、

サービス運営そのものが負担になります。

検索条件を意識しつつ、

自分が継続できる範囲で整えることが必要です。

条件から外れていることと、サービスが悪いことは別

検索結果に表示されないと、

「自分のサービスには価値がないのかもしれない。」

と感じることがあります。

しかし、検索条件から外れていることと、

サービスの品質が低いことは別の問題です。

たとえば、

・相談者の予算が3,000円まで

・自分のサービス価格が5,000円

であれば、その相談者の検索結果には表示されない可能性があります。

これは、5,000円の価値がないという意味ではありません。

その相談者の条件と合わなかっただけです。

同じように、

・即日対応を求める人

・高ランクの出品者だけを探す人

・特定の提供方法を希望する人

には選ばれなくても、別の条件を持つ相談者には合うかもしれません。

すべての検索条件に合わせようとすると、サービスの軸が崩れます。

重要なのは、

自分が届けたい相談者の条件に入れているか

を確認することです。

表示されてから、閲覧される理由を考える

市場ニーズがあり、検索条件にも入っている。

それでも閲覧数が少ないのであれば、次に確認したいのが、

・サービス名

・キャッチコピー

・サムネイル

です。

ここで初めて、

表示はされているが、開かれていない

という問題になります。

反対に、そもそも市場ニーズが弱かったり、

検索条件から外れていたりする状態で、

サービス名やサムネイルだけを何度も修正しても、

改善につながらない可能性があります。

売れない原因を探すときは、順番が大切です。

市場ニーズがあるか

↓

検索条件に入っているか

↓

表示された中から閲覧されているか

↓

閲覧後に購入されているか

この順番で確認すると、

どこを直せばよいのか見つけやすくなります。

売れないときほど、すぐにサービスを直さない

サービスが売れないと、何かを変えなければならないと焦ります。

価格を下げる。

タイトルを変える。

説明文を書き直す。

新しい画像を作る。

しかし、原因を確認せずに修正を続けると、

何が良くて何が悪かったのか分からなくなります。

まず確認したいのは、

・そのサービスを探す人はいるか

・その人たちの検索結果に入れているか

という2つの前提条件です。

市場ニーズがなければ、

サービス内容や対象を見直す必要があります。

市場ニーズはあるものの検索条件から外れているなら、

価格や納期、提供方法などを確認します。

そのうえで表示されているなら、

サービス名やキャッチコピー、サムネイルを見直します。

売れない原因は、必ずしもサービスの中身にあるとは限りません。

出品ページを直す前に、

そもそも、相談者と出会える場所に立てているか

を確認してみる。

そこが、集客を考える最初の一歩です。

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