閲覧されるのに売れないのはなぜ？

サービスの閲覧数は少しずつ増えてきた。

お気に入りも付くようになった。

それなのに、なかなか購入されない。

そんな状態が続くと、

「価格が高いのかな。」

「もっと目立つタイトルに変えた方がいいのかな。」

「やっぱり実績が少ないから売れないのかな。」

と、いろいろな原因を考えてしまいますよね。

もちろん、価格や実績が影響している場合もあります。

ただし、サービスがすでに閲覧されているのであれば、

一覧画面で興味を持ってもらうところまでは進めています。

その先で止まっているなら、見直したいのは、

相談者が購入を決断するための材料です。

今回は、購入数だけでは見えにくいサービスの状態と、

購入されないときに確認したいポイントについて考えてみます。

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購入数だけではサービスの状態を判断しにくい

サービスの売れ行きを確認するとき、

最初に目に入るのは購入数です。

購入数が多ければ順調に見えますし、

少なければ売れていないように感じます。

ただし、購入数だけではサービスの状態を正確に判断できません。

たとえば、同じ5件の購入でも、

・50回閲覧されて5件購入された

・500回閲覧されて5件購入された

では意味が大きく異なります。

前者は、閲覧した10人に1人が購入しています。

後者は、100人に1人です。

購入数は同じでも、相談者の反応には大きな違いがあります。

そこで確認したいのが、

閲覧されたうち、どのくらい購入されたか

という購入率です。

購入数が少なくても、そもそもの閲覧数が少ないのであれば、

まずは閲覧される入口を整える必要があります。

反対に、閲覧数は十分にあるのに購入率が低いのであれば、

入口ではなくサービスページの中に詰まりがある可能性があります。

閲覧された時点で、最初の期待は生まれている

相談者は、一覧画面に表示されたすべてのサービスを開くわけではありません。

サービス名やキャッチコピー、サムネイルを見て、

「自分の悩みに関係がありそう。」

「もう少し詳しく知りたい。」

と思ったサービスを閲覧します。

つまり、サービスページを開いてもらえた時点で、

相談者の中には何らかの期待が生まれています。

それでも購入されない場合は、サービス説明文を読んでいる途中で、

・思っていた内容と違った

・自分の悩みに対応してもらえるか分からなかった

・何をしてもらえるのか具体的に想像できなかった

・購入後の流れが分からず不安になった

・価格に対する納得材料が足りなかった

・この出品者へ依頼する理由が見つからなかった

と感じている可能性があります。

購入率が低いからといって、

サービスの品質が低いと決まったわけではありません。

まだ購入されていないため、

相談者は実際のサービス品質を体験していないからです。

この段階で起きているのは、

サービスへの最初の期待は作れたものの、

購入を決断できるところまで期待や安心を整えられていない

という状態です。

購入されないときは説明文を見直す

閲覧されているのに購入されない場合、

まず確認したいのがサービス説明文です。

サービス説明文は、出品者が伝えたいことを並べる場所ではありません。

相談者が、

自分の悩みを、この人に任せても大丈夫そうか

を確認する場所です。

そのため、サービス説明文では少なくとも次の内容が伝わるようにします。

どんな人に向けたサービスなのか

相談者は、自分が対象に含まれているかを確認しています。

幅広く対応できるサービスであっても、

誰にでもおすすめできるような表現だけでは、

自分向けだと感じにくくなります。

たとえば、

「恋愛のお悩みを占います」

だけではなく、

「相手の気持ちが分からず、連絡を待つ時間がつらい方へ」

と書くことで、相談者は自分の状況と照らし合わせやすくなります。

何をしてもらえるのか

サービスを購入すると、どのような対応を受けられるのか。

ここが曖昧だと、相談者は購入後を想像できません。

・どのような方法で対応するのか

・どこまで相談できるのか

・何を伝えてもらえるのか

・回答量や対応時間はどのくらいか

などを具体的に伝えます。

サービス内容を詳しく説明することは、魅力を増やすだけではありません。

相談者と出品者の認識をそろえる役割もあります。

購入後の流れ

初めて購入するサービスでは、

申し込み後に何が起こるのか分からないことが不安につながります。

たとえば、

ご購入後、相談内容をお送りください

↓

内容を確認して必要に応じて質問します

↓

鑑定またはサービスを実施します

↓

結果をお伝えします

という流れが見えるだけでも、相談者は購入後を想像しやすくなります。

対応できることと、できないこと

幅広く対応しようとして、説明文を曖昧にしてしまうことがあります。

しかし、対応範囲が分からないサービスは、

相談者にとって購入しにくいものです。

できることだけでなく、

・対応できない相談

・追加料金が発生する条件

・事前に確認してほしいこと

・納期や対応時間

なども伝えておく必要があります。

対応範囲を明確にすることは、購入を遠ざける行為ではありません。

むしろ、

自分の相談は受けてもらえそうだ

と判断しやすくなります。

説明文を長くすればよいわけではない

購入されないとき、

「説明が足りないなら、もっと詳しく書こう。」

と考えることがあります。

もちろん、必要な情報を増やすことは大切です。

ただし、説明文は長ければ良いわけではありません。

情報量が多くても、相談者が知りたい順番で整理されていなければ、

読み進める負担が増えてしまいます。

相談者が知りたいのは、主に次の順番です。

自分向けのサービスか

↓

何をしてもらえるのか

↓

この出品者へ任せても大丈夫か

↓

購入後はどう進むのか

↓

注意点や条件は何か

出品者の経歴や想いも大切ですが、

相談者が最初に確認したい内容より先に長く書くと、

必要な情報へたどり着きにくくなります。

説明文を見直すときは、文章を増やすことよりも、

相談者が購入を判断しやすい順番に並んでいるか

を確認した方がよいでしょう。

値下げする前に、決断材料を確認する

購入されない状態が続くと、価格を下げたくなるかもしれません。

しかし、相談者が購入しない理由が価格とは限りません。

何をしてもらえるのか分からない。

自分の悩みに対応してもらえるか分からない。

購入後の流れが見えない。

このような不安が残っている状態では、

価格を下げても購入率が改善しない可能性があります。

むしろ、値下げによって利益が減り、

サービスを続ける負担だけが増えることもあります。

価格を見直す前に、

・提供内容が具体的に伝わっているか

・相談者の不安へ先回りできているか

・価格に含まれる対応範囲が分かるか

・ほかのサービスとの違いが伝わっているか

を確認してみます。

そのうえで、価格と内容が合っていないと判断したときに、

価格や提供範囲を調整します。

購入率は、決断しやすさを見る数字

購入数が少ないと、サービス全体が否定されたように感じることがあります。

しかし、購入数だけでは、どこに問題があるのか分かりません。

閲覧数が少ないのであれば、

一覧画面で興味を持ってもらえていない可能性があります。

閲覧はされているのに購入されないのであれば、

サービスページ内で決断材料が不足している可能性があります。

大切なのは、

売れないという結果だけを見るのではなく、

相談者がどこまで進んだのかを見ること

です。

閲覧された時点で、最初の興味は持ってもらえています。

だからこそ、すぐにサービス名や価格を変えるのではなく、

相談者は説明文を読んだあと、何が分からずに戻ったのだろう

と考えてみる。

購入率は、サービスの価値そのものを決める数字ではありません。

相談者にとって、購入を決断しやすいページになっているかを確認するための数字です。

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